绝对成交的十大步骤

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1、绝对成交的十大步骤销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破讨论销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？绝对成交十大步骤一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户服务第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！思考：

2、你认为在进行销售之前要做哪些准备？答案：1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备6、销售工具的准备7、为每次行动的结果准备（一）身体准备●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；（一）身体准备建议：1、多做有氧运动；2、每天做142深呼吸；3、想像自己活

3、力充沛。（二）精神准备精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备.如何做精神准备?1、复习产品带给客户的帮助和好处;2、心理预演其一：回想过去成功经历！其二：想像未来成功画面！A、在心中想你想要的结果B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变……（三）专业知识准备讨论1、基本知识、专业术语2、本楼盘的基本要素小区占地规模，房屋层高，绿化率

4、，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等3、竞争对手楼盘的基本情况4、片区状况5、国家宏观政策6、南宁市房产政策…….顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！（四）非专业知识的准备顶尖的销售人员是一个杂学家！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。（五）了解客户的准备与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报：用各种渠道

5、去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。行动计划建立客户档案信息表“麦凯66”（六）销售工具的准备●“工欲善其事，必先利其器”，好的工具可以使你的销售工作事半功倍！财智人生销售人员工具包：1、资料类公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程

6、推广光盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单）2、个人物品类名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3、其他工具计算器、U盘（相关电子文档）讨论金科销售人员工具包：1、资料类2、个人物品类3、其他工具类（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标?例:让客户信任我让他下定金签单付全款让他转介绍至少一个客户等2、对方要的结果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备3、我的底线是什么？例：至少付定金1000元4、你要问

7、自己“客户可能会有什么抗拒？”例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？”例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？6、你要问自己“我该如何成交？”例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求?还是给他一个危急的理由？第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态1、兴奋度理论世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态伟大人生的秘诀在于伟大的状态！颠峰的人生等于颠峰的状态！一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！如何创造颠峰的销售状态？1

8、、大幅度改