【促销管理】促销品，能成为营销的主攻手吗

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632促销品，能成为营销的主攻手吗？　　促销品，简而言之即厂家在产品销售过程中为了促进消费者消费而增加的在产品功能之外的物品。小小的促销品，作为产品之外的辅助销售工具，它不能改变产品的品质及品牌的定位，但是，它却能起到影响至改变消费者的消费决策的作用。　　  　　促销品在市场中的极限应用莫过于酒类，作为营销链中被延伸出的营销辅助产物，其到底对酒类产品市场的营销推广起到什么样的作用？又该如何看待及使用它呢？  　　一、辩证地看待促销品的辅助作用  　　在一定的环境下，促销品

2、确实也可以起到意想不到的效果，成功的案例也不少。  　　上世纪九十年代初期，曾辉煌的徽酒大腕迎驾贡酒的成功之道，可谓是中国白酒以促销品带动市场成功的一个典范。当时，通过在酒盒中放置袖珍小手电、圆珠笔等物品，在当时的市场立刻形成了非常独特的差异性及价值性。  　　虽然当时的促销物品不值多少钱，和现在的促销物品比起来简直是小巫见大巫，乃至现在都难觅其踪；但是，在当时的市场环境中，因为新颖奇特，从而成为市场中的消费热点并形成连锁的口碑效应，从而一跃成为徽酒中的强势品牌，位居徽酒前三甲。而这些成就的来源既不是华美的外观包装，也不是其广告传播“大驾光临”的贡文化。  　　迎驾贡酒以小小的促销品成功启

3、动市场的原因在于，当众人都在呐喊品质时，迎驾贡把品质作为一个应具备的品牌背景，通过小小的促销品策略无疑是从当时的酒类同质化市场中脱离出来的一个良策。  　　促销品的作用本质就在于吸引消费者的冲动购买及形成循环消费。从这一点上来说，其形式就不应受到拘泥，即促销品并非一定是产品之外的物品，关键要看能否达到促进销售的目的，如一些工艺型异型瓶装酒的瓶身本身因为利于观赏和收藏就是极好的促销品，以及安徽口子窖酒的外盒底部的烟灰缸设计就是一例。　　  　　促销品的作用不紧在于直接地促进销售，在销售渠道中，而且更是可以间接地通过影响客情关系促进销售。现在，铺货、进终端等等都需要促销品。从经销商到酒店等终端

4、的部门经理、服务员等，层层的客情关系要维护，有些东西比直白的几十元钱更有意义。　　  　　但是，这些方面的原因又把一些厂家对于促销品的认识局限于和商家终端的客情关系方面了，如桌布、茶杯、茶壶、桌牌等物品，因为这些东西之于消费者而言是没有直接的利益关系，只不过是起到了一个传播的媒介广宣品作用而已，难以达到针对消费者的吸引触动而促进销售。　　  　　通常，一个成功的酒类品牌的市场推广中，产品开发、品牌定位、价格体系、渠道策略、终端攻略等营销策略往往最为津津乐道，因为从产品研发的设计包装直到进入终端卖场，我们大多强调的是大的营销策略方面，更多关注的是从品牌定位方面出发研究的产品本身和消费者之间的

5、互动关系，如产品策略、价格体系、渠道模式及建设、终端建设、媒介策略及广告投放、公关活动等常规的系统营销模式。  　　因而，作为一个系统工程的营销链，促销品在整个营销链中的地位始终未被得以真正重视，而未被得以真正重视的原因根本在于我们不知道如何去设计规划促销品并利用它创造营销优势及引导消费。　  　　二、正确认识促销品的发展趋势　　  　　成功的东西总是容易被复制，从而形成同质化失去差异化的竞争优势。因此，促销品也是在不断地同质化中进化发展，所以，如何审时度势地灵活创新去运用促销赢得营销优势同样可以取得很好的市场效果。　　  　　目前酒类市场中促销品存在的问题主要在于跟风模仿的同质化现象。如

6、上述的迎驾贡酒一例，如今，在安徽市场上再提起它，已难以让人提起它的促销品的个性，因为，现在几乎所有的同类档次酒中都有了各种各样的促销品，比迎驾贡当初的还要新颖奇特，即迎驾贡酒的个性化竞争优势已被严重地模糊化。　　  　　在迎驾贡酒之后，安徽的文王贡酒等在酒盒中放入现金券也曾风云一时，但是，很快就过去了，因为这种做法对于消费者而言，要去兑现有点太不方便。现金券可谓是促销品的一个过度物品。　　  　　及至2001年起，安徽双轮集团的高炉家酒在安徽上市，面对市场中的促销现状，高炉家酒一改过去放置物品促销的做法，以更加直接的方法在酒瓶中放置美金及人民币（虽然有人说这是一种贿赂营销），短时间内立刻在

7、市场上掀起了“喝高炉家酒得美金”高潮，此法直接有效地使得高炉家酒在其后的2002年到2004年，连续三年赢得了安徽市场销量第一的成绩。而随后其它酒也以放入人民币、甚至欧元等方法效仿，这又使得高炉家酒的现金促销的差异化吸引力有所减小。　　  　　现在的酒类促销品的表现形式莫过于放置于酒盒内的以下几种：火机类、笔类、刮刮卡类、指甲钳类、表类、其它品类及套装、实实在在的各种现金等。　　  　　但是，以上这些只不过是一些中低档的