谈我国商业银行的公司客户发展策略

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1、谈我国商业银行的公司客户发展策略一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户　　当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在dddtt.com如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此www.8ttt8.com，他们可以www.ssbbww.com通过数据分析和处理8tTt8，很容易Dddtt地找出这20％的优质客户。与外资银行相比ssBbww.com，

2、我们sSBbWw对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致www.dddtT.com我们sSBbWw对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求dDdtt时，银行可能www.ssBBww.cOm在这单笔贷款上亏本，但却可能www.ssBBww.cOm在其他业务上赚钱，但是dddTt由于www.dddtt.com银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了

3、服务效率。　　由于www.dddtt.com国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致www.dddtT.com“入世”后我国商业银行的优质客户可能www.ssBBww.cOm会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们sSBbWw的优良客户，能够SSBBww创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些8ttt8.com劣质客户，我们sSBbWw的盈利能力就会被削弱，因此

4、www.8ttt8.com，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是www.8ttt8.com要细分客户，对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后8ttt8.com把我们sSBbWw的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能www.ssBBww.cOm地满足他们的需要sSbBwW.cOm，提高他们的忠诚度，银企关系稳固了，外资银行再想挖我们sSBbWw的“墙角”；就不那么8ttt8容

5、易Dddtt了。　　二、关注新兴行业和新型企业，不断ssbbww.Com挖掘新的优质客户　　在深化现有优质客户的同时ssbbww.com，我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户，为此，要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好8ttt8.com的新兴行业和新型企业，从～开始就与之建立良好ssbbww.Com的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。　　随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位

6、和对GDP的贡献度越来越高。以上8ttt8.com海为例，1999年，高新技术产业的产值占全市工业总产值的比重达到18.2%，其中信息产业连续10年保持年均30％以上8ttt8.com的增速，目前已经成为全市工业的第一支柱行业，现代生物医药2000年的增速也超过了20%.1999年，上海的高新技术企业超过900家，销售收入超过1000亿元，实现利税150多亿元，以信息产业、生物医药和新材料为代表的高科技产业的增长，正在成为上海工业新高地建设的驱动力。上海的外商投资企业也在迅速成长，自1995年以来，外资企业销售收入以年均25%以上8ttt

7、8.com的速度增长，利润以年均20％的速度增长。2000年本市外商投资企业实现工业总产值的比重占到54.51％，实现利润占全市工业利润总额的60％。截止2000年，已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资，直接投资项目有536个，合同外资达到96.33亿美元，以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重要www.8ttt8.com因素。此外，经过ssbbww近两年的资产重组，上海市上市公司的经营状况有很大改善，上市公司每股收益和净资产收益率都超过了全国的平均水平，实现利润已占全市工业利润的10%左右。这三类企业合起来（

8、当然，这三类企业的分类不是径渭分明的，他们互有交叉。比如许多8ttt8外商投资企业就是www.8ttt8.com高科技企业，上市公司进军高科技领域也非常普遍），可以www.ssbbww.com