经销商怎么考察准备合作的厂家

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1、对于许多经销商来说，与其独自埋头苦苦拼搏，还不如借助厂家的力量，厂商携手，共谋辉煌。找一个“门当户对”的厂家，对经销商而言，无疑是一种极大的诱惑，也是一种最佳的选择。问题是：经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢？或者换个话题，经销商如何考核准备合作的厂家？   第一步：考察厂家的经营理念   “思想指导行动，理念决定过程。”经销商要寻找好的合作伙伴，首要任务就是考察对方的经营理念。   经销商考察厂家的经营理念，可以从以下角度来分析：      1．详细了解厂家的企业文化，并亲身体验厂家的企业氛围。一些知名厂家，尤其是外资品牌，都建有完善的企业文化，并始终贯彻执行。经销商通过自己的切身感受

2、，推断自己是否能够全面接受、或融入到对方的企业文化之中去——很多厂家都要求经销商“接受”自己的企业文化，这叫“文化认同”。   比如，某美资家电品牌进入大陆市场，就要求自己的经销商必须安装ERP软件管理系统，实行远程控制——这对于某些实力稍弱的中小经销商来说，就是一道难过的“槛”。     2．考察对方的市场定位和产品定位。每个厂家的市场定位和产品定位都大相径庭。比如，某些厂家会将自己的市场重心放在大中城市，而另外一些厂家则会视三四级市场为自己的“战略要地”；同时，部分厂家的产品定位以中高端为主，而另一部分厂家的产品定位在低端，消费群以大众为主。      3．收集对方近年来的发展战略，

3、看厂家的发展是以稳健为主调，还是以扩张、圈地为主线。如果是前者，那么厂家的预期发展是比较健康的，经销商可以考虑加盟；如果是后者，经销商就需要给自己留一个心眼。此外，经销商还可以调查对方是否有压货行为发生，甚至在玩“空手道”。   考察厂家的经营理念，这是经销商选择合作伙伴的最关键一步。厂家并非越大越好，经销商只能选择最“合适”自己的合作伙伴。为了顺利地做好这一步，经销商还必须做到：      1．通过各种途径，详尽地了解对方的经营理念和发展思路。譬如，经销商可以通过有关公开媒体、协会、同行口碑等渠道来了解厂家。      2．未雨绸缪，预先对自身状况有充分认识，并在此基础上，确认自己的企

4、业文化是否与对方的企业文化“相般配”。   此所谓《孙子兵法》的精髓“知己知彼，百战不殆”，应用于商场，同样“百战不败”！   第二步：全面审视厂家实力  “商场如战场”，实力决定一切！经销商也必须找一个具有相当实力的合作伙伴，这就要求经销商全面考察厂家的实力了。   厂家实力主要体现在以下五个方面：      1．厂家在行业或国内外市场中的地位。经销商应该全面了解厂家的整体实力，包括资金实力、规模、品牌知名度；如果是上市公司，经销商还要随时关注、了解厂家在股市上的动态，追踪厂家大的变动。对于那些知名度较高的厂家，经销商可以侧重了解它在市场中的影响力和号召力，尤其是当地消费者对它的整体美

5、誉度。      2．厂家的生产技术水平和制造水平。经销商可以通过实地拜访，亲自考察厂家的生产线；同时，通过其他途径，详尽了解厂家的整体研发水平，跟踪了解行业最新技术动态。      3．厂家的产品质量。质量是最好的说服力，为了减少销售的后顾之忧，经销商应该选择那些产品质量可靠的厂家作为自己的合作伙伴。怎样确认厂家产品质量优劣呢？一是求助于同行或熟悉厂家内幕的人士，二是要求厂家提供ISO9001、ISO14001、3C认证等质量、环境管理认证证书，如果一个厂家不能提供这些国家认可的证书，那么，经销商就应该慎重考虑同其合作。      4．厂家管理制度和营销方案。很多杂牌厂家都没有完善的管

6、理制度，相关合同、协议非常不规范，整个营销方案欠缺或极不完善，经销商与这类厂家合作，必须充分考虑到自身的经营风险。   制度、合同和营销方案虽然是小问题，但反映出来的却是厂家整体实力。部分中小厂家已经聘请了专业咨询师来从事这方面工作，经销商要“去伪存真”，避免掉进“招商陷阱”。      5．厂家管理层的水平。许多老练的经销商都已经习惯于将厂家和厂家管理层等同起来，这其实也很说明问题。管理层决定厂家的整个发展方向，同时他们也调动着整个厂家的资源，经销商对厂家管理层必须给予高度重视。   经销商怎样“考核”厂家管理层呢？一看厂家管理层是否稳定，二看厂家管理层在业内的口碑和形象。   第三步

7、：认真分析厂家的营销政策   经销商从事经营的唯一目的，就是“追求利润”；而利润是通过销售厂家产品或服务得来的；经销商获准销售厂家产品或服务又与厂家的营销政策息息相关，所以，从这个角度来说，经销商就必须认真分析、研究透彻厂家的营销政策。   在选择合作伙伴的过程中，经销商应该重点研究厂家的下列营销政策：      1．厂家的整体营销策略。厂家每年都会出台新的营销策略，这其中就包括厂家的渠道策略（比如，重点发展哪些渠道模式）、区域市场