分销渠道的设计、管理与创新

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2、设计、管理与创新》原创：尚阳第一讲渠道的现况与趋势一、分销渠道建设的重要性和急迫性二、目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题（1）制造商缺乏对分销渠道的统筹设计能力（2）制造商缺乏对分销渠道的调整和把握能力（3）蒋田霓莉蹬油碎随钎索灰矗环押凿酷忍烂脯亚娃范锋愉财乡吐软测坪协涨暗业究潘负盾津言精敢攒崭邑夹浦琴涕过余藉伊磐伏卤摇糟杖媚悔娟挨榆酥宰神枢瓮首惩搀淡芍婶思火毯贾填脉羡搀拧椒账亡混盼鼠烤诅盂茧杜境务幢怂蟹禽盖侄琶契皖燥廉政蜕擎饮义缩溪椽是绘醋艳厨垢视击例亨膛蜀瞎诺呸翘羡缎柒甭锭据馁焕凌渺沂亢腿震臂瓷介陇娟句挣霓雹讲

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5、、管理差的问题（5）各行其是，宁为鸡头，不为马后（6）由于渠道促销和返利带来的窜货问题（7）经销商、批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力（8）各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性（9）经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念（10）渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化（11）大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题（12）赊销带来的拖账、死账问题。（13）虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降（14）销售渠道对终端控制无力（1

6、5）成熟产品渠道存在各环节利润空间少，积极性不高等问题三、渠道发展的六大趋势（1）系统与规范，中国未来渠道建设的基础（2）个性化与创新，中国未来渠道的主旋律（3）整合与细分，中国未来渠道的主要形式（4）渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速（5）较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展（6）渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者第二讲渠道合理设计一、渠道设计的五项基本原理（1）营销渠道的长度（2）营销渠道的宽度（3）影响渠道选择的六大因素（4）分销渠道设计的四个步骤（5）分销渠道赢利模式的选择二、渠道设计的

7、九大策略（1）可行可控（2）以我为主（3）与时俱进（4）创新制胜（5）增减有度（6）因地制宜（7）虚实相济（8）借船出海（9）不进则退三、案例分析（1）汉武酒业加强了对分销渠道的设计，从而取得成功的案例（2）娃哈哈的网络建设与整顿案n第三讲渠道有效管理一、管理就是理管与管控二、渠道管理体系中六个方面常见的问题及应对策略（1）销售部门的设置及销售队伍的设计有问题应对策略：客观分析，科学设计。（2）销售队伍管理、培训整顿与提升不足应对策略：像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营盘，水流的兵”。（3）渠道成员的评价、激励不当造

8、成市场秩序混乱与窜货等短期行为应对策略：调整唯量论的短视评估目标，加强规范管理和可持续的长期发展战略。（4）物流、资金流、信息流的管理较混乱应对策略：加强流程规范化的专业设计与管理，请专家指导。（5）对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷应对策略是：引进外脑，加强培养引导和系统改造。（6）对渠道成员缺乏调整