销售培训：第八讲滞销项目突破模式（下）

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1、销售培训：第八讲滞销项目突破模式（下）营销手段组合 　　如今的房地产市场，楼盘光靠优秀的质素恐怕很难取得较好的销售业绩。因为广大发展商都已充分认识到这一点，在楼盘的素质上基本能保证不出什么问题，因此“酒香不怕巷子深”的营销理念在这里已很难行得通。　　在这种情况下，营销手段的运用便显得格外重要，有时甚至成为一个楼盘成败的关键，星河明居便是典型的例子。其实本区大多数楼盘素质并不逊于甚至超过了星河明居，然而成功的却只有星河明居一个。除定位准确之外，营销手段亦是发挥了重要作用。星河明居的广告投入量大这一点不用说，而其免费会所、“一楼两制”装修计划、厨窗展示等各种营

2、销手段均可算是深圳首创，亦是促其成功的直接原因。其这种做法既是在创造闪光的卖点，同时也是在寻找自身楼盘与其它楼盘的差异化特征。只有找到了或创造出自身的与众不同之处，方可成为超级卖点。　　在营销手段的组合运用上，星河明居应值得众多发展商学习。 　　　　　第3操作环节：使房地产起死回生推广技巧销售培训：第八讲滞销项目突破模式（下）营销手段组合 　　如今的房地产市场，楼盘光靠优秀的质素恐怕很难取得较好的销售业绩。因为广大发展商都已充分认识到这一点，在楼盘的素质上基本能保证不出什么问题，因此“酒香不怕巷子深”的营销理念在这里已很难行得通。　　在这种情况下，营销手段

3、的运用便显得格外重要，有时甚至成为一个楼盘成败的关键，星河明居便是典型的例子。其实本区大多数楼盘素质并不逊于甚至超过了星河明居，然而成功的却只有星河明居一个。除定位准确之外，营销手段亦是发挥了重要作用。星河明居的广告投入量大这一点不用说，而其免费会所、“一楼两制”装修计划、厨窗展示等各种营销手段均可算是深圳首创，亦是促其成功的直接原因。其这种做法既是在创造闪光的卖点，同时也是在寻找自身楼盘与其它楼盘的差异化特征。只有找到了或创造出自身的与众不同之处，方可成为超级卖点。　　在营销手段的组合运用上，星河明居应值得众多发展商学习。 　　　　　第3操作环节：使房地

4、产起死回生推广技巧　　1、化险为夷操作流程　　（1）、市场研究和市场定位　　市场研究就是要了解项目所处的市场环境和条件。了解有利的和不利的因素，区域内其他项目的情况，竞争对手的情况，以及人们选择楼盘的倾向性等等，通过考察对比、分析，确定项目的市场定位。　　市场定位包含多方面的内容，比如项目的目标客户群的定位，房子是要卖给什么的，对这些人进行全面的分析，找出他们的需求；项目自身的定位，通过对市场的穷，结合项目的背景、先天条件、目标客户及区域内项目间的比较，确定项目的整形象、文化内涵、项目档次。进而对项目的功能进行定位，包括室内空间和室外空间并对功能进行系统策

5、划，满足客户需要。　　市场定位是相对的而不是绝对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售有一定的倾向性，吸引目标客户。　　（2）、规划设计要求及建筑方案的设计　　云影花苑从设计师的角度说无可挑剔，但就是卖不动，没人感兴趣，为什么会这样？因为在设计之前，发展商就没有考虑到，能够接受这种黄金地段住宅价位的买家，对产型、面积及户外设施的较高要求，一个项目的规划设计及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市场，有丰富的房地产销售经验，对买家非常了解，对个人居住生活中的行为规律、喜好、社会特点非常了解，同时又要掌握建筑语言和专业知识，而这样的人实际上是不存在的。所

6、以规划设计和方案的形成，需要由房地产发展商和专业建筑设计师共同进行。建筑设计的要求应当是具体而详细的，在建筑上每一部分应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特色是什么，功能是什么，这些特色和功能如何体现，只有这个项目的开发者心中有数。只有发展商对规划设计的要求诉或明白，设计师才能设计出出色的建筑方案。建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。　　（3）、确定项目的投资策略及总体的销售策略　　即项目建到什么程度可以开始销售，滚动方式是什么，需要立即回收的资金是多大比例，对采取何种付款方式，对各种可能出现的悲观因素予以充分考虑，对不同

7、的项目采取不同的合理的投资策略，在此基础上结合自身投资实力，确定总体的销售策略。如销售组织的建立健全，销售队伍的建立培养，推广方式的选择组合，销售渠道的选择等等。另外合理地选择专业代理商，亦有助于加快售房进度，加速资金回笼。　　（4）、营销进度控制方案　　对于项目的营销进度，要有一个明确、系统的计划，对入市的时机和姿态、广告的推出与广告策略的变更、人员的培训与调配，资金回笼的速度与安排等一系列的事项，要心中有数。房地产营销是一个复杂的过程，必须对营销过程有一个清醒、准确的预测，努力把握营销进度的节奏，使各项工作得以有条不紊地展开。　　进行全面的销售策划　　

8、已经有了销售策略，为什么还要做销售策划？之所以确定销售策略，是为了