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1、谈判计划书——联想控股收购IBM-PC业务专业：09市场营销一班小组：第十五小组成员：朱俊扬290603101武雪晨290603106李笑熙290603107杨婷婷290603137吴雨萦29060313310关于联想收购IBM-PC业务的谈判计划书谈判的主题：主方：联想控股有限公司客方：国际商业机器公司IBM我方代表联想控股有限公司谈判小组与IBM谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑及相关业务进行谈判。合理定制业务升级和售后服务问题。一、会议时间2012年6月4日二、会议地点励行楼319三、谈判小组人员组成首席代表：朱俊扬主谈人员：武雪晨（财务主管）杨婷婷（市场部主管）吴雨萦（人力资
2、源主管）李笑熙（法律顾问）四、基本情况（一）谈判双方的背景1.我方公司分析联想集团有限公司创建于1984年，一直是中国PC市场的龙头企业。它在20世纪90年代创下了十分辉煌的业绩。童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳企业”，仅在国内PC业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的，联想创始人柳传志在2001年就曾提出联想要在几年内进入世界500强，在“做大”10思路的驱使下，联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那时起，联想不但稳守国内PC市场的龙头老大位置，还同时进军互联网、手机、IT三大领域，力求成为一个在多方面都有建树的巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。200
3、0年联想进军互联网，最大的举动就是与2000年4月18日创办了fm365门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。现在fm365已经不复存在了。2001年6月联想与美国AOL公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行人和任务，最终联想只能撤资。2001年联想转型IT服务，但从中几乎没有获得利润。2.对方公司分析IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。但是IBM在
4、PC部门获取的外包和开发系统战略却无法形成IBM的长久竞争优势。生产IBM兼容计算机，造成IBM兼容计算机的风行，正因为兼容机的出现，IBM的品牌优势不再明显，IBM个人计算机的获利率逐渐降低，公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务。近年来,IBM公司的PC业务出现连续几年亏损,因此PC成为IBM的劣势部门，所以，IBM出售PC业务对自己的资金回笼和未来发展都有好处。客方公司分析（二）谈判项目本次谈判内容是联想对IBM个人电脑部门的收购。按照业务细分，将个人电脑部门分成八块，并分别给出报价，双方在报价的基础上进行谈判和磋商，最终达成共识
5、。1.所有笔记本业务2.所有台式机业务3.在深圳的合资公司4.品牌及专利105.客户与销售6.两个研发中心7.三条生产线8.原PC部门所有工作人员留任（三）谈判目标总体目标：以较低价格收购IBM的PC业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。具体目标：1.通过协商和IBM公司就双方的共同利益达成共识；2.具体收购内容及收购价格范围（单位：美元）所有笔记本业务:0.8亿~0.95亿所有台式机业务:1.0亿~1.15亿在深圳的合资公司:0.8亿品牌及专利:4.5亿~54.8亿客户与销售:1.1亿~1.3亿两个研发中心:1.0亿~1.3亿三条生产线:1.0亿最高目标：以最低价10.2亿美元成交（
6、最佳方案，各项都以最低价成交）最低目标：以最高价为11.3亿美元（可接受的最高价，各项以最高价成交）3.支付方式由现金加股票的方式支付4.关于联想并购IBM后的人员安排问题(1)新联想董事会主席由我方人员担任（2）新联想首席执行官由国际知名人士担任（3）原IBMPC所有人员都留在新联想（4）若原IBMPC部门员工辞职，IBM公司永远不可以任用（5）原IBMPC部门员工进入新联想后，薪资待遇2年内不变（四）谈判形势分析10我方优势：a 是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b 公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c 是中国工业
7、巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d 是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e 在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利f 是对方主动找我方收购自己，我们有很大的主动权我方劣势:a 前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b 我方市场格局较为
