卡马斯自卸车交易的谈判

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1、卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料）买方背景：北京阳光机械进出口公司系专门从事各种加工制造、维护、测试、运载等机械设备、仪器仪表、工具及材料等的进出口公司。由于其专业化的经营在业内具有一定的信誉度，客户渠道也宽。汽车进出口业务系该公司新开辟的业务，公司上下对此次谈判委托十分重视，尤其委托单位为长江水利系统的单位，该业务谈好了，以后还有扩大业务的可能。该公司过去曾做过易货贸易，对俄贸易有一定的经验。卖方背景：俄罗斯远东贸易公司（以下简称“远东公司”）系专门从事俄罗斯机械设备出口的贸易公司。多年来在中俄之间，以易货方式和买卖方式签订了大量的废钢轨、刚才、汽车、化肥等方面的合同。培养了一批汉语讲得

2、十分流利的贸易人员和“中国通”。由于该公司进入中国市场较早，在中国又设有代表处，不少俄罗斯的生产厂家均委托其代理销售自己的产品。俄罗斯汽车生产联合体在远东地区的整车厂与其关系密切，于是委托它向中国市场销售双方选定的卡马斯自卸车。产品：卡马斯自卸车，载重量13吨，四轮驱动，属中等载重吨位，其适应性较好，车速也不慢。由于车体转向灵活，越野爬坡性能好，用途也广，在俄罗斯军民两用，是一种畅销的车型。客户关系：双方有其他的交易关系，彼此应有所了解，但对以现金做卡马斯车的交易还是第一次。诚如远东贸易公司与俄罗斯汽车生产联合体关系密切一样，北京阳光机械进出口公司与水利系统的施工单位也有良好的合作关系。远

3、东公司与阳光公司曾邀约有机会做车的生意。这回是阳光公司把刚从长江水利部门接到的100台自卸车的订单交给了远东公司。两家公司认为这既是买卖，又是合作。因为双方均为中间人，只能成为“搭桥人”。争取让两端的供户与用户能皆大欢喜。市场背景：卡马斯车曾以易货方式进入中国市场几十台，总体讲性能不错，但限于市场的已占有量，还不足以让卡马斯车的生产厂或经销商下决心在中国建立售后服务系统：配件中心、维修点等。车辆的零配件更换及维修很不方便，严重影响了该车型优势的发挥。中国用户对该车的看法不错，尤其水利工程、公路、地铁建设工程用户更为青睐。不过该类车型竞争性也较强，捷克的斯可达牌自卸车、日本三菱公司的自卸车，

4、包括中国自产的自卸车，售价在1.3万～1.8万美元不等。配件品种数量和保修期也不同，如保修期有的为6个月或12个月，有的为1万公里或3万公里。卡马斯车价居中，保证条件也一般。谈判阶段：技术交流已完成，双方已达成一致，价格解释与评论已做，进入讨价还价阶段。谈判目标：买方需与卖方（俄罗斯远东贸易公司）谈判今年供货量以及价格。考虑到市场的竞争，可以适当调低购入价。价格谈判目标应尽可能的低，但谈判必须成功。谈判地点、时间：中国北京，2012年11月。卡马斯自卸车交易谈判买方预案人员设计邓先生北京阳光机械进出口公司卡马斯自卸车交易谈判主谈李先生北京阳光机械进出口公司财务部主管李女士汽车运输协会专家吴

5、先生北京阳光机械进出口公司贸易部主管仇小姐北京阳光机械进出口公司销售部主管兼本次谈判秘书刘小姐某大学国际商务专家（精通俄语）任先生某地国资委处长夏先生长江水利委员会专家一、总则60分钟内达成交易，确保供货量在10台左右，价格上有一定优惠。理想成交价格为1.3万美元/辆，底线成交价格为1.5万美元/辆。同时，提出建设性方案，即针对该车型的维修保养和零配件更换问题进一步交易磋商。二、还价设计我方还价让步幅度1.1万美元/台100台预计对方开价第一轮+0.101.21万美元/台100台2万美元/台100台第二轮+0.081.3万美元/台100台1.7万美元/台100台第三轮+0.051.37万美

6、元/台100台1.54万美元/台100台最后底线1.5万美元/辆三、谈判流程设计所有的步奏将采用是或者不是，对或者不对的问答方式，最好不要涉及开放式问题。1、见面入座，寒暄主谈：北京阳光机械进出口公司作为长江水利系统的首选供应商，长期为系统内各单位提供工程机械、船舶、机械设备、仪器仪表等的进出口服务，本公司与系统内各单位建立了良好而长期的合作伙伴关系。俄罗斯远东贸易公司与我公司有过愉快的合作经历。我公司接到长江水利部门的订单后，马上把这笔订单交给远东贸易，希望双方能在其他领域有更广泛深入的合作。本公司是水利系统的施工单位汽车进口业务的指定进口单位，如果这次合作成功，我们愿意将更多的订单交给

7、远东贸易。2、打乱对方谈判节奏主谈：听取卖方报价，全部听取完成后，直接要求财务负责人提供报价组成结构。最终用户长江水利系统的施工单位曾采购过日本三菱公司的自卸车，由于此次预算有限，他们决定选择价格更便宜的卡马斯自卸车。客户对卡马斯自卸车的性能有所了解，功能和质量虽然比不上日本三菱公司的产品，但是由于如今客户对价格更为敏感，如果卡马斯自卸车符合他们的使用要求，客户愿意长期购买。当然，售后服务和配件更换渠道也是客户关注的方面