佣金的价格效应和经纪业务转型论文

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1、佣金的价格效应和经纪业务转型论文.freelent专注于医院员工这样特定的客户群；CharlesSchwab致力于网上交易；高盛的服务对象都是机构投资者，这些机构在二级市场交易佣金占该公司收入的15～25%.3.推出增值服务，从单纯依靠佣金收入的价格服务转型到价值服务模式。在新模式下，券商盈利不再主要依靠经纪业务的收费，而是投资咨询业务的收费。目前，国外券商的服务内容主要有：面对面的资产运营计划，根据客户需求开发针对性产品，提供咨询，分析风险与回报，提供税务、信托与资本组合服务等。这些投资咨询服务的佣金收入主要占了券商盈利收入的30

2、～45%，而证券交易的佣金所占的比重大约为15%～18%.20世纪90年代末美林证券在受到佣金低廉的证券公司挑战时，通过个性化的增值服务扩大了市场份额。在国内，大鹏推出的FC服务，改变了证券营业部单向、被动的为客户提供咨询服务、交易场所的传统模式；营业部收入也从原来单一的佣金转变为在低佣金的基础上，FC咨询服务费和客户的理财收益分成。当FC帮助客户达到15%的收益的时候，券商就可以得到收益的四成。三、持续优化成本管理定价的基础是成本，只有低廉的成本，低佣金策略才能成为券商持续的竞争优势。这个道理是显而易见的，因为对任何一个行业来说，

3、赚钱是硬道理，“赔本赚吆喝”也只可偶尔为之。1.调整实体营业部职能。美林证券认为，投资始终是一项专家从事的行业，理财的专业化是券商竞争的核心。作为中介服务的经纪业务，其价值在于通过帮助客户成为理财专家，达到客户实现价值增值的目的。随着交易技术和交易手段的更新，营业部要由传统的经营场所提供者向客户服务中心、投资咨询服务中心、信息发布中心和经纪人培训管理中心转变。2.大力拓展网上交易业务。网上交易因为低廉的成本、跨地域的客户覆盖方式、交易的便捷性等受到了券商的关注和客户的欢迎。数据表明，2001年，网上交易开户数占深沪股市总开户数的9.

4、98%，交易量占总交易量的4.38%；2002年，这两个数字已分别达到14.78%和8.99%.国信、国通等成为2002年经纪业务“黑马”，最重要的“武器”就是技术创新和大力推广网上交易。3.集中交易。集中交易突破过去以营业部为核心的系统建设模式，转而采用以公司作为业务承载平台的券商大一统的经纪业务运营系统。它有以下好处：一是可以实现券商对于经纪业务资源的优化配置，降低管理和运作成本；二是由于交易平台的后移与抬高，可以加强风险的防范与控制；三是可以使券商的在线与离线业务在同一个平台上统一起来，达到充分利用客户资源的目的。4.外包。业

5、务外包的理念是从基于单干的成本控制转向基于合作的成本控制。首先，信息基础设施作为高度资本密集型的投资，外包可免除沉重的投资负担，即变固定成本为变动成本；其次，外部服务公司通过汇集大量的外包业务，能够取得规模经济，从而降低单位业务的成本；第三，券商为了维持一个自制环节的优势，需要相当的后续投入，如持续的人力资源培训和基础设施改造等，否则券商不久就会失去这个环节的优势。外包实际上把这一成本转移给了外部服务公司，使券商能够大刀阔斧地实现“减肥”。四、以客户为中心推进业务流程再造经纪业务的核心职能转变后，相应的管理模式也必须进行创新，即必须

6、以客户为中心，对传统经纪业务实施流程再造，以达到适应市场、满足客户、改进绩效的要求。1.推进客户关系管理系统创新。客户关系管理系统包括客户资源开发和客户管理，其中客户资源开发的核心是充分重视客户需求、进行营销观念的创新、树立品牌营销意识、创造产品差异、形成业务特色以达到获得客户资源并引来增量客户的最终目标；对客户资源的维护和管理工作的核心任务是对存量客户的服务，最终目标就是要让客户满意并且留住客户。2.产品供应链流程再造。作为一种提供金融产品的证券服务业，与任何一个行业中企业的竞争一样，公司之间的竞争首先是基于价值链（valuech

7、ain）的竞争，而不是基于某种特定的垄断资源和垄断关系的竞争。因此，券商应积极创新交易品种和交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，开拓新的业务领域（如资产管理、财务顾问等）。3.完善信息技术平台功能。将经纪业务流程管理中的资金流、物流和信息流集中于基于Inter的信息技术平台，实现部门、人员、内部资源和外部资源的有效整合和集中。4.强化绩效管理和综合价值测评。以客户为中心的综合测评体系包括诸如客户满意度、客户忠诚度和客户获得率等指标。通过实施以综合测评为主要手段的业务管理战略，确立客户价值的衡量标准，选择、服务好目标客户，巩固、发展忠

8、诚客户群，实现为客户提供最大价值创造进而向客户获取最佳价值回报的业务管理目标。