宝洁利用数据进行销售

《宝洁利用数据进行销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、利用数据进行销售利用数据进行销售分享体会总结数据的力量SellingpoweredbyData——利用数据进行销售销售和基本销售技巧人（满足）人（需求）信息传达达成一致沟通技巧，客户渗透，说服性销售，处理反对意见销售和高级销售技巧PSF概述情况陈述主意解释如何运作强调关键利益简单下一步&结束利用数据逻辑和结构附加值目的更加明确信息沟通更加清晰建立相互信任提高成功率卖进更加高效“利用数据销售”4部曲-D.A.T.A寻找问题分析数据整理发现商榷行动D-DefinetheIssueA-AnalyzetheDat

2、aT–ToplineKeyFindingsA–AlignActionPlan两方面找问题:我们生意趋势（上升，持平，下降）宝洁店内表现Vs.竞争对手店内表现进度Vs.目标新品、四项基本原则等客户客户的生意状况客户面临的竞争D–寻找问题举例：门店A生意现状生意现状:-宝洁某重点零售客户最大的门店A-随着国外零售巨头开业，正在流失市场份额-宝洁生意增长126％，目标135％（市场水平）宝洁过往4个季度销量趋势宝洁生意增长低于目标！Tips：找对参照物找到问题后。。。。。。先猜测原因再数据求证先不要担心数据是否

3、可以得到列出尽可能多的假设X“迷雾”中艰难跋涉举例：门店A－猜测原因生意增长低于目标原因:四项基本原则店内执行有机会？竞争对手店内表现超过宝洁？消费者对品牌和门店的满意度&忠诚度。。。。。。“利用数据销售”4部曲D–寻找问题A–分析数据T–整理发现A–商榷行动数据分析－目的：了解问题1.分析数据前，找到数据源内部资源–DMS销量跟踪报告,产品库存信息，品牌策略及新品促销信息,市场及消费者调研，ISC数据及分析，PDA报表调查–缺货率调查,店内四项基本原则,市场调查,竞争对手信息，门店POS数据互联网–客户

4、网站（了解经营策略），客户新闻（了解动态）,其他–杂志,与消费者交流,会员活动,等等.需要注意的是(分析垃圾数据只会得到垃圾结果)严格检查数据准确性和有效性举例：门店A－确定数据需求需要哪些数据:四项基本原则店内执行有机会？店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额跟踪表竞争对手店内表现加强POS数据，市场份额报告，竞品促销跟踪表消费者满意度&忠诚度消费者满意度调查，市场份额报告。。。。。。2.分析数据设计一个“分析路线图”清晰思路利用数据来肯定或者否定你的假设图形化数据!举例：门店A－分析路线图消费者品牌忠诚

5、度卖场顾客购物转换率宝洁生意增长低于目标四项基本原则店内执行有机会竞争对手店内表现加强消费者满意度&忠诚度店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额Vs.2006店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额Vs.销量份额竞争品牌销量增长Vs.目标竞争品牌销量份额Vs.宝洁份额…………举例：门店A－假设1没有得到公平货架份额&货架份额在下降80％商品通过货架销售，我们正在丧失最重要的品类生意驱动因素1061011061061051099688111105宝洁20072006200720062007200620072006

6、20072006销售份额对比过往12月增长堆头份额对比过往12月增长邮报份额对比过往12月增长货架份额对比过往12月增长分销份额对比过往12月增长36343533393726273027宝洁2007200620072006200720062007200620072006销售份额堆头份额邮报份额货架份额分销份额举例：门店A－假设2店内宝洁和主要竞争品牌店内份额对比店内宝洁和主要竞争品牌销量增长排名销售份额洗护发个人清洁口腔护理女性护理织物护理婴儿护理吉列护肤用品合计宝洁40%35%20%15%35%28%1

7、00%60%36%联合利华20%12%11%23%12%丝宝12%3%恒安30%25%4%黑人35%5%雕牌31%6%宝洁依然是店内赢家竞争对手没有取得明显的份额竞争优势品牌对比同期增长增长排名销量排名恒安13014宝洁12621联合利华12332雕牌12243丝宝12055举例：门店A－假设3消费者对门店忠诚度在降低消费者对品牌忠诚度如果消费者在店内购买不到合适的宝洁产品1%转而购买其他品牌产品45%离开商店购买其他品牌产品54%离开商店继续购买宝洁产品门店A的消费群体对宝洁产品有较高的忠诚度消费者对门

8、店A的忠诚度在下降（因素：价格，促销）日化消费品200620072008%顾客购物转换率41%34%30%结论Vs.猜测结论宝洁是店内销量赢家Vs.货架份额输家消费者对门店A的忠诚度在下降猜测原因四项基本原则店内执行有机会？竞争对手店内表现超过宝洁？消费者满意度&忠诚度“利用数据销售”4部曲D–寻找问题A–分析数据T–整理发现A–商榷行动利用数据－目标：销售T–整理重要发现找出最主要发现（2－3点）总结成“惊人的发现”门店A