浅析中国汽车工业营销模式的创新

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1、浅析中国汽车工业营销模式的创新  内容摘要:当前激烈的汽车竞争市场,群雄逐鹿,激战尤酣,给汽车工业带来新的机遇和挑战。营销创新,首先应摒弃以产品为中心的营销理念,创立以客户为中心的营销模式。新的营销理念的根本是服务,为产品提供终生、保姆式服务,最大限度地满足客户的需求,进而开拓市场为企业谋取利益,巩固企业自身在市场中的地位,发挥企业应有作用。  关键词:汽车工业创新    随着我国加入WTO,给整个汽车工业带来了新的机遇和挑战。汽车产业的大发展,给其营销也带来了新的机遇和挑战,各大汽车厂商为了维护其企业的品牌和利益,对汽车经销企业提出更高的要求。

2、在竞争日趋激烈的形势下,汽车工业在营销理念、模式、管理各方面需要不断创新,才能巩固企业在市场中的地位,发挥其应有的作用。本文将主要论述中国汽车工业营销模式的创新。    我国汽车工业营销模式创新的必然性    企业客观环境的变化  随着国内经济发展的提速,人民生活水平的提高,汽车消费已成为国民消费的主要支柱之一。因为国内外资本、国外各大汽车集团大举抢滩国内市场。现在中国已成为世界第六大汽车生产国,第四大汽车消费国。国外汽车各大巨头纷纷寻找国内合作投资机会。中国汽车业正处于“春秋战国”时期,群雄逐鹿、鹿死谁手的精彩演义正在进行。它给汽车物流企业的营

3、销模式、理念、交易方式带来了深刻的变化。汽车经销商的生存与发展与汽车生产厂的命运密不可分,物流企业重新洗牌和布局在所难免,厂商对物流企业的要求进一步提高,营销企业的服务内容进一步拓展。    微观环境的变化  随着国内汽车市场的地位由弱到强,汽车市场已经出现了非常大的变化:汽车市场由封闭走向开放;汽车市场由卖方转到买方;汽车产品由贫乏变得丰富;汽车价格降速加快,与国际市场接轨;汽车消费方式从利用储蓄购车转到利用贷款买车;汽车市场发展由慢到快;汽车车型从以商务车为主转为以代步用车(经济型轿车和微型车)为主;市场主体由进口变为国产;消费主体由团体变化

4、为私人。汽车产品的升级换代速度加快(厂家平均每年产出2-3款新车型),客户的选择余地加大,厂家之间,经销商之间的竞争加剧,经销商的盈利空间压缩。因此按照传统的、单一的以产品为主的营销模式,物流企业的生存和发展将受到严重制约。    营销创新成为我国汽车工业的必然选择    在长期市场环境中,绝大多数企业都形成了一套自己的产品推销模式,尽管这种传统的营销观念为企业创造过辉煌的业绩,但是它难以适应今天的市场。由于市场竞争与变化,客户需求不断提高,这种营销模式受到了极大的挑战,主要表现在:  理念的错误。推销观念假定被哄骗购买了某产品的客户会喜欢使用该

5、产品;或即使他们不喜欢该产品,他们也可能忘记自己的失望,以后还会再次购买。  方法的缺撼。推销观念采用“由内向外的工作方法,它从企业出发,就企业现有的产品大力进行推销和促销,实现企业的盈利。它强调的是征服客户,即取得短期的销售量,而非关注购买者是谁以及为什么购买。  短暂的客户关系。由于与客户的关系主要保持在买卖期间,此外企业也无需经营客户在买卖之后的利益,因此企业与客户的关系是不可持续的,当然也谈不上业务的可持续性。  恶劣的市场效果。大多数市场研究表明,一般客户会告诉其他三个人有关其愉快的购物体验,而客户会将他糟糕的购物体验告诉其他十个人。 

6、   我国汽车工业营销创新的主体    营销观念的创新  营销大师科特勒认为,企业目标的实现有赖于对目标市场的需求和欲望的正确判断,并能以比竞争者更加有效的方式去满足消费者的要求。市场营销的观念改变了传统的推销观念“从内向外”的视角,而采用“从外向内”的视角。它从明确的市场出发,以客户的需求为中心,协调所有影响客户的营销活动,并通过建立基于客户价值和长期客户关系来取得利润。换句话说,企业在市场营销观念指导下,提供客户所需要的服务,通过满足客户的需要而获利。    营销模式的创新  营销模式的战略思想是:以人为本,注重社会、企业、消费者三者利益的有

7、机结合。企业将自己和客户作为利益的共同体,通过高效有序的管理方法和先进的信息技术,识别、吸引、获得、留住和发展有价值的客户,与其保持终身的互动关系,了解并有计划地满足其需求,最终实现企业与客户双赢。具体地说,汽车流通企业应通过有序的管理和信息技术建立功能齐全的“四位一体”(“4S”:整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈)的营销管理模式。  这种通过提供舒适的购车环境,专业健全的售前、售中、售后全程式产品终身服务,真正实现了“以消费者为本”的市场营销理念。新型的“4S”汽车专卖店,通过其服务的延伸:整车售前服务,提供汽车产品的技术性能、价格咨询

8、、整车销售的“一条龙”服务(上牌、缴费、保险、汽车的装饰等);售后的回访、车辆保养、零部件供应、车辆维修、24小时车辆救援服务;汽车更新

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