酒店市场营销实战系列课程二.doc

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1、酒店市场营销实战系列课程二酒店市场销售战略实施三步曲讲师：朱红叶第一章酒店销售战略之设立目标拼字游戏◆游戏规则1、每组由一定人数组成。2、每组将会有一个装有100个字母牌的信封。3、在限定时间内，利用现有的资源，尽可能计划出最高分数的单词组合。4、得分规则如下；每个单词的字母牌数量分数最多允许的单词数量1532633854107512861547204单词长度多于7个字母牌的不允许计分5、以300分为目标，在预定的时间内完成单词组合。◆游戏目的使学员初步认识到制定目标和计划的重要性。◆获胜组学员讲解通过两次记录和组合单词，最终得出相同的单词数量——41个。在刚拿到文件，第一遍阅读以及拼字

2、时，由于没有注意游戏的规则，所以拼出单词的数量很少。第二遍是通过分工合作来完成的。首先是仔细阅读游戏规则，从高分入手。有的拿字母，有的想单词，有的查电脑。最后通过团队合作的力量共同完成了本次游戏活动。◆讲师点评一、设立客户目标的五要素二、设立目标之练习问题：以下是客户计划中精选的10项目标，请指出下列目标中哪些是可以衡量的？如何改进部分可衡量目标的品质？◆占据25%的市场份额2011年。——◆继续增加我们在客户业务中的份额。——。◆在总公司赢得更多人脉。——。◆将客户入住业务量维持在1200晚，并力争在2011年实现10%的增长。——与2010年相比，2011年哪一种客户的入住业务量将实

3、现10%的营收增长，并具体量化该种客户1200晚的平均房价和客房收入各是多少。◆渗透到客户会议、培训和聚会业务。——某年某客户在某酒店举办多少场会议、多少场培训以及多少场聚会，收入约为多少。◆到2011年底，实现2500房晚入住业务量。——应该具体指出是哪类客户，并且把2500房晚的入住业务量细化，说明平均房价和收入的具体数量。◆推景年酒店管理有限公司。——。◆至2011年底，客户计划中预计景年酒店管理公司的酒店的数量从3家增加到5家。——◆与航空公司建立合作关系。——。◆确保2011年在酒店举行6次会议。——2011年哪个单位在哪个酒店举行什么性质的会议6次，每次举办会议的预算、收入和

4、用房量各是多少。三、制定目标训练训练：每一组找一家在酒店内消费前十位或在其它酒店有很多量的公司为案例进行分析（重要客户、第三方订房公司、会务、提高平均房价前台升级销售）。下面以两组学员的分析为例：●丰田投资有限公司案例解析2010年完成情况：丰田投资有限公司是常熟东南经济开发区的一个五百强的企业。酒店于2010年和丰田公司签订协议。2010年酒店的总收入大概为110万元，客房为1200间夜，平均房价在500元。协议客户的长包房为769间夜，平均房价为420元。餐饮收入人均消费为200元∕位，共计1000多人次，收入为200万元。2011年的目标：2011年底，酒店对丰田公司的指标是200

5、万元。其中客房收入的协议客户在1600间夜，平均房价保持在500元。长包房为769间夜；平均房价为450元。餐饮人均消费在210元∕位，预计比2010年增加500多人次，总营业额比2010年的增长90万元。◆讲师点评●国税局案例解析2010年完成情况：国税局是政府的事业单位。它可以在连锁的酒店中享受同等的协议价格。2010年平均用房量为300间夜，平均房价为200元，营收为70000元。2011年的目标：2011年的目标是每个月提升15%的用房量，使每月的用房量达到375间夜；平均房价与2010年持平，保持在200元∕夜；将每个月的营收上升至7.5万元。由于国税局的总用房量只占酒店总用房

6、量的70%，所以还有30%的用房量在外面。因此，酒店可以引入召开小型会议的客户入住。◆讲师点评因为协议客户对价格的敏感度很很高，所以对于协议客户而言，不可以随意的调动平均房价。酒店可以从客房的角度思考，为酒店谋取利益。第二章酒店销售战略之客户计划制定第一节如何制定酒店的客户计划一、制定目标的三要素目的。战略。战术。【案例】年轻20年的秘诀目标：2011年我要年轻20年。战略一：改变形象1、发型要年轻化4、要美容2、着装年轻化5、要减肥3、化妆年轻化6、要锻炼战略二：调整心态1、音乐5、看年轻人看的书2、运动6、和年轻人交朋友3、旅游7、玩年轻人的游戏4、娱乐8、看年轻人的电影。二、携程的

7、客户计划案例某国际大酒店共有房间197间。2011年的客房目标如下：出租率：60%；平均房价：450元；房晚数：43140间；总收入：1941万；第三方订房公司目标:占客房10%（XX地区网络的量调查后约30000间夜，18家签约）；平均房价450元；总房数：4314间，每天12间；总收入：194万元。请问携程在该酒店能占多少比例？首先，调查携程的背景；携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海。目前在北京、广州、深圳、成都、杭州