《李宁买手的货》ppt课件

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1、1货品管理2货品管理货品管理的意义及核心问题报表分析货场部署VM8步曲成功的推广经验学习图产品的生命周期体育用品常用的表格店铺分类的标准3货品管理的意义及核心问题41.毛利率=公式零售价-进价零售价×100%2.毛利=零售价-进价3.总体毛利=毛利率×销售总额4.投资利润率=净利÷资本5存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元A:客户投资收益构成:58+42=100,投资利润率

2、42/58=73%B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100,投资利润率42/29=145%6存货周转对利润的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28%B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同A客户利润:80/58%=138;138*28%=38.6元B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户

3、比A客户多收益17.2元7良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利润/效率8各类货品颜色选择风险图例主款副款主色副色低中中极高风险风险9报表分析报表类型销售金额/时间/数量分析报表分队列总结报表销售情况查询销售排名报表10报表分析1112报表分析需要-定时-比较-观察13定时如何定时14比较同期大围15观察外部环境天气内部环境库存销售调整场区部署陈列货量16内在提示人-人手安排货-销售`库存服务-软件:服务员态度`销售游戏硬件:店内陈列`颜色效果`橱窗`陈列物料`货场空间`店内清洁`音乐171819报表问题推广货品销售差，库存不足。

4、2021报表问题052513、052560销售好但库存不足。2223报表问题裤类：112626库存不足212668销售差。2425报表问题212668、052522、071553价位高2627报表问题围巾、帽、手套销售差。2829报表问题072539店铺无销售？303132货场部署33报表分析-部署流程图销售检查内/外提示报表分析行动（前`中`後）场区图（货场十式）订主题主款34计划场区图之原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭？？？35留意事项天气季节月头月尾顾客资料:男女比

5、例年龄层人均收入消费水平店铺位置:商业区办公区旅游区校园区住宅区……推广活动特别节日当地文化生活习惯其它36VisualMerchandising视觉化商品3738394041423P是什么？？a)VP=视觉展示（visualpresentation）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台）b)PP=焦点展示（pointofpresentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组

6、合搭配的建议给顾客c)IP=单件式展示（itempresentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。43PPIPIPVP44顾客导航线目的：透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。方法：找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。注意事项：尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该

7、检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。452146VM8步曲4748什么是卖点卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。49核心卖点——与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。常规卖点——一般性的,普遍性

8、的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。