谈我国贸易银行的公司客户发展策略

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1、谈我国贸易银行的公司客户发展策略加进wto后，外资银行将与我国贸易银行展开激烈的竞争。可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。由于，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁把握了客户谁就把握了市场和未来，谁就把握了财富的源泉。鉴于外资银行在加进wto两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国贸易银行面临的重大课题。一、实行差异化服务，牢牢捉住现有优质客户当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国贸易银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他

2、们提供更好的服务上。国外银行普遍投进了较大的人力。财力，模拟和猜测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很轻易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和正确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息把握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作

3、出决定，这样就影响了服务效率。由于国内贸易银行和外资银行在客户关系治理上存在明显的差距，将导致“进世”后我国贸易银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类治理制度，按行业性质、特点

4、、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地治理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销气力集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，进步他们的忠诚度，银企关系稳固了，外资银行再想挖我们的“墙角”；就不那么轻易了。二、关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户在深化现有优质客户的同时，我国贸易银行还应积极主动地争办发展新的优质客户，为此，要深进研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从～开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市

5、公司将成为我国贸易银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对gdp的贡献度越来越高。以上海为例，1999年，高新技术产业的产值占全市产业总产值的比重达到18．2%，其中信息产业连续10年保持年均30％以上的增速，目前已经成为全市产业的第一支柱行业，现代生物医药2000年的增速也超过了20%。1999年，上海的高新技术企业超过900家，销售收进超过1000亿元，实现利税150多亿元，以信息产业、生物医药和新材料为代表的高科技产业的增长，正在成为上海产业新高地建设的驱动力。上海的外商投资企业也在迅速成长，自1995年以来，外资企业销售收进

6、以年均25%以上的速度增长，利润以年均20％的速度增长。2000年本市外商投资企业实现产业总产值的比重占到54.51％，实现利润占全市产业利润总额的60％。截止2000年，已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资，直接投资项目有536个，合同外资达到96.33亿美元，以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重要因素。此外，经过近两年的资产重组，上海市上市公司的经营状况有很大改善，上市公司每股收益和净资产收益率都超过了全国的均匀水平，实现利润已占全市产业利润的10%左右。这三类企业合起来（当然，这三类企业的分类不是径渭分明的，他们互有交叉。比如很多外商投资企

7、业就是高科技企业，上市公司进军高科技领域也非常普遍），可以称得上是上海企业中的一支“精锐部队”。再从发展趋势看，随着上海国际化程度的进步、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。上海良好的投资环境将吸引更多的跨国公司投资上海，资本市场的发展、创业板的出台，将使上市公司数目有较大的增加，上市公司的总部。销售总部。上海总部以及投资治理总部纷纷在沪设立，对贸易银行来说机会更大。同时，上海为了实现“十五”期末高科技产业增加值占gdp30％以上的目标，将会在政策上继续加大支持高科技