对我国保险营销发展的展望

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1、对我国保险营销发展的展望摘要：随着我国市场经济的不断发展，现在的营销观念已成为我国保险业进一步发展的瓶颈。适时地转变市场营销观念，全面实施市场营销管理，将有助于提高我国保险业的竞争力。据此，本文拟从保险业的营销环境、营销战略及营销策略三方面来对我国保险业的现状、问题及前景做一展望。　　关键词：保险营销管理；保险营销战略；保险营销策略　　　　　一、保险营销环境的发展展望　　　　(一)保险企业的竞争越来越激烈　　从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩。业务持续快速增长、功能不断增强、国有保险公司重组改制取得重大进展、风险防范明显加强。2006年全国保

2、险业实现保费收入5641.4亿元，同比增长14.4％；保险公司总资产达1.97万亿元，同比增长29％；保险业共支付赔款和给付1438.5亿元，全年实现投资收益955.3亿元，收益率达到5.8％，较上一年提高2.2个百分点，为近三年最好水平。保险深度2.8％，保险密度431.3元。我国保险业在险种结构、销售方式、监管方式等方面都发生了巨大的变化。但是，不可否认，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，保险公司在营销实践中还存在如市场细分不够、品牌意识不强、轻视服务营销等诸方面的问题，这些

3、都阻碍着我国保险业的发展。目前，我国保险市场上共有41家外资保险公司，来自20个国家和地区的133家外资保险公司在华设立了195家代表处。外资保险公司在管理、营销手段、险种设计与开发等方面具有竞争优势，从而对国内保险业形成强有力的冲击，将进一步加剧保险公司之间的竞争。　　　　(二)保险市场将逐步进入买方市场　　市场的发育及主体的多元化带来了保险服务供给能力的增长，截止到2006年底，保险公司达到98家；共有367家新的专业中介机构开业，专业中介机构达到2110家。相对于现阶段我国居民的负担能力和保险意识而言，保险市场将日渐呈现出供给相对过剩，主要表现在，保险供给主体的竞争性和

4、保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机和行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高要求。　　　　(三)政府的监管日趋完善　　随着中国社会的发展，中国的方方面面都处于不断完善之中，对保险业的监管也不例外。1995年6月30日全国人民代表大会常务委员会第十四次会议通过《中华人民共和国保险法》，并宣布当年的10月1日起实施。这是我国保险业的一个重大事件，是我国第一部保险大法。为配合《保险法》的实施，1996年7月中国人民银行下发了《保险管理暂行规定》，此后又据《保险法》规定，相

5、继制定了《保险代理人管理办法(试行)》和《保险经纪人管理办法》等配套规章制度。这一系列文件的制定、实施，理顺了我国保险监管法规体系，为保险市场的健康发展提供法律保证，在完善保险立法的同时，我国不断加强保险监管的机构建设。1998年11月18日，中国保险监督管理委员会正式成立，它标志着我国保险监管体制开始按专业化的标准构建。　　　　(四)顾客对保险产品的需求日趋多样化　　我国是拥有13亿人口的发展中国家，近年来我国居民人均可支配收入不断增加，保障需求不断增大，消费结构不断升级，为保险业发展提供了广阔的发展空间。然而目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，正

6、如保监会主席吴定富指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，远不能满足顾客对险种的多样化需求。　　　　二、保险营销战略的发展展望　　　　未来几年我国的保险营销战略应实现由大众型个人营销渠道模式向精英制的个人营销渠道的回归。　　我国目前实行的营销机制是由美国友邦的精英制的个人营销渠道改造成的大众型个人营销渠道模式。这一模式在过去确实成功的占领了市场份额，既推动了各家公司的经营管理水平，也带动了整个社会的保险意识的提高。但

7、是，随着时间的推移，大众型个人营销渠道模式也实实在在地存在一些问题。这将对我国保险业未来的快速发展造成瓶颈式制约。　　基于此判断，保险公司分支机构在选择营销渠道时，不能因为大众型个人营销渠道存在着各种问题而轻视它。对它我们应该更为重视和珍惜，而所谓的重视与珍惜并不是一些人所认为的继续采取大众型个人营销渠道模式，搞人海战术，而是指针对出现的问题，对大众型个人营销渠道模式予以调整和完善，也可以说是由大众型个人营销渠道模式向美国友邦的精英制的个人营销渠道的回归。　　这种回归首先意味着个人营销渠道的目标由销售保