广加丽企业集团委托项目基本构想

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1、广加丽企业集团委托项目基本构想西北大学经济管理学院市场营销研究中心2000年2月10日项目策划设计基本程序初步接触认识了解进一步接触明确意图提出框架构想签定协议形成策划设计文本根据反馈意见修改形成第三稿根据反馈意见修改形成第二稿提出策划设计初稿西安555公司销售管理框架构想一、销售管理系统设计原则1．以信息为基础，以客户为中心。2．统一部署，集中管理。3．明确激励，专家主导。4．分类销售，新老衔接。5．分离物流与货币流，控制信用风险和道德风险。6．节约费用，提高绩效。二、销售管理系统框架构想1．强化信息的收集、传递、开发、管

2、理和利用，建立销售信息管理系统，利用现代信息技术和手段构建公司销售管理平台。2．实行全方位制度化管理，包括：全员聘用制，岗前培训制，全程学习制，末尾淘汰制；总经理负责制，高级管理人员目标责任制和年薪制；销售专家主导制和提成制，其余员工岗位工资加奖金制；销售过程事前计划制，事中监督制和事后评估制；信息共享制。3．为控制销售中的信用风险和道德风险，实行商品（物流）与货款（货币流）分离制度，货款由财务部统一按合同结算和回收。4．统一部署，集中管理，分工负责。公司设立总经理1名，全面负责公司工作，并直接管理办公室和财务部。办公室为公

3、司的指令发布中心，内外部关系沟通与协调中心，公文和行政事务处理中心，高级管理人员行程和接待安排中心，人力资源配置与管理中心。财务部是公司的经费预算、会计核算、货款结算与回收、薪酬发放、财务管理中心。公司设副总经理或总经理助理2名，1名分管销售，1名分管信息与规划和销售控制与评估。5．针对不同种类产品销售的特点和原有销售体系与网络的现实，为提高销售绩效，并实现新老销售系统和模式平稳过渡，直接销售拟采取大客户模式与地域型模式组合和各自独立运作。为此，设立客户部和地区销售部。客户部由若干名销售专家（客户经理）组成，负责大宗客户的寻

4、找、访问、沟通、谈判、合同、意见和投诉等。客户经理由客户部根据客户情况统一安排，实行主副制（即每个客户由2名客户经理负责，其中1主1副），以增强对客户的影响力，并防止1名客户经理垄断客户。公司对客户经理实行行动管理制度（包括先导性行动管理、日汇报和周管理）和业绩评估制度。地区销售部利用整合后的原地域型销售体系和网络，负责适宜地区销售的产品销售。建立健全各地区销售分支机构请示汇报制度。地区销售分支机构不得直接与客户结算货款，不得与客户争客户。6．销售保障部是公司产品销售的保障部门，负责销售必须的产品质检、运输、安全、库存和售后

5、服务。7．北京是全国的政治中心，也是我国经济政策、经济计划和货币供应控制中心。制度变迁，政策调整，经济周期循环，经济热点形成，重大人事变动，大项目的确定，从而商业机会的出现，使北京的地位显得尤为重要。因而公司应在北京设立办事处，专门负责政策、计划、项目和人事信息收集，加强与有关部、委、办、局和各地方政府、大企业驻北京办事处的联系，为公司销售提供政策信息和关系支持。8．为减少公司销售的盲目性和无序性，公司设立信息与企划部，负责市场调研、分析和预测，负责信息收集、处理、开发和管理，营销战略规划和策略的制订，销售计划和销售预算的提

6、出，主要客户信息的管理，产品改进和新产品开发建设。9．销售控制与评估部是公司整个销售活动的控制部门和评估部门，负责制订销售管理的各项控制与评估制度，并据此对各项销售渠道、销售部门和销售人员进行监督、控制和评估，进而确定奖惩。三、销售管理结构（详见附图）附图销售管理结构图总经理助理助理办公室客户部销售保障部地域销售部信息企划部北京办事处销售控制与评估部财务部