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时间:2018-11-05
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1、谈我国商业银行的公司客户发展策略一、实行差异化服务,牢牢抓住现有优质客户 当前,银行业普遍认同一个“二八定律”,即银行80%的利润来自于20%的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在dddtt.com如何寻找这20%的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力,模拟和预测客户需求,分析客户贡献度。客户忠诚度,并且大都建立了数据仓库,因此www.8ttt8.com,他们可以www.ssbbww.com通过数据分析和处理8tTt8,很容易Dddtt地找出这20%的优质客户。与外资银行相比ssBbww.com,我们sSBbWw对客户的评判还只停留在静止的、片面的、
2、主观的水平上,还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择,这样就导致www.dddtT.com我们sSBbWw对客户的服务只能是大众化的,而非个性化的。例如,当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求dDdtt时,银行可能www.ssBBww.cOm在这单笔贷款上亏本,但却可能www.ssBBww.cOm在其他业务上赚钱,但是dddTt由于www.dddtt.com银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面,不知道他到底是不是优质客户,因而不敢轻易作出决定,这样就影响了服务效率。 由于www.dddtt.com国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距,将导致ww
3、w.dddtT.com“入世”后我国商业银行的优质客户可能www.ssBBww.cOm会投向服务更好的外资银行,加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱,资金实力有限,基于对市场和竞争的分析,他们肯定会考虑走“精品”路线,通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们sSBbWw的优良客户,能够SSBBww创造80%利润的客户流失了,剩下来的是一些8ttt8.com劣质客户,我们sSBbWw的盈利能力就会被削弱,因此www.8ttt8.com,新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是www.8ttt8.com要细分客户,对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工
4、作,逐步建立客户分类管理制度,按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理,根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准,然后8ttt8.com把我们sSBbWw的营销力量集中到最能赢利的客户身上,尽可能www.ssBBww.cOm地满足他们的需要sSbBwW.cOm,提高他们的忠诚度,银企关系稳固了,外资银行再想挖我们sSBbWw的“墙角”;就不那么8ttt8容易Dddtt了。 二、关注新兴行业和新型企业,不断ssbbww.Com挖掘新的优质客户 在深化现有优质客户的同时ssbbww.com,我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户,为此,要深入研究行业、公司的发
5、展趋势,明确长期的合作群体和服务群体目标,对成长性较好8ttt8.com的新兴行业和新型企业,从~开始就与之建立良好ssbbww.Com的合作关系,通过各种金融手段把合作关系巩固起来。 随着市场的变化,高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看,这三类客户的成长性都非常好,在国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高。以上8ttt8.com海为例,1999年,高新技术产业的产值占全市工业总产值的比重达到18.2%,其中信息产业连续10年保持年均30%以上8ttt8.com的增速,目前已经成为全市工业的第一支柱行业,现代生物医药2000年的增速也超过了20%
6、.1999年,上海的高新技术企业超过900家,销售收入超过1000亿元,实现利税150多亿元,以信息产业、生物医药和新材料为代表的高科技产业的增长,正在成为上海工业新高地建设的驱动力。上海的外商投资企业也在迅速成长,自1995年以来,外资企业销售收入以年均25%以上8ttt8.com的速度增长,利润以年均20%的速度增长。2000年本市外商投资企业实现工业总产值的比重占到54.51%,实现利润占全市工业利润总额的60%。截止2000年,已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资,直接投资项目有536个,合同外资达到96.33亿美元,以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重
7、要www.8ttt8.com因素。此外,经过ssbbww近两年的资产重组,上海市上市公司的经营状况有很大改善,上市公司每股收益和净资产收益率都超过了全国的平均水平,实现利润已占全市工业利润的10%左右。这三类企业合起来(当然,这三类企业的分类不是径渭分明的,他们互有交叉。比如许多8ttt8外商投资企业就是www.8ttt8.com高科技企业,上市公司进军高科技领域也非常普遍),可以www.ssbbww.com
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