点对点营销：中国涂料企业的营销战略选择

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1、点对点营销：中国涂料企业的营销战略选择　　2009年，涂料行业并没有伴随着经济危机影响的持续加深而沉寂，各企业间的营销大战反而有愈演愈烈之势，各涂料品牌纷纷聘请形象代言并以上央视广告为潮流。但日前国家广电总局出台第61号令，对电视广告时限进行了新的规定，各电视台纷纷表示将上调广告价格。广告投入成本的增加、品牌竞争的激烈、营销手段的趋同、利润空间的缩水，涂料企业走的每一步都可谓艰难，下一步的每一个决策都显得尤为关键，但是生存还得继续，竞争仍然无法避免，在这片金戈铁马的肃杀中，企业如何壮大自己的实力，如何进行营销战略选择

2、，如何守住自己的地盘，如何杀出重围，则不仅需要一种舍我其谁的大无畏精神，更需要的是四两拨千斤的卓越智慧。　　一、涂料行业大众营销时代已经过去　　1.广告战背后的辛酸在过去的一年，如迪邦、中山丽莎、苹果化工、巴德士等这些涂料企业都并没有因为上央视而变得大红大紫，充其量也是小有成绩，但是与央视广告的大投入相比，或者产出分明不成比例。慧聪涂料网也曾专门撰文分析涂料企业大肆浪费广告费的问题：涂料千亿电视广告费是怎样浪费的？现阶段整个涂料业大规模、大平台、大投入外加广告轰炸开展得如火如荼，各品牌之间展开的殊死拼夺也正愈演愈烈。

3、“不少涂料业老板是揣着钱走进电视台的，甚至有的企业举债参加央视招标”，业内人士透露，其实，此营销战略选择更多是做给苦苦支撑的全国经销商看的，实际的效果也许只能是谁做谁知道。　　2.21世纪，最庞大的购买力人群将会出现在那里？互联网！互联网代表的是未来整个社会的主导、购买力群体，而传统媒体一家独大特别是央视说一不二的时代早已远去了。在传统广告已经很难打动消费者在注意力经济的今天，随着大众对信息的接受、分析和传播能力大为加强，今天的顾客更多的是在点对点地获取品牌的“可感知质量”，因为他们已经无法说服自己再去信任那些“王婆

4、卖瓜”般所谓鸿篇巨制、美仑美轮的广告了。　　3.传统的专卖店、卖场销售使如履薄冰的顾客很难在现场找到符合自己需要的真正满意的涂料产品，“专卖店如此众多，涂料产品繁而乱眼，我不知道怎样的营销战略选择才是真正环保健康的、符合我自己个性的涂料产品，特别是我们对涂料产品是如此的不熟悉，看着每个包装一样、专卖店形象相似的建材市场，我认为自己挑选的也许是销售员推销的而不是我想要的”类似顾客的这种抱怨，相信很多涂料专卖店听得不少，但又有几家企业予以重视并解决了呢？而这些种种的问题就导致真正的终端消费者远离涂料产品，出现油漆工独享大

5、权，领取回扣的现象，当然回扣问题的成因只是这其中的一部分原因，但是如果每个终端消费者都了解涂料产品了，那么现阶段的油漆工问题还成为问题吗？其实在涂料产业链下游中，商家们一直忽视了一个重要问题，在互联网高度发达的时代，顾客在实现购买之前并不一定需要专卖店和真正的涂料产品，而是先通过各种渠道去了解关于涂料的信息。恰恰相反，现在涂料行业不是太注重提供给消费者这些信息，而是动辄搞旗舰店，当然并不是说这些不重要，而是我们可不可以租的店面不那么大，投入不那么铺张，成本可不可以更省点？　　二、涂料行业点对点营销时代已经来临　　大众

6、营销时代已经过去，点对点营销时代已经来临，“铺天盖地”的宣传绝对不是聪明的做法，随着以互联网为代表的点对点、点对多点的传播方式日益兴盛，这告诉我们，品牌的成功不一定要靠大规模的广告轰炸，而是首先要找到自己目标顾客，然后找到这类顾客所关注的关键接触点，在这个接触点上传递让他们心动的信息。近年来，网络上众多B2B，B2C的网站，给涂料企业提供了网络营销战略选择的机会，慧聪网作为行业纵深的BB2型网站，近年来给国内中小型企业提供了网络展示和成交机会。涂料行业企业纷纷利用网络资源进行宣传推广，涂料行业中成功进行网络营销战略选

7、择具有代表性的是皇朝漆、康仕达化工等等。在消费者的需求越来越个性化的今天，点对点营销战略选择成为商家在激烈竞争中胜出的法宝，这也是今天坐商兴盛的原因。谁在营销战略选择中把营销做得更细一点，谁帮消费者考虑得更多一点，谁将率先拥有市场。以下笔者就涂料行业小区推广做一些浅显的思路构想。　　1.社区距离我们的目标客户群　　最近，社区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。现在很多企业的市场社区销量已经超过总

8、量的三分之一，甚至有的已占销售总量的三分之二。随着市场的逐步成熟，厂家日益增多，竞争日益激烈，他们不拘于原有的销售方式，开始把目光集中在社区以及人员上门推广上等；而社区里的客户消费特点，又具有装什么牌子、什么规格大家跟风的特点。几十个品牌同时进驻一个社区进行竞争的现象，已经不是耸人听闻。基于此，许多家具企业在小区推广上的许多工作也做了，但是最后