早期的华为或中兴的客户经理秘籍.docx

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1、早期的华为或中兴的客户经理，都有一张光盘，叫“市场宝典”，就是做市场需要的信息或资料都在里边打包了，如客户名单、宣讲资料、市场运作、娱乐指南等。  中兴华为客户经理市场宝典之如何接触客户、建立客户关系、项目攻关一、第一次见面　　技巧：望、闻、问、切。　　解释：当你确定了某个重点客户以后，至于怎么确定，具体项目具体分析，下面粗略归纳怎么搞定客户。　　第一次拜访客户：　　第一次去拜访重要客户，自身休养要注意，衣服，胡子，鼻毛一定要清理干净，一定要对着镜子自信起来。到了客户办公室，会碰到如下情况，A、有预约；B、没有约。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ　

2、　高层领导，尽量先预约，但现实情况是根本无法预约得到，所以自己最好衡量自己是否有能力约到，如果感觉到自己约不到，而且又有能力第一次把对方镇住的话，就不要预约了。　　B、没有约　　在此重点谈没有预约的，有预约的见面后和没有约的方式一样，没有预约的见面一定要把握好时机，一般是下午四点左右，很多领导上午要开会，有的时候下午没有开会，很悠闲，千万不要上午去见领导，上午领导一般要看文件，准备开会的东西，或者下面的人来汇报工作。　　去之前准备，看当天的报纸，了解当前最热门的话题，或者本周最热门的话题，或者该领导公司最近有意思的事情，当然能更详细了解领导的一些喜好更好。N©:"ÎÄxÌ£

3、hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ　　第一次见面，一定要放松，要自信，礼貌有就行了。当然会有几种待遇，最好的是领导站起来和你坐到会议室里，差一点的坐在原地不动，让你坐在办公桌对面的汇报工作椅上，当然还有很多直接问你什么事情，没有让座的动作。　　记住永远保持一种放松的心态，要和领导很熟悉的态度对待他，显得有些紧张也可以，但是不要真的紧张，紧张可以让对方感到真诚。首先介绍自己公司，一定要语速慢，也可以简单介绍自己，很多时候第一次见客户很少提项目，其实自己的名片和公司与本次来的行动就代表了目的，目的肯定是卖东西，和领导谈买卖，特别是第一次会面显得不高雅。　　假如知道领导的一些

4、喜好，不要单刀直入，让对方知道你是一个很有目的的人，慢慢介绍公司的时候，看对方是否提问题，如果对方问，你可以简单介绍一下，一般介绍一个公司分三个版本，因为每个公司都有每个公司的漫长历史，要学会用1分钟介绍完自己的公司，或者5分钟，更或者10分钟的，当然介绍公司的时候，可以进一步下一些话柄。让两个人的聊天气氛起来。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ　　聊天关键是把握聊天双方的交集，就是两个人的知识面的共同点，自己公司和对方公司已经合作的，自己的喜好和对方喜好的，自己了解到的，对方想了解但是现在还不知道的。　　假如领导一直不说话的话，接着就难度大了，在说

5、话的时候，要一直看着领导，假如领导在看报纸的话，你看了报纸，当然就有话说了，领导在看电脑的话，就说领导真忙呀，然后开始说一些你了解该公司的一些亮点，比方说贵公司在某些方面做的多么出色，那就是帮忙领导吹一下事业，吹的问题一定要把握尺度，最好贴近现实，不要离谱。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ　　假如你完成了以上情况估计在领导办公室有五分钟，假如领导说话的话，一定要多观察，比方说摆设，装饰，办公桌上的东西，房间的装饰品，喝茶的杯子，领导衣服的牌子。有些东西你如果不了解的话，第一次不要说，可以为下次打好基础。回去再自己用功。　客户的每一个动作都很重要，比

6、方说客户给你名片的时候，没有名片夹，下次可以送一个名片夹，很多网友经常问我要送客户什么礼品好，其实第一次见面就要知道送礼品，比方说客户和你喝茶，看他的茶道，客户抽烟，当然就有更多话题了。　　　　很不配合的客户，第一次千万要把握尺度，当实在找不到话题的时候，一定要及时告别，告别的时候不管怎么样都要伸手握手告别。　　　　很好说话的客户，要尽量让对方多说话，你附和，让第一次聊天时间尽量的长，临走的时候说一句，第一次到该城市，请领导带着体验一下这个美丽的城市。等等，为下次创造条件。　　和客户初期阶段：这个时候就要分析客户的种类了。　　1、爱玩类型的，这种领导很好约出来，这个时候你就成

7、了对方的消遣对象，其实这种客户到最后是最难做的，因为这种人立场不坚定，和你出来玩也会和对手出来玩，对付这种客户在项目应用里面再讲。N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ　　2、自身修养高的，自我清高，或者高雅类型的，这种客户是最好的，因为他们有诚信的自我要求，假如你搞定了，对方没有搞定，这是一种好现象，在此重点介绍这种客户。这种客户一般就是第一次见面很难对付的那种，有了第一次见面以后，N©:"ÎÄxÌ£hwzte.comÊ]¾&dot–âNÈ第二次以后每次都要带小礼品，记住一定要