《客户经营活动》ppt课件

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1、客户经营活动授课时间60分钟授课方式讲授、提问、演练课程目标建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。2021/8/2课程前言目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12ü3客户经营方法乔吉拉德的“250定律”“每一个用户的背后都有250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障人亲戚***邻居朋友同事同学一个客户=一片市场“美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾

2、的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。客户价值如何让客户多次光顾？——产品？服务？关系？保险产品的竞争力无法改变服务水平的竞争力可改变人际关系的竞争力可改变销售人员竞争力的来源市场监管，产品同质化。服务贴心，口碑传佳话。关系牢固，经营需创新。客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。什么是客户经营？目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12ü3客户经营方法思考一为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的

3、业绩会不一样？结论ACDB销售人员的分类：A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力一些新人D类：低资源、低能力一些老员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业思考二为什么洪七公能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！思考三客户凭什么跟你买保险？“觉得他这人还不错，讲保险听起来挺有道理的!”客户购买保险的理由愉快的感觉认同——你、保险、公司、产品……需求的满足问题的解决准客户分类A

4、类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）经营准客户就是D类C类B类A类客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作；推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经营客户A类B类C类D类有的是这样经营客户：把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场！我们是险

5、商定位自我舍得投入善于投入坚持投入险商“生意经”回报可能是有形的，也可能是无形的回报有可能是及时的，有可能是长期的每次投入都可以形成资产坚持投入才能换来客户的满意和忠诚险商“生意经”坚持投入！！！目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12ü3客户经营方法保持通讯，联系感情善用各类信函包装保单特别日子特别关爱晋升荣誉汇报资讯服务邀请客户参加活动客户经营七大方法（一）保持通讯，联系感情通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。好处：省时

6、省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝1.养成习惯：收到好短信，就及时转发2.幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送3.选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱4.在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发5.千万别做“无名英雄”短信常联系客户不忘记你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！！新鲜的资讯可以和客户分享产品介绍可以发给客户或组员分享巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！如何巧用“微信”（二）善用各类信函在电话等通讯方式大行其道的今天，信

7、函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函：感谢投保函晋升荣誉汇报函服务意见征询函客户推荐函（三）包装保单营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单筒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到，舒心。在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件

8、、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。（四）特别的日子，特别的关爱大众的特别日子：节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节