对我国保险营销发展的展望

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1、对我国保险营销发展的展望摘要：随着我国市场经济的不断发展，现在的营销观念已成为我国保险业进一步发展的瓶颈。适时地转变市场营销观念，全面实施市场营销管理，将有助于提高我国保险业的竞争力。据此，本文拟从保险业的营销环境、营销战略及营销策略三方面来对我国保险业的现状、问题及前景做一展望。　　关键词：保险营销管理；保险营销战略；保险营销策略　　　　　一、保险营销环境的发展展望　　(一)保险企业的竞争越来越激烈对我国保险营销发展的展望摘要：随着我国市场经济的不断发展，现在的营销观念已成为我国保险业进一步发展的瓶颈。适

2、时地转变市场营销观念，全面实施市场营销管理，将有助于提高我国保险业的竞争力。据此，本文拟从保险业的营销环境、营销战略及营销策略三方面来对我国保险业的现状、问题及前景做一展望。　　关键词：保险营销管理；保险营销战略；保险营销策略　　　　　一、保险营销环境的发展展望　　(一)保险企业的竞争越来越激烈　　从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩。业务持续快速增长、功能不断增强、国有保险公司重组改制取得重大进展、风险防范明显加强。2006年全国保险业实现保费收入亿元，同比增长％；保险公司

3、总资产达万亿元，同比增长29％；保险业共支付赔款和给付亿元，全年实现投资收益亿元，收益率达到％，较上一年提高个百分点，为近三年最好水平。保险深度％，保险密度元。我国保险业在险种结构、销售方式、监管方式等方面都发生了巨大的变化。但是，不可否认，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，保险公司在营销实践中还存在如市场细分不够、品牌意识不强、轻视服务营销等诸方面的问题，这些都阻碍着我国保险业的发展。目前，我国保险市场上共有

4、41家外资保险公司，来自20个国家和地区的133家外资保险公司在华设立了195家代表处。外资保险公司在管理、营销手段、险种设计与开发等方面具有竞争优势，从而对国内保险业形成强有力的冲击，将进一步加剧保险公司之间的竞争。　　　这种回归首先意味着个人营销渠道的目标由销售保单向满足客户风险管理的目标和合理理财目标的回归，最近几年，一些公司已经开始意识到回归的必要性，并且开始采取了一些步骤，比如将寿险个人代理人或营销员定位为保险顾问或金融理财师。其次，这种回归还要体现在个人营销渠道的选择上，具体的讲，应该包括：在个

5、人营销渠道从业人员的选择上，充分考虑从业人员的自身文化素质、职业倾向、受教育程度、专业潜能等是否与个人寿险市场、个人寿险产品、特定的客户群体相匹配的问题；再次这种回归要体现在个人营销渠道的建设上，个人营销渠道运行机制，如作业机制、报酬与激励机制等能否支撑从业人员的需要。　　保险企业要完成这一战略回归，还必须完成以下转变：　　(一)管理方式的转变　　从1992年美国友邦上海分公司把个人营销体制引入我国后，国内各保险公司陆续推行了保险个人代理人营销模式。这种模式难以使得个人代理人产生归属感，对保险个人代理人的长

6、期稳定发展构成了制度上的缺陷。因为，在个人代理人制度下，营销员和保险公司的关系不是劳动关系，而是代理关系，也就是伙伴关系。保险公司对业务员的管理实质上是业务管理，业务员刚进入保险公司工作，只知道自己为保险公司工作，通过承揽业务，得到了报酬。尽管他们通过自己努力，收入丰厚，但是他们没有归属感，“局外人”的失落感油然而生。因此，不少人开始寻求新的寄托和满足，营销员出现分流。除了继续在公司从事营销业务的一部分营销员之外，少部分营销员或出于创业激情，脱离原来所在的保险公司，投身于保险中介机构，自己做老板或股东或独辟

7、蹊径，投资于与寿险营销相关的衍生产业，大部分则从原公司脱落，转入其他非保险行业。以寿险为例：10多年来，应聘到寿险公司的人才不少，但是从寿险公司走出去的人才也不计其数。从保险营销员从业经验情况看，2004年中，从业1年以下的新增营销员占比约为36％，从业1至3年的保险营销员比例约为38％，从业3年以上的保险营销员比例约为26％，不足40万人。而且目前我国的保险销售采用佣金制，把十几年甚至几十年的保险期的佣金较集中地在前两三年付给保险代理人，这容易造成营销员的短期行为，而且对员工的奖励多是物质奖励，忽略了人的

8、多方面需求，以至于单纯的物质奖励难以满足员工多方面需求而失效。因此，要进行奖励方式的创新，把“制度留人”和“感情留人”结合起来，把物质奖励和员工的自我价值的实现结合起来，建立起“人本化”的营销团队。　　　(二)发展理念的转变　　我国的保险企业一般都比较传统保守，在发展上观念比较单一，易囿于各种各样的原因而不敢进行改革。要在二十一世纪科技高速发展的今天持续发展，在竞争中立于不败之地，必须改变现有的思想，转变思维，大