一汽－大众奥迪经销商能力模型、人岗匹配和职业生涯设计方案

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1、美世北京一汽－大众奥迪经销商能力模型、人岗匹配和职业生涯设计方案2005年12月草案主要内容方案开发的方法及过程介绍能力模型的构建职业生涯方案人岗匹配方案MercerHumanResourceConsulting个体层次的管理组织层次的管理战略层次的管理美世的3P管理模式搭建了企业人力资源管理的基本框架,是本项目的基础方法论通过职位描述与职位评估进行职责管理，进而将人力资源管理与组织结合起来通过目标设定与绩效评估进行目标管理，进而将人力资源管理与运作结合起来通过薪酬进行酬劳管理，进而将人力资源管理与经营结合起来通过员工发展进行能力管理，进而将人力资源管理与人结合起来

2、未来组织分析能力建模与评估组织调整组织结构付薪能力分析总体薪酬结构企业目标调整结果分配企业目标分析目标分配组织分析职责分配职位澄清人才发展薪酬职位评估绩效评估目标设定MercerHumanResourceConsulting建立与经营目标和战略相统一的能力体系经营结果/目标企业关键能力人员要求人员评估能力体系的发展人才战略：吸引/激励/留用MercerHumanResourceConsulting人力资源计划招聘绩效管理薪资职业发展培训领导能力培养接班人计划领导胜任能力模型以胜任能力为基础的培训发展以胜任能力为基础的工资提升胜任能力与绩效目标结合职位的胜任能力要求行为

3、评估面试组织分析以胜任能力为基础的职业发展阶段专业序列胜任力模型全员核心胜任力模型领导胜任力模型胜任能力模型与人力资源管理体系人力资源计划招聘绩效管理薪资职业发展培训领导能力培养接班人计划MercerHumanResourceConsulting能力模型、人岗匹配和职业生涯方案设计的路径图在经销商内部建立管理序列职业生涯方案在经销商内部建立专业序列职业生涯方案3.13.2在经销商网络中建立“俱乐部”制的职业生涯方案3.3经销商内部经销商网络中调查与信息收集行为事件访谈及分析职业生涯方案1.11.23能力模型方案2能力模型的构建MercerHumanResource

4、Consulting主要内容方案开发的方法及过程介绍能力模型的构建人岗匹配方案职业生涯方案MercerHumanResourceConsulting开发胜任能力模型的流程能力模型调查问卷：了解公司对销售人员和服务人员各项能力在实际工作中的重要优先级了解公司对销售人员和服务人员的能力水平要求区分优秀和普通销售、服务人员的能力特征行为访谈结果能力定义说明根据经销商标准工作流程，针对经销商关键岗位绩优者进行行为访谈：了解岗位工作流程和工作内容了解某岗位与其他部门/岗位如何合作寻找关键的行为表现了解岗位所需关键知识、技能和能力结合美世能力数据库进行参照比较和分析结合问卷分析结

5、果、访谈结果和美世专业判断，开发经销商销售人员和服务人员能力模型：核心价值观行为能力知识和技能问卷调查结果MercerHumanResourceConsulting可观察的行为ObservableBehavior知识Knowledge技能Skills态度和动机Attitude/Motivation倾向/天赋Aptitude美世方法论－美世关于能力模型的观点能力CompetenciesMercerHumanResourceConsulting销售人员能力模型的构建详细方案参见STCL项目成果MercerHumanResourceConsulting销售人员的典型行为总览

6、一汽公司提供了相关的能力模型、能力定义和行为描述理想的奥迪销售人员－奥迪对销售人员的能力要求：沟通能力主动性创造性关系建立能力灵活性学习能力忠诚分析能力目标导向坚持性创业心/事业心冲突解决能力演示能力美世公司在此基础上进行了能力问卷调查，以验证能力项是否符合业务经营需求、是否能够区分优秀和普通销售人员美世公司在此基础上和经销商代表、一汽大众销售有限公司相关人员进行讨论、确认，增加了“团队合作”能力项能力定义说明问卷调查结果行为访谈结果MercerHumanResourceConsulting销售人员能力报告综述基本信息美世项目小组在2004年7月-8月，对随机选

7、取的25家奥迪经销商进行了销售人员能力调查，旨在了解区分高绩效销售人员和低绩效销售人员的能力特征，并对奥迪建议的销售人员能力要求的重要性和自我评价水平进行调查。调查结果将对奥迪经销商销售人员的选聘方法、初选和面试技能的培训设计和实施，以及认证研讨会的试点提供依据。本次调查共选取经销商25家，有效回收问卷257份。主要发现根据参加调查的销售人员对基于奥迪建议的13项能力在销售工作中的重要性判断，其中的8项行为能力，包括：沟通能力、关系建立能力、忠诚、主动性，创造性、创业心、学习能力和分析能力是极为重要的，应在选聘时重点考察。在有关能力的自我评价上，高绩