采购管理与谈判技巧

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1、采购部门培训教材2009年06月编写：jxzhu文件编号:MAS-OJT-3900-09001培训主题采购管理与谈判技巧内容大纲理念方法流程价格成本分析采购谈判技巧第一部分：理念方法流程管理架构组织环境1组织环境1采购绩效管理采购绩效管理的基本流程公司共同目标采购部门特定目标上司与员工达成目标一致设定岗位KPI指标按照相应目标和KPI对部门、员工进行期末考核员工的薪酬、晋升、培训、淘汰等绩效的持续改进1.确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率=2.成本不断降低KPI：采购成本率=3.避免断“料”KPI：订单数量完成率=4.降低库存成本KPI：库存周转率=5.缩短供

2、应期KPI：订单响应时间=6.缩短供应期KPI：投资回报率ROI=采购管理的六大绩效目标质量合格单数总到达单数利润资本采购成本公司总成本准时交货次数总送货次数出货金额平均库存金额现时交货天数原交货天数采购供应部门与其他部门的关系部门可能涉及到采购供应部门的领域高层管理部门‥制定公司及供应战略并监管全部支出研究与开发部门‥邀请供应商参与产品设计生产和或其他使用部门‥做出“购买还是生产”的决策营销与销售部门‥评价市场条件和趋势法律部门‥预备合同质量管理‥为购买产品制定质量保证标准顾客支持‥确定需求‥评价购进产品的顾客满意程度维修‥评价购进产品的使用效果财务与会计‥筹备预

3、算情报系统‥评估需求与技术的数据处理效果‥整合与其他职能以及与外部供应商的电子商务联接系统公共关系‥将企业准备实施的目标与政策的有关内容与供应商进行沟通战略vs战术战略•计某:是用来智取对手的一种手段•模式:是策划好的,行为一致的一系列行动•定位:是一种将组织在大环境中定位自己的手段•视角:是深入地洞察世界的手法,是抽象的概念,判断•策划:是行动的路线战术•战略是长期考虑的,而战术是短期考虑的•战术是为适应环境变化和资源条件而做的短期决定•战术是对战略的分步执行采购成本价格、物流、稅费、审核、需求、寻购、订购、验收、请款、支付、跟催、退货搬运、仓储、库存、损耗、处理

4、不合格配套、耗材、备件、培训、维修保养、使用、发生故障报废、产出不合格品、环保ABC方法将每1种物料上1年的使用量、单价、金额等填入ABC分析表进行统计按金额大小顺序进行排序，计算其占总金额的比例计算每1种物料的数量百分比绘制ABC分析表进行ABC物料分类ABC分类使用量ABC分类供应商ABC分类库存量ABC分类供应商看客户关系业务策略的一致性业务往来的方便性财务状况和付款记录著名客户的商誉未来业务发展和扩张潜力开发development核心core抓米exploitable鸡肋nuisance客户价值吸引力客户价值=企业的采购项目支出供应商的营业额吸引供应商的魅力

5、增加吸引力的因素失去吸引力的因素拥有最新的技术傲慢，无理需求有扩大业务范围和业务量的可能官僚长期需求和赢利性的大合同计划不周，频繁地改变交付时间表良好的企业形象，声誉和社会影响力内部政治斗争，决策多变财务可靠，付款准时，不太敏感延迟付款，付款期长受尊敬的道德行为，司法诉讼少不遵守诺言专业态度，善于倾听繁琐的合同条款和条件证实自己独特的能力经常性的二次IFB对价格迟钝，较容易满足短期合同获取与选择报价设定供应目标与优先权项目定位分析供应市场确定项目—明确的供应战略（所期望的供应商关系）确认并评价供应商①确定评估offer的标准②确定拟邀请的供应商③准备给供应商的招标函

6、④向供应商递交招标函⑤接受并评估offer⑦接受offer/签订合同⑧给未中标供应商恢复（适当反馈意见）⑥就offer进行谈判（如果适用）-采购供应的定位模型-采购供应的分类管理高供应风险瓶颈物品关键物品日常物品杠杆物品低费用支出高日常项目低价值、低风险、所以主要关心的是管理成本持续性日常项目的供应策略：供应商数量：1与供应商关系类型：最小干涉合约类型：长期合约供应商类型：◆能够尽可能多地满足企业的采购需求◆响应积极，因此可以最大程度地降低企业进行干涉的需求◆将在长期内连续供应企业所需产品获取与选择报价的方法简单的非正式的方法评估基础◆　减少公司管理成本的能力，如：

7、签订附带电子商务、使用采购卡及合并帐单等服务在内的定期供应合同邀请报价的供应商数目◆　向少数了解公司业务能力和客户服务范围的供应商寻求报价杠杆项目价值高，风险低，应侧重于降低价格需要长期采购的杠杆型采购项目的供应战略供应战略要素例１：例２：例３：例４：例５：转换成本　　极高价格变化小/转换　　　成本极低价格变化小/转换成本相对较高价格变化大/转换　　　成本极低价格变化大/转换成本相对较高供应商数量1很多1很多２或３个合同类型定期合同-特别是长期合同即期合同定期合同即期合同定期（框架式）合同-尤其是中期合同需求的供应商类型合同期限内　成本最低当前成本　　最低合同期