整合营销理论在房地产营销中的应用

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1、整合营销理论在房地产营销中的应用　　随着我国房地产市场竞争的日趋激烈和购房者消费更趋理性，传统的楼盘销售概念已被淘汰，市场环境的巨大变化和滞销楼盘数量的增多，使得开发商们不得不调整经营理念和营销策略。全面引入整合营销理论，对房地产营销组合进行深层次调整和整合，是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。　　整合营销理论解读：整合营销理论又称4c理论，随着实践的发展，整合营销理论正在逐步取代以往曾经流行的4P营销理论(产品、价格、渠道、促销四个方面的策略组合)，整合营销理论强调消费者、消费者购买的便利性、购买成本以及沟通。生产商已不再强调卖给消费者所制造的产品，而是卖消费者想买的产品

2、；营销代理商的传播重点已由“消费者请注意”转变为“请注意消费者”，消费者成为市场的主体。房地产整合营销组合，即消费者的欲望和需求，消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性，企业与消费者的有效沟通。　　1、消费者的欲望和需求消费者的欲望和需求指不要卖你能开发的房地产商品，而是卖消费者想购买的商品。现代社会崇尚个性发展，消费者往往把需要能否得以满足、个性能否得以张扬，作为衡量和选择房地产商品的一个重要标准。具体到房地产营销来看，由于商品房对消费者是一项数目巨大的投资，冲动型永远也不会成为楼市主要特征，所有的购买者都希望所购房屋能使自己得到最大限度的满足。因此，只有抛弃传统的生产销售

3、观念，研究消费者的真正需求，分析消费者购房动机、承受能力，了解消费的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计开发，才能确保项目的最终成功。如在形式设计上，有些购房者喜欢古香古色，反对太强烈的现代气息；有些则喜欢蜻蜓点水，精巧玲珑。在楼盘附加值设计上，有的看中浓郁的文化色彩；有的则中意保健系统、养老设施。最近两年各地风行市场的明星楼盘，无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些消费者需求，仅凭想象或模仿而生产商品房，其销售步伐则格外沉重。　　2、消费者获取满足的成本消费者获取满足的成本指忘掉定价策略，努力了解消费者满足消费

4、需要而愿意付出的成本。传统4P理论中成本加利润等于定价，简便易行而深受开发商所喜爱。但从整合营销理论看来，这一定价方式把消费者排在了价格体系之上。事实上，只有消费者愿意付出的成本较为合理，才能使交易成为现实。特别是近几年，房价对广大消费者来说，可望而不可及一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求；另一方面是大量商品房的空置积压。因此，房地产开发商把消费者所接受的价格作为决定性因素，来倒推成本搞开发，才能把握购房者的心理价位，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能，引发购买热潮；否则，开发的商品得不到消费者的回应，最终结果往往是有价无市，造成楼

5、盘滞销积压。　　3、消费者购买物业的方便性消费者购买物业的方便性指忘掉渠道策略，思考如何方便消费者购买。消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较大、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。因此，在考虑渠道这一基本策略时，应尽可能地考虑如何给消费者最大的方便，如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，开展大规模的住房知识普及活动，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，以及进行全过程服务代理，这已成为消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。　　4、企业与消费者的有效沟通企业与消费者的有效沟通指忘掉促销策略，研

6、究如何与消费者沟通。消费者对区位、楼宇品质、环境等购房要素有着自己的判断标准，开发商不能再局限于单方面的销售促销，而应该注重与消费者的有效沟通，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。过去的销售促进更多地使房地产营销逐步升级为一些企业之间的竞争，消费者被排除在这一竞争之外，倍受冷落，整合营销理论则使以消费者为中心的观念得以回归，因而建立和维持与消费者的良好关系便成为企业营销成败的关键。由上得出，整合营销理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品，其关键在于真正重视消费者的行为反应。顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。开发商通过建立和发展

7、与消费者的良好关系作为房地产营销的关键变量，采取多种与消费者进行有效的双向沟通，完全从消费者的角度安排营销组合策略，才能在市场上树立企业和品牌的竞争优势，才能成为未来房地产市场的赢家。　　整合营销理论的应用房地产整合营销的实施主要包括关注市场细分、项目优化、渠道多样化和服务延伸等四个细节。