基于价值链的IT分销模式与管理创新

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1、学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行分析工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的分析工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：年月日II学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影

2、印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：年月日导师签名：年月日III第一章上游厂商渠道政策分析和分销面临的机遇与挑战1.1分销渠道的定义与分析意义肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者 向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。”企业成长

3、的基础是获得客户认同进而拥有市场，这些离不开产品、价格、服务几个方面的优势。在这些条件都成熟的情况下，另一方面的竞争便在于市场扩展方面的努力，采用有效的方法和手段来建立销售网络，把产品、价格、服务介绍给客户，这方面对企业发展具有同样的重要性。经过二十多年的发展，特别是在加入WTO的形势下，我们已经面对一个营销的年代，市场扩展需要吸收国外的先进思想。没有市场营销概念的公司，只能从市场缝隙中分一杯羹，而绝没有发展成参天大树的可能。对于扩展全国性甚至全球性的市场而言，建立分销渠道、管理好分销渠道是扩展市场的最为基本的战略安排，在一种

4、全球化的市场概念下，几乎没有任何一家企业在追求和建立自己的独立王国而不与人合作。如果说在市场和产品方面需要垄断的话，在市场方面最好的策略却是联合，通过合作形成强有力的供应链，更符合全球化、信息化的时代要求。（分销渠道定义摘自于：http://tech.sina.com.cn/other/2004-08-23/0924410087.shtml）1.2本文分析重点论文的分析重点是从厂家到分销再到用户，中国IT供应链中存在一个巨大的“距离”。这种距离有空间上的，有语言上的，甚至还有文化上的。分销的价值就是缩短交易的距离,从用户的角度

5、找到解决问题的方法。1.3上游厂商08年最新渠道政策分析一个行业规模发展具备诸多因素，对分销行业来说资金、人力资源和对原厂 商的渠道、产品政策的解读无疑是对分销商经营活动的关键。孙子兵法讲“夫未 战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜， 而况无算乎。”所以分析和了解原厂商的政策对分销商是非常重要的工作，下面我们分析一下，IBM、HP、和Microsoft三家国际巨头08年最新的渠道政策，看一看他们的政策对分销行业会透露出哪些重要的信息?1.3.1国际商业机器有限公司渠道策略--蓝天碧海计划“携手蓝

6、色旋风，成就蓝天碧海”合作伙伴论坛，秉承“协作、创新、成长”主题的蓝天碧海整体渠道策略，IBM将继续为合作伙伴提供强大的整合渠 道合作体系。蓝旋风合作伙伴计划是支持IBM整体渠道策略‘蓝天碧海计划’ 最强有力的举措。它不仅是IBM系统与科技事业部各种类型合作伙伴之间增强1交流的一个平台，同时也是360度合作全面支持体系的一个重要组成部分。”基于此IBM为更广泛的合作伙伴提供了更高效和统一的平台，提高其服务客户的水平，从而促进了整个生态环境的协作创新和健康发展。2008年5月，IBM公司推出以“协作、创新、成长”为主题的全新合作

7、伙 伴战略“蓝天碧海”计划，它是未来5至10年IBM发展的重点。该战略的目标在于整合IBM内部全部资源，为合作伙伴提供360度合作全面支持体系，与合作伙伴协作创新，最终实现共同成长。新战略由二个主要部分组成，包括：由全新组建的团队提供一线支持，重点吸引广大中小城市中的合作伙伴并直接覆盖本地客户需求的“蓝天计划”和重点针对ISV/SI等大型合作伙伴，覆盖大中型城市客户的“碧海计划”，二者被统称为“蓝天碧海”计划。该合作伙伴战略的突破和创新在于，不局限于以往从软硬件和服务角度看合 作伙伴开展业务的需求和客户应用的需求，而是立足于合

8、作伙伴及其所服务客户 的角度，从他们最直接的需求出发，规划合作伙伴战略。从销售、产品、技术、 技能培训、营销、奖酬、促销、市场动态与销售机会分享等侧重点为合作伙伴提供“IBM360度合作全面支持体系”全方位支持。这一举措的实施，优化了合作 伙伴与IBM各个业务部门之间的合作流