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1、微观互动冲突及其解决策略ok3odel)[6]。他们认为“自我关注”和“他人关注”两个变量影响着谈判策略的选择。自我关注是指谈判者关注自身或自身所属群体的利益,其与坚持斗争策略有关;他人关注是指谈判者对其他各方利益的关注,其与选择妥协策略有关。自我关注和他人关注是双重关注模型中相对独立的变量,可以看作是两个具有高低变化的独立维度。一般情况下,自我关注水平较高的一方不容易改变最初的谈判目标;自我关注水平较低者则具有比较灵活的谈判目标,其在谈判过程中更容易选择妥协策略。这两个变量的组合形成了4种可能性:(1)谈判各方自我关注程度高
2、而他人关注程度低,这时容易导致更大的冲突;(2)谈判各方自我关注程度低而他人关注程度高,这时有助于各方做出相互让步;(3)自我关注与他人关注程度都低时,表明谈判者处于一种心不在焉的状态,不利于谈判的进行;(4)自我关注与他人关注程度都高,这种状态最有助于通过谈判来解决问题。双重关注模型只考虑了谈判者的利益关注点,未涉及谈判者的其他方面心理因素。实际上,谈判者除了受其利益关注点影响以外,还会受到自身心理预期和可行性知觉的影响,他们在提出自身的利益诉求以后会密切注意对手的反应,以判断对手对他们所提出要求或条件的态度,因此,谈判者所
3、捕捉到的非语言信息会影响到他们的心理预期,尤其是谈判者对于谈判策略的可行性知觉会影响他们是否或者如何选择这种谈判策略。有一项研究将谈判各方分离开来,让他们只能听到对方的陈述却看不到对方,借以避免非语言的刺激,结果发现在这种情况下更有可能找到共赢的谈判方案[7]。认知偏见也是影响谈判过程的重要心理变量。认知偏见是指依据自身好恶或成见而提出的有偏差的意见和判断。在谈判过程中最为常见的认知偏见是“贬低性评价偏见”。这种偏见理所当然地认为谈判对手所提出的方案只是为了维护其自身利益,基本上没有任何价值。谈判中的任何一方如果持有贬低性评价
4、偏见的话,其做出让步的可能性就会大大减小。福边认为自负也是影响谈判的一种认知偏见。自负的谈判者通常认为自己掌握着充分并且有力的证据,这种过分的自信往往减少其向对方让步的可能性,从而减少最终达成共识的可能性[8]。与没有经验的谈判者相比,有经验的谈判者认知偏见较少;如果谈判中一方需要解释或说明他们所提条件和方案的合理性,而他又强烈希望谈判尽早结束的话,认知偏见则会表现得非常明显[9]。谈判是解决微观互动冲突的一种策略,社会心理学的相关研究主要集中在两个人或几个人的谈判方面,现有研究成果对于解决微观互动冲突具有很强的指导意义。关于
5、群体谈判、组织谈判的关注不够是当前研究的不足之处,此外,关于谈判的研究还可以从社会建构论的角度进一步深入,即从“谈判乃是谈判者建构的一种对特定情境的共同理解和相互关联的意义构成物”的视角出发,深入地发掘谈判者对谈判过程的认知理解与构建,突破目前主要局限在某些影响因素方面的研究。三、仲裁所谓仲裁(mediation)是指由中间方帮助冲突各方达成谈判协议的一种解决方案。当微观互动冲突发生后,冲突各方往往会通过谈判来解决冲突。如果谈判失败导致冲突升级的话,就需要仲裁者的介入来弥合冲突各方在目标上的差距,使之朝着合作方向努力。仲裁一方
6、面能够缓解微观互动冲突,另一方面有助于冲突各方通过合作减少态度与利益分歧。在解决日常生活中的微观互动冲突时,经常充当仲裁者的主要有父母、上司和法官等等角色。对于冲突各方来说,这类仲裁者具有权力和威信,可以做出有约束力的决定,他们可以利用权威身份,敦促冲突各方尽快解决互动冲突问题并达成一致性协议。当前关于仲裁的研究主要关注的是仲裁者策略与仲裁结果之间的关系。经验与实验结果均表明:只要仲裁者能够找到有针对性的仲裁策略,完全可以帮助互动冲突各方达成满意的协议,其前提是仲裁者准确把握了谈判各方争论的焦点[10]。当互动冲突增强时,仲裁
7、者首先应该找出冲突焦点和需要优先解决的问题。如果此前仲裁者与冲突各方都有良好关系的话,他应该利用自身的权威来促进冲突各方的交往,而不必使用过多的强迫手段就可以取得较好的仲裁效果[11]。&[1][2]下一页nbsp;仲裁者最为常用的仲裁策略主要有两种:第一种是有助于冲突各方建立融洽关系的策略;第二种是促进冲突各方达成谈判目标、消除误解的策略。这两种策略均有助于仲裁发挥良好的作用。当谈判各方的冲突比较激烈时,仲裁者应当采取强而有力的措施减少他们之间的争吵与敌意,最大限度地发挥仲裁的权威作用;当谈判各方的冲突比较温和时,仲裁者应避
8、免过多干预,只需要发挥引导作用即可[12]。常识认为如果仲裁者带有偏见,就很可能会阻碍谈判各方达成一致。但有的研究表明,有时候带有偏见的仲裁者反而是促成谈判的最佳人选。仲裁者的偏见主要有两种形式:第一种是仲裁者与谈判一方早有联盟关系,第二种是仲裁者倾向于支持谈判中一方。实际上
