潘俊贤超级说服力的十大步骤.doc

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1、超级说服力的十大步骤一、准备没有准备，就是准备失败！积淀，一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来！一）体能上的准备：说服过程是一个信心上的传递，体能上的说服的过程。1、运动：有氧、无氧2、饮食：淀粉和脂肪最好不要混吃，牛肉，属金，可以发大财3、听潜意识音乐：《健康与活力》、《成功与致富》、《自信与能量》二）精神状态上的准备成功者在拜访客户的时候，在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态三）专业的准备一定要对自己的产品和技术了如指掌，对竞争对手如数家珍四）对谈话结果的准备：整个谈话结果的准备1、我要的结果是什么？

2、2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、顾客可能有什么样的抗拒？通常顾客的反对意见不超过7个5、我该如何解除抗拒？6、我该如何成交？五）对顾客了解的准备案例：日本的推销之神：原一平，人长得很丑，但是一见顾客，顺口就是幽默的销售来破冰，解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前，做足了准备，包括车、服装、饮食、习惯。全天下没有成交不了的顾客，只是你对他了解的还不够！二、调整精神状态达到巅峰状态：要成功先发疯，头脑简单往前冲！案例：微软巴尔默领导者都是激励者！一）如何瞬间提升精神状态：1、透过想象力：想象成功的画面成功

3、是自我催眠的过程，如果只想到消极的画面，只会失败。2、透过你的肢体动作安东尼·罗宾：随时随地调整自己的精神状态，肢体动作会改变精神状态。三、建立信任感让顾客喜欢你，相信你！销售就是建立信任感的过程：一）倾听：成为一个善于倾听的人让顾客讲的越多，就越了解顾客让对方暴露缺点，听到说者想说，说到听者想听！雄辩是银，倾听是金，越会听，顾客越喜欢你，让对方倍感重视！如何听？1、让对方感觉你在用心听，让对方感觉受到尊重2、让对方感觉你太对非常诚恳3、倾听的时候要记笔记，记笔记的三大好处a)让对方立刻有被尊重的感觉b)记下重

4、点，便于沟通c)以免有重要的信息遗漏4、重新确认，以免误差5、不打断，不插嘴a)让对方感觉良好b)让对方多说c)让对方说完整6、要停顿3—5秒a)让对方继续说下去b)可以利用这点时间来组织你的语言c)让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的，比较有可信度7、不明白的地方要追问8、听话的时候不要组织语言9、点头微笑：起到鼓励、肯定的作用10、不要发出声音，尤其是怪声：嗯哼～～11、眼睛要注视对方：看住前额和鼻梁，偶尔看下眼睛12、坐定位：双方所坐的位置很关键的二）沟通目的：使我们的想法、观念、点子、服务或产品让顾客接

5、受。注意点：沟通最重要的是要让顾客感觉良好沟通三要素：1、文字：占成功要素的7%2、语速和语调（抑扬顿挫）占成功要素的38%3、肢体语言占成功要素的55%案例：食指放在下巴上，实际指额头只要讲话，就要用肢体语言来表达！案例互动：抓财富，逃贫穷三）赞美（赞可赞美之处）认同赞美顾客所喜欢的，一定要口吐棉花，找到知己的感觉。批评指责顾客所讨厌的1、同流策略只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有交心才能交易！2、同流交流的四个策略①用字遣词（抓住对方的言语习惯）瞬间拉近与顾客的距离②情绪的同流：开心、悲伤③语速的同流

6、：视觉型：语速快听觉型：语速慢触觉型：反应慢（王菲）揉面团④肢体动作的模仿：每个人都喜欢和自己相似的人！注意点：不可模仿别人的缺陷（缺点）；模仿的时候不可以同步四）使用顾客见证：不使用顾客见证，永远赚不到大钱！1、文字见证：针对理性的消费者：搜集顾客的好评2、图片见证：针对感性的消费者：通过图片让感性的消费者很信服3、视频见证：4、真人现场见证、说法四、找出顾客的问题需求与渴望思考以下几个问题：1、为什么顾客要买产品？2、需求从问题而来，找到问题才能找到并刺激顾客的需求！3、人不解决小问题，人只解决大问题！4、

7、人做事情的动机：A、逃避痛苦B、追求快乐逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍！了解人性，掌握人性，才能无所不能！一定要找到顾客的伤疤，再往伤口上撒点盐！以游家木玩来讲，要经常问顾客：过去是不是经常迷路？经常看不来地图？经常犯迷糊，脑子里一根筋，不懂得变通？要把问题扩大：迷路了的后果会怎样？地图看不懂的后果会怎样？脑子一根筋，不懂得变通，后果会怎样？五、提出解决方案，塑造产品的价值！（重点）这是销售的重中之重！顾客之所以嫌产品的价格贵，是我们塑造的价值还不够！一定要尽可能把产品的价值塑造的无价！游家木玩的销售员一定要清

8、楚的明白并了解：顾客买的是玩具所带来的价值（智慧、快乐），而不是卖玩具那几块木头的价格！话术引用：1、真正有智慧的人是看玩具的价值，而一般的人会只看重玩具的价格！2、成功者看价值，失败者看价格！顾客愿意投多少价钱来买我们的产品，取决于我们塑造产品的价值的能力有多少！六、分析竞争对手（帮助顾客去比较、了解）一）了解你的竞争对手二）不贬低竞争对手：当自己去批评别人的时候，自己也好不到哪里去