连锁超市商品结构的组合和调整制度.doc

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1、连锁超市商品结构的组合和调整制度　　连锁超市商品结构的组合和调整制度　　一、商品结构的设计原则和商品政策　　二、如何选择商品　　三、商品结构的调整　　四、新商品的引进管理　　五、滞销商品的淘汰　　一、商品结构的设计原则和商品政策超市的一切经营业务是围绕着商品来进行的，因而毫不夸张的说“商品就是超市的生命线”。　　一个超市选择哪些商品？以什么样的方式组合起来？顾客是否接受？将直接决定这家超市的命运。　　简单的说，商品结构就是“根据一定的原则，已制定的商品政策，分析收集的资料，选择具体经营的商品，并将这些商品以一定的方式组合起来。　　下面我们介绍一

2、下商品结构的设计原则和商品政策。　　11、、商品结构设计原则1)080/20法则80%的销售额20％的商品80%的利润20%的商品这是零售业的一条经典法则，它是意大利经济学家派望托在1897年发现的。　　一百年之后的1997年，理查德·考奇推出了《80/20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。　　80/20法则指出在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。　　典型的情况是80%的销售额20%的顾客；80%的利润20%的顾客。　　80/20不是精确的关系，而是方便的比喻，典型的模式。　　把80/20法则运用到商品结构的设

3、计和调整中，我们可以找到非常轻晰的工作思路和工作方向。　　我们首先把80/20法则用来分析我们的顾客。　　根据购买商品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。　　大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。　　美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。　　显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者－每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以

4、大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。　　因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！！根据对企业的忠诚度可以将顾客分为老顾客和新顾客。　　长期以来，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。　　其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。　　精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。　　可以从以上分析中看出，一个超市要想生存和发展，首先必须有一个稳定的目标顾客群

5、，同时要密切关注目标顾客群的需求，并尽力去满足他们的需求。　　因为任何一个超市都无法同时满足每一个顾客的需求，也没有必要去满足每一个顾客的需求。　　在现代社会中，消费者的个性化倾向越来越明显，有钱人和成功人士追求高档舒适和便利，工薪阶层选择物美价廉。　　超市业态最基本的特征是价平量大，一站式购齐。　　（便利店除外）主要经营的是食品和日用便利品，其主要的目标顾客群为工薪阶层、社区居民。　　因而在具体商品的选择上，要充分考虑到目标顾客群的需求，搞清楚自己的定位，不要闹出在超市里卖汽车、卖高档时装的笑话来。　　080/20法则告诉我们，80％的销售额

6、和利润于20％的商品，因而确定商品结构很重要的是首先确定20％的商品，也就是我们的主力商品或称为AA类商品，它们的特征是符合大多数消费者的需求，被购买的数量大，频率高，而且价格敏感，可能多10.1元和少少10.1元的销售情况完全不一样，其商品生命周期介于成长期或成熟期，比如鸡蛋和食用油。　　那么我们如何发现这类商品呢？可以从以下几个途径去做了解?调查供应商。　　了解供应商经营的商品目录和总体销售情况，询问他们各商品的销售状况，畅销商品目前市场上的最高价、最低价、货源的情况等。　　?调查直接竞争对手。　　通过观察他们的陈列特别是特殊陈列（堆头、端

7、架、促销专贝）以及快讯海报和促销宣传半单，可以发现市场上现在销售得较好的商品，了解他们对畅销商品的订价、陈列方式、陈列数量、销售包装等情况。　　?调查顾客。　　可以通过问卷调查、登门拜访、销售现场专人统计等方式，了解顾客的喜好，从中发现绝大部分顾客都比较青睐的商品。　　?在开业后，通过分析销售数据和相关报表，也可以发现这类商品，而且对于采购人员来说，这是一项很重要的工作。　　但是对一个超市来说，如果只经营20％的主力商品是不可能的，俗话说“红花还需绿叶扶”，20％是在80％的衬托对比下才显示出来的。　　而且相对来说，20％之外的商品毛利较高，其

8、中有一些是属于便民商品和连带商品，像生姜，销售量不大，但如果顾客在超市里买鱼，就会顺带着买姜，如果你因为生姜销售量不大，而取消它的销售的话，顾客可能连