中国经济管理大学 学员用书教辅《营1销精英训练全书》

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1、中国经济管理大学HTTP://WWW.EAUC.HK营销经理MBA班学员用书教辅现代营销管理《企业新进员工（业务精英）训练全书》认证系列：职业经理、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、企业培训师、营销策划师、酒店经理、市场总监、财务总监、行政总监、采购经理、企业管理咨询师、企业总经理、医院管理等高级资格认证。颁发双证：高级经理资格证书＋MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：证书全国通用、电子注册，是提干、求职、晋级的有效依据学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业）收费标准：全部学费元咨询电话：136

2、846098850451-88342620招生网站：http://www.mhjy.net电子邮箱：xchy007@163.com颁证单位：中国经济管理大学主办单位：美华管理人才学校职业经理MBA整套实战教程MBA经理教材免费下载网址:www.mhjy.net目录第一章客户开发技能训练57第二章营销策划技能训练第三章销售策略选择训练第四章营销谈判技能训练第五章销售服务技能训练第六章跟踪销售技能训练前言著名的汽车大师乔.吉位德曾经每天不断地在镜子面前练习微笑，目的是为了增强自己的亲和力，更多成功的销售员也都是通过不懈地训练和学习实现自己的目标，我们的销售人

3、员也应该如此。本训练手册是对销售人员在实际工作中需要掌握的职业技能进行客观、充分的系统化总结，为销售人员系统学期工作总结习销售技能指明了方向。第一章客户开发技能主题1客户群定位客户群定位是销售人员在进行销售之前应当进行的一项准备工作，其主要内容是寻找什么样的客户进行推销，怎样寻找自己的客户，判断寻找的客户是否准确等。掌握客户群定位分析技巧要点：1、客户群消费能力分析。在销售的过程中，打折是最有效的手段，这说明消费者的行为日趋理性。销售人员就可以采用理性分析的销售方法。比如：在销售过程中，销售员针对这70%的客户就应该把自己的服装产品以50~150元的价格

4、推销给他们，针对那些70%以上的客户就应该将100元以下的玩具产品对他们进行推销。2、客户消费心理预测。为了获得准确的客户群体定位，严格对分析了客户的消费心理，一方面由于社会分工越来越细，强调团队协作精神，另一方面，生存竞争压力越来越大，更需要小主人具备独立奋斗精神，在自己进行产品推销的时候，具有决定权的大多不是消费者本身，而是与消费者有关的重要人士，比如，儿童的父母在购买商品时有重要的决定权。573、推销的地点确定。4、客户群的理性选择。销售员在进行客户群定位时，一定要根据自己推销产品的具体特征进行目标客户群选择，同时在进行客户群定位的过程中，要把握好

5、客户群的分析和调查工作，因为这是销售员进行准确客户群定位的前提。测试训练一、测试分析根据以上的知识点评价客户群定位的正确性，并指出为什么。某位销售员的推销的产品是男性化妆系列，每套化妆品价格在300—500元之间，化妆品的功能是防晒修复、美白。这位销售员针对自己手中的产品向在校大学生进行推销，一周下来，业绩平平。（参考答案：销售员根据自己的产品选择的客户群是错误。因为他的产品价格在300—500元之间，这远远超过了普通大学生对非必需品的消费水平，选择的消费对象不具有普遍性。同时大学生在教室学习的时间居多，几乎没有时间晒太阳，这种防晒、美白的功能不能满足大

6、学生的需求。）二、训练游戏：找地雷程序：第一步组织5人以上的销售人员第二步将50个小球（地雷）安置在房间的任意隐蔽空间第三步让这5个销售人员寻找地雷，谁找得多便获胜57讨论：程序结束后讨论自己打地雷的心得，并谈谈这次游戏和客户群定位之间的联系，通过游戏探讨客户群定位和身边小事之间的关联。三、问题思考请思考：你如何理解作为销售人员的客户群定位的含义？四、行动建议根据所学到的知识分析自己的客户群定位方法的正确性，同时学习和比较单位的客户群定位方法。五、请参考下表，结合本文所列知识点，列明你的提升计划。客户群定位的计划表步骤内容时间安排计划目标检测标准1、2、

7、3、………57主题二潜在客户分析一个销售员是追求优秀的销售业绩。必须把握好潜在客户的消费行为和消费需求，然而这些特质不是显露在外的，他们往往存在于消费这的内心世界里，同时很多时候这些特质也在不断地变化，这是销售员销售工作的一个难点。掌握潜在客户分析技巧要点：1、分析潜在客户的需求。销售员为了推销适合消费者需求的产品，特别进行了消费者创意测试，他们事先选定好目标市场的调研对象，让每个被调研者观看了一系列描述每种创意的黑白草图，然后平定出他们对各种创意的兴趣。在这样的创意测试下，销售员了解到目前对某特定产品存在很多的潜在客户，在这样的情况下，销售员便针对这些

8、消费者开发出产品。2、将客户的需求转化为推销语言。为了迎合客户的需求，努力将顾客