商业谈判技巧作业与答案解析

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1、您的本次作业分数为：100分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A谈判客体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A遵守诺言B信任对方C不

2、轻易许诺D以诚相待正确答案:ABCD多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：A谈判双方各自拥有的实力B谈判的环境C谈判双方各自所掌握的谈判技巧D谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。A关系主体B自然人C行为主体D社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：A谈判的主体B谈判客体C谈判的目标D谈判的原则正确答案:ABC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：A竞争型谈判B合作型谈判C破裂型谈判D双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A互利互

3、惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A立场服从利益B利益服从立场C两者同样重要D都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。A使用客观标准原则B互利互惠原则C讲究信用原则D遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。A不确定性B冲突性与合作性C广泛性D公平性与不公平性正确答案:D单选题12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：

4、A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:B多选题13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：A判断目标的实现程度B双方关系的长久性C谈判效率的高低D谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD单选题14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案:B多选题15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B改变参照对象C退出比较，以恢复平衡D减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD多选题16.【

5、第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：A组织的需要B利益相关者的需要C谈判目标的需要D谈判者个人需要正确答案:AD单选题17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。A转账结算B支票结算C限额结算D同城结算正确答案:A单选题18.【第02章】以下说法不正确是：A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A

6、依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次顺序并非一成不变C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案:A多选题20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：A心理与安全的需要B相互关系和谐的需要C尊重的需要D人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD多选题21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：A自尊得到满足B获得社会的承认C有一定的地位D友谊正确答案:ABC多选题22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：A综合性B相对性C动态性

7、D隐蔽性正确答案:ABCD多选题23.【第03章】比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：A谋求一致B原则退让C皆大欢喜D以战取胜正确答案:ACD单选题24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。A“白箱”问题B“黑箱”问题C“灰箱”问题D“暗箱”问题正确答案:B多选题25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：A时间安排B谈判议题C通则议程D细则议程正确答案:ABCD单选题26.【第04章】谈判