商品结构分析和调整

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1、商品结构分析和调整上海联索经营管理咨询有限公司世界流通行业发展道路扩张增长阶段Expansion追求效率阶段Efficiency差异化经营阶段Differentiation中国大陆美国亚洲各国台湾、香港客户关系管理阶段CRM欧洲流通行业的发展趋势扩张增长阶段追求效率阶段差异化经营阶段消费者转变消费/购物习惯、更多的选择、比较重视质量、价格、服务形成较稳定的购物/消费习惯、自我定位、个性化服务、情感体验零售商扩张、新店、兼并收购、吸引客流、做大销量、各种业态供应链优化、品类管理、总部管理、标准化运作、效率、信息技术、成本控制/利润明确的定位、商店品牌、顾客忠诚度、情感营销、客户关系

2、管理制造商的支持新产品、广告促销、分销、市场份额供应链优化、高效的营销、与业务伙伴的协作、高效的运作明确的定位、商品品牌、顾客忠诚度、情感营销、个性化服务ECR重点配合新店的开张、新品推出、建立合作关系供应链优化、品类管理、行业标准、信息共享、交易电子化客户关系管理、创造价值、品牌互动满足顾客快速变化的需求，培养信任我们品牌的忠诚客群顾客效率和成本差异化细分市场，锁定目标客群，实现差异化经营，保证长久竞争力合理组合不同层次商品，实现利润最大化利润降低无效库存，提升单品周转率降低采购和营运成本．为什么要改善商品结构顾客需求/商品结构调整一、把顾客顾客需求变成商品结构通过顾客需求研究

3、和内部SWOT分析建立我们的分类策略，成为商品结构的模型。了解我们的顾客/顾客需求/商品结构调整谁是我们的顾客他们需要什么什么样的商品满足他们的需要谁是我们的顾客/顾客需求/商品结构调整商圈商业环境是企业生存与发展的土壤，掌握商业环境的现状与发展趋势，无疑是商品经营决策的重要依据。内容包括：政府未来数年的开发政策工商、旅游、房地产等与客流量密切相关产业的发展状况人口密度与结构收入指数与消费指数同行业竞争状况实地调查之三各商圈内的人口状况(流动人口)（人）资料来源:当地居委会及警署研究对象描述职业分布情况统计基数：400资料来源:背景资料H1统计基数：400资料来源:问卷甄别部分S

4、4本次调查的被访者中：25-34岁的为118人，占被访者总人数的30%35-44岁的为135人，占被访者总人数的34%45-55岁的为147人，占被访者总人数的37%本次调查的被访者中：男性为154人，占被访者总人数的39%女性为246人，占被访者总人数的62%统计基数：400资料来源:问卷甄别部分S3谁是我们的顾客/顾客需求/商品结构调整顾客调查现代零售业的竞争，就是顾客忠诚度的竞争。稳固的目标顾客群体是零售企业销售利润的基本保障。零售企业的每一项经营策略都应以适应目标顾客的消费特点为标准。只有这样，才能够最大限度地利用有限的经营资源，使企业长期保持市场竞争能力。抽样调查商圈内

5、顾客的家庭结构、收入状况、购物习惯等对调查结果进行分析，将顾客按消费水平分为高、中、低三类或者作更细致的划分。计算出各类顾客所占的比例，综合商圈、竞争、及企业自身条件确定选择其中一级为目标顾客。顾客忠诚度顾客滿意度顾客忠誠度服务声誉商品商品陈列价格便利性安全停车服务独立外卖干净整洁顾客满意度服务人员：1.服务人员态度亲切2.服务人员的服装仪容整洁3.服务人员接收银的速度卖场环境：4.购物环境气氛的舒适度5.场内外环境清洁的程度6.商品陈列整齐度7摆设动线顺畅8停车方便容易9舒适的休息空间有形商品：10.商品的价格11促销商品吸引力12商品的品质信心13商品丰富度14商品的新鲜度信

6、息服务：15商品价格标签规范清楚16卖场动线指示系统清楚明白17卖场区域指示和服务告示明显清楚怎么满足顾客需求/顾客需求/商品结构调整竞争对手调查掌握竞争对手经营动向的重要性勿庸置疑，对竞争对手的调查不能局限于个别商品的价格，了解竞争对手结构更为重要。因为竞争对手商品结构中包含了大量顾客需求的信息而且我们的商品结构中一定要具备对竞争对手的差异性，对手的商品组合是我们商品结构的参照物竞争店调查的内容包括：分类商品数量品牌结构商品的价格带商品陈列长度A％？B％？C％？A类：家庭结构——单身青年，3－4口之家。年龄结构——18－45职业结构——公务员、企事业管理者、大企业职员、个体经营

7、者。消费特点——消费水平较高，喜欢新鲜事物B类：家庭结构——3－4口之家，多口退休家庭年龄结构——45－65职业结构——普通工人、一般职员、单收入家庭。消费特点——消费水平一般，比较传统C类：职业结构——外来打工者、下岗失业者消费特点——消费水平较低，满足基本需要客群描描述学生/独身未婚Internet西餐离开父母自由不知道一天怎么过自己单独购物必需的物品只要好就买20多岁&30~35岁就业结婚/有孩子Internet熟悉的西餐和西方文化流行&时尚一天过得很快比较购物冲动购买需要