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时间:2018-11-22
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1、编号:2010-2011学年第1学期课程名称国际商务谈判专业班级国贸0802学生姓号30805187学生姓名成栋实验指导教师叶伟巍目录一、案例背景3(一)迪拜3(二)温商简介3(三)行业介绍4(四)谈判双方背景介绍41、买方(王伟胜和刘海涛)42、买方(阿拉迪尔卫视)5二、案例介绍5(一)谈判准备5(二)谈判开始6(三)谈判高潮6(四)谈判结束7三、案例分析7(一)谈判目标71、从王伟胜角度看72、从阿拉迪尔卫视角度看8(二)团队组织81、法律顾问82、合作伙伴93、政府支持9(三)谈判策略101、买方102、卖方10(四)谈判
2、控制101、买方102、卖方11(五)谈判结果11四、谈判意义11摘要2005年12月,温州商人王伟胜,在迪拜经过近一年时间的反复谈判、层层审批,终于击败美国竞争者,以“一个连我父亲也不能透露的数字”100%收购下阿拉迪尔卫星电视。这家成立于1976年,以娱乐节目为主,用阿拉伯语和英语播出,位于迪拜谢赫·扎耶德路的“迪拜媒体城”90号楼内的阿拉迪尔卫视,终于被中国商人招至麾下,成为阿联酋境内的“中国卫视”。并于2006年1月重新登记,正式更名为“亚洲商务卫星电视台”。王伟胜也因此成为中国海外收购卫视第一人。关键字:收购王伟胜卫视
3、海外一、案例背景(一)迪拜迪拜是阿联酋第二大酋长国,面积3885平方公里,约占全国总面积的5%,人口140万(2004年),约占总人口的30%。除首府迪拜市外,还有杰拜勒•阿里自由区和哈塔镇等。在迪拜的外来人口来自202个国家和地区。1960年前,采珠业、渔业和贸易是迪拜的传统支柱产业。1969年,迪拜开始产油,估计石油储量20年内将枯竭,现月产量为240万桶。酋长期奉行自由经济政策,近20多年来,迪拜利用“石油美元”建成了一系列现代化配套基础设施。凭借这些设施和优越的地理位置,以及传统的转口贸易优势,迪拜大力发展非石油产业,经
4、济、社会发展迅速,现已成为本地区最重要的贸易、交通运输、旅游和购物中心。迪拜拥有世界上第一家七星级酒店、世界最高建筑迪拜塔(哈利法塔,又称迪拜大厦或比斯迪拜塔)、全球最大的购物中心、世界最大的室内滑雪场,源源不断的石油和重要的贸易港口地位,为迪拜带来了巨大的财富,如今的迪拜成了奢华的代名词。除了各种奢侈商品、名牌汽车,这里的建筑处处显示着蓬勃发展的迪拜丝毫不掩饰的雄心。据统计,迪拜近年来用于工程建设的资金高达1000亿美元,而据世界银行的估计,整个伊拉克的重建资金也只有530亿美元。全球五分之一的起重机在这里运转,共有25万建筑
5、工人在这里工作。在资金源源不断注入以及奇思妙想创造下,30年前还只是沙漠边上一个小港的迪拜,如今吸引了来自全球的建筑设计师,他们创造了最大的人工岛——“棕榈岛”,最奢华的酒店——BurjAlArab,这里正在成为世界顶尖建筑设计师的天堂。如今的阿联酋迪拜正在变成一个世界艺术建筑的大都会。世界上许多著名的建筑师都云集到迪拜这座沙漠中的城市,并设计了各种前卫的博物馆和大厦。(二)温商简介中国之有温州人,一如欧洲拥有犹太人。历史上,还从来没有一个商团像“温商”一样饱受全国眼球的关注,他们有“东方的犹太人”之称。温州,不仅仅只是一个地理
6、名词,而且还是一种文化、一种精神象征。他们立志要成为能够真正挺起腰杆的有钱中国人。他们执着于赚钱、自立自强、敢想敢干、艰苦创业、永不言败;他们四海为家,敢为人先,有市场的地方就有我,有我的地方就能开拓出一片市场;他们白手起家,运筹帷幄,向世界的每一个角落调动资金和商品。全球温商“汇智迎未来”的意义,也许不在于为中国贡献了大少“大”的东西,而在于给国人多少全新的启示。(三)行业介绍迪拜媒体城,该城成立于2001年1月,距迪拜市中心25公里,占地面积30万平方米。区内企业主要从事新闻、广播、媒体宣传、广告、市场咨询、出版等业务。阿联
7、酋多年来也一直努力,将迪拜打造成自由贸易港和地区金融中心,鼓励国际投资,帮助本地经济实现多样化。在迪拜媒体城,本地和国际媒体可以平等享有阿联酋政府提供的优惠政策。这些优惠政策包括:外资可以独资拥有媒体;可以自由运作媒体,政府不加干涉;免征50年营业税和收入所得税。因此在不到6年的时间里,媒体城吸引了包括CNN(美国有线新闻网)、BBC(英国广播公司)和路透社等45个国家和地区的大约900家公司进驻,其中2/3是本地区和国际上的知名媒体。现在的迪拜活跃着近20万华商,占总人口的十分之一。这对当地电视台来说,是个不可忽视的收视群体。
8、华人长期从事贸易活动,然而相关商业信息却相当匮乏,一个繁荣的商业社会,需要一个进行沟通的传媒。(四)谈判双方背景介绍1、买方(王伟胜和刘海涛)王伟胜,温州鹿城区人,原来在家乡做着服装生意,事业小有成功。1998年,一个偶然的机会,他来到迪拜观光旅游,嗅到了迪拜浓
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