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时间:2018-11-23
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1、从心理学的角度来学习营销技巧从心理学的角度来学习营销技巧 不了解消费者的心理,就无从谈营销,同时不考虑不同群体的消费心理,就无从知道消费者的心理动向。一个销售人员不能仅仅了解所卖商品的性能,更要把握与迎合不同性别、不同气质类型的人们的消费心理与性格特点,明确消费者的购买动机,从而有针对性的使用销售技巧,促成交易的完成,达到更好的效果。 一、不同性别消费者的特征分析 (一)男性消费心理论文联盟.L.cOm 1、购买商品有果断性,挑选商品迅速,购买决策快。 男性顾客在购物上,独立性较强,对所购买的商品性能和商品知识了解得较多,一般不受外界购买行为的影响。动机形成迅速、果断,
2、具有较强的自信性。男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身,具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。 2、注重商品质量、实用性。 男性消费者购买商品多为理性购买,不易受商品外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量,不太关注细节。一般男性顾客都有一种怕麻烦的购买心理,力求方便,特别是购买低档的生活消费品的时候。 3、购买动机具有被动性。 就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务,照
3、顾老人、小孩,因此,购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况,许多男性顾客在购买商品时,事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等,如果商品符合他们的要求,则采取购买行动,否则,就放弃购买动机。 (二)女性消费心理 1、女性在消费过程中表现出极高的忠诚度与推荐度 由于女性在初次购买一项商品时要求较高,一旦选择了品牌,便会保持较高的忠诚度,以弥补最初所花费的时间。另外,女性有乐于分享的特征,她们之间较盛行口
4、耳相传,因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌。 2、注重商品的外观与细节设计 女性消费者对商品外观、形状,特别是其中表现的情感因素十分重视,往往在情感因素作用下产生购买动机。女性与男性在选购商品时有着极大的不同,女性在选购产品时表现的更为心细,特别注重产品的做工、用料、外观等方面,还特别喜欢跟同类型的商品做个比较,比较款式、价格等。 3、女性在消费的过程中表现非理性氛围心情是主导 女性消费者在消费的过程中有着严重的从众心里,在购物的过程中容易受环境的氛围所左右,很容易受一些特价、赠品等所打动。有时女人在一定程度上是为了发泄情绪才去购物的,这是一种压力释放的方式。
5、二、不同气质类型消费者的特征分析 人的气质是有明显差异的,这些差异属于气质类型的差异。根据古希腊医生希波克拉底(Hippocrates)对气质的分类,他认为气质的不同是由于人体内不同的液体决定的。他设想人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种液体,并根据这些液体混合比例哪一种占优势,把人分为不同的气质类型:体内血液占优势属于多血质,黄胆汁占优势属于胆汁质,黏液占优势属于黏液质,黑胆汁占优势属于抑郁质。可见,他把人的气质分为多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质四种类型。 (一)多血质型消费者 这类消费者比较外向,爱说话,热情开朗,适应能力强,善于交际,走到哪里都有说有笑,对于一切吸
6、引他注意的食物都会做出兴致勃勃的的反应。但情绪不够稳定,注意力很难在一件事情上保持很长时间,情感也容易转移。在购买过程中,愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈,另外,选购过程中,易受周围环境的感染、购买现场的刺激和社会时髦的影响。 接待这类汽车消费者,要求营销服务人员应主动介绍、与之交谈,注意与他们联络感情,尽可能提供多种信息,为顾客当好参谋,以取得顾客的信任与好感,从而促使购买行为顺利完成。 (二)胆汁质型消费者 这类消费者热情奔放,情绪兴奋,表情外露,心论文联盟.L.cOm急口快,脾气暴躁,自制力比较差,容易感情用事。选购商品时言谈举止显得匆忙,一般对所接触到的第
7、一件合意的商品就想买下,不愿意反复选择比较,因此往往是快速地、甚至是草率地做出购买决定。他们在与营业员的接触中,其言行主要受感情支配,态度可能在短时间内发生剧烈变化,挑选商品时以直观感觉为主,不加以慎重考虑。 接待这类汽车消费者要求营销服务人员头脑冷静,充满自信,动作要快捷、态度要耐心,应答要及时。另外,还要注意语言友好,不要刺激对方。 (三)黏液质型消费者 这类消费者内向好静,稳重,富于理性,交际适度,克制力强,情感不易发生且不外露,有时情感过于冷淡,行动拘谨,不善随机应变,缺乏创新
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