卡玛斯自卸车谈判脚本[定稿]

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1、完美.格式.编辑卡马斯自卸车交易价的谈判商业谈判策划书一谈判主题以现金做卡马斯车的交易二准备阶段目标:寻求法律支持:援引过往案例:明确谈判目标明确谈判切入点谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题。1、寻求法律支持其中的核心问题技术交流已完成，双方已达成一致，价格解释与评论已做，进入讨价还价阶段。必须拿下该笔订单,价格条件可以下比日本车价1.3万美元，争取在1.4万美元成交。零配件和保修期可以作为竞争条件用，确保成交。专业.资料.整理完美.格式.编辑2、知己知彼1）俄罗斯远东贸易公司（以下简称远东公

2、司）系专门从事俄罗斯机械设备出口的贸易公司。多年来在中俄之间，以易货方式和买卖方式做了大量的废钢轨、钢材、汽车、化肥等方面的合同。培养了一批汉语讲得十分流利的贸易人员和“中国通”。由于该公司进入中国市场较早，在中国又有代表处，，不少俄罗斯的生产工厂均委托其代理销售自己的产品。俄罗斯汽车生产联合体在远东地区的整车厂与其关系密切，欲委托他向中国市场销售，双方选定的是卡马斯牌的自卸车。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决先进议价问题，并力争使合作上升到一个新的高度。2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、

3、地点等安排三双方核心利益及优劣势分析(前提:因为两方均为中间人，只能称之为“搭桥人”,争取让两端的供户与用户能皆大欢喜)1我方核心利益1:维护企业声誉专业.资料.整理完美.格式.编辑2:保持双方长期合作关系3:希望对方尽早交货4:在中国建立售后服务系统：配件中心、维修点2对方利益：1：维护双方长期合作关系；2：要求我方尽早商议价格；3：提高中国市场的已有占有量3我方优劣势分析：我方优势：我方劣势：四谈判目标：战略目标：以最小的的价格差交易并维护我方声誉及长期合作关系原因分析：最高目标：底线：专业.资料.整理完美.格式.编辑五具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：根据现有资料

4、和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中.平和开局：首先分析本次谈判的背景，讨价还价.（二）中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：报价理由：根据对方报价提出问题，分析可能存在的问题：（三）磋商阶段：我方让步最大金额的基本原则：我方遵循的谈判方式互惠式让步：针对对方提出的金额进行磋商:方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大专业.资料.整理完美.格式.编辑基本态度：冷静，沉着方案三:基本态度：坚决六.应急预案谈判脚本【第一幕】2009年12月20北京时间：17：30（飞机降落）俄方代表飞抵北京中

5、方代表迎接中领导：（握手）欢迎俄罗斯代表团来北京俄方领导：（点头示意）谢谢（同时拥抱）专车驶往王府井酒店,中方热情款待俄方……【第二幕】12月21日第二天谈判正式开始双方领导短暂问候（双方人员入场，握手，入座，秘书分发资料）（进入会议室前）中（领导）：昨晚贵方代表在王府井酒店休息得还好吗？俄（领导）：很好，谢谢贵方的热情款待中（领导）：这些都是我们应该做的呢！久闻贵方的国花是向日葵。国民欣欣向荣，热情奔放，豪爽洒脱，今日一见，果如其名啊！专业.资料.整理完美.格式.编辑俄（领导）：（很豪爽地笑了笑）哈哈，过奖过奖。。。。贵国牡丹雍容华贵，落落大方，就如贵方对我方的盛情款待

6、。希望我们的谈判能取得圆满成功，更愿双方能维持长期友好的合作关系。中（领导）：我看时间差不多，咱们开始进入正题吧。俄（领导）：好的中（秘书）：大家早上好，首先请允许我代表阳光机械公司，对远东贸易公司的到来，致以真诚的问候。下面由请俄方代表团先介绍一下你们的代表方队。俄（领导）：各位早上好，很高兴能与贵方代表在北京进行本次谈判，我是俄罗斯远东集团贸易公司的总经理-----阿芙罗拉（朱璇饰）首先请予续我介绍我方与会人员：（被介绍到的成员起立行礼）我方秘书——叶卡捷琳娜（韩舒影饰）我方业务经理——拉丽莎（王婷婷饰）我方技术人员——列昂尼得（房楠饰）我方市场部经理——格里高里（张

7、俊博饰）我方法律顾问——鲍里斯（赵弘子饰）中（领导）:接下来由我来介绍一下我方代表，我是集团经理----王亚鹏。下面介绍我方人员：我方业务经理——陈禹成先生我方技术顾问——李璇宇女士我方市场部经理——孙芬芬女士我方法律顾问——胡存燕女士我方秘书——李佳忆女士俄（主谈）：首先感谢贵方对我方的盛情款待，希望本次谈判能够取得圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。下面让我们的技术顾问为大家介绍一下卡马斯自卸车的技术概况。专业.资料.整理完美.格式.编辑俄（技术顾问）：通过我方与贵公司的前一轮技术谈判，我方可以提供该车型的一系列售后