探讨电力市场营销中技术营销体系的建设

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1、探讨电力市场营销中技术营销体系的建设　　中图分类号：F426文章标识码：A：1672-2310（2015）11-002-32　　1.引言　　技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。随着我国市场化进程的不断加快，行业改革的幅度与力度在不断加大，电力市场作为国民生产和生活不可或缺的一部分，其营销中的技术营销也需要不断完善。　　2.电力市场的特点　　在国家不断推进电力行业改革的过程中，电力市场的特点也在不断凸显：　　第一，电力市场中信息透明程度较高，市场交易始终遵循公平、公正的准则。　　第二，由于全球环

2、境问题日益严重，传统的电力行业依托于自然资源发展的模式已经不能适应社会的发展，需要以绿色、节能为目标进行改善。　　第三，随着经济的发展，居民生活以及工业生产对于电力的需求也在不断上涨，因此，电力行业的技术更新、成本管控势在必行。　　第四，电力作为政府统一调度、统一供给的行业，关系到国计民生与产业发展，也一直是政府大力支持与补贴的行业，然而从行业自身发展角度考虑，该行业需要以追求最大经济效益为目标。　　3.电力市场营销中技术营销体系的建设对策　　随着社会对于电力需求的激增，电力行业的高速发展，供需差距的不断扩大，以及随之而来的政府监管的力度加大，电力市场中营销工作更需得到足够的

3、重视，因此，要摈弃传统的营销模式，向更专业、更具服务性的目标改进。　　3.1知识的掌握　　若要从根本上转变电力市场中的营销模式，加强其技术营销体系的建设，就需要深入了解市场的供求状态、发电机构的内部运作以及相关技术因素，具体说来包括以下几个方面：首先，电力市场的基本情况。这包括不同地域的用电供需差额、定价、以及政府监管政策，居民用电与工业用电在供给、价位、输送上的差异，发电站的分布、布局等等。其次，电网送电能力强弱与输送线路设计。送电线路的架设、电力在不同地区之间的输送和使用、电网承载能力有限引发的资源浪费。另外，电力公司的相关电力数据。输送电数据、设备检修数据、设备维护数据

4、、会计信息、以及关键的资源保护数据等，以上数据共同反应电力公司的发展状态。　　3.2信息的收集　　电力市场中存在为数众多的各类型公司，市场竞争十分激烈，因此，任何一个独立电力公司的长远发展都要考虑到瞬息万变的经济环境、市场竞争情况以及行业动态能，要能够第一时间收集各方面的信息。作为电力公司的专业销售员工，需要及时了解如下的信息，从而进行相关分析。首先，市场宏观数据，包括市场总需求与总供给、市场定价、公司的市场份额以及电网检修频率等。其次，行业内同类公司信息，同类型公司的市场占有率、竞争优劣势以及先进技术与设备的更新等。另外，大客户动态，要在激烈的市场竞争中抢占有力的市场份额，

5、必须要把握住需求众多的大客户，要把握这类客户的需求量、特殊服务以及最终用处等。最后，公司自身的经营、会计信息，包括历史供给、目前市场份额、机电损失以及环保数据等。　　3.3分析的精度　　通过前文所述的宏观数据、行业信息以及客户信息的收集，综合公司相关信息，归纳出行业的发展趋势与成功的经营经验，并全面深入了解公司在行业中的地位及竞争优劣，这些数据收集后的分析工作有利于使公司了解电力市场中营销模式的应用效果，从而根据不足提出相应的完善对策。具体说来，在收集足够的电网数据、区域内发电企业信息以及电力公司内部数据后，对这些数据进行深入、精确的分析，结合目前公司的营销模式，不难分析出当

6、前营销模式尤其是技术营销部分存在的问题。而适当将本公司的数据与行业内发展成熟的大型公司信息进行对比，可以挖掘公司的发展空间，从而制定出更加合理、有效的营销方案。　　3.4挖掘的深度　　成功的电力市场技术营销中的挖掘不仅是指挖掘出营销模式的不断转变，以先于其改变做好相应的调整，而且是指能够深入挖掘出本公司所拥有的独特市场竞争优势，以有别于市场中众多同质企业，抢占足够的市场份额；不仅是指挖掘出能够引起客户的情感共鸣点，从而促进营销，挖掘出竞争对手的合作可能性，实现共赢，而且是在协调客户、对手以及市场中的各关联方，在多方共赢的情况下最大化自身效益。深入、有效的市场挖掘依次涵盖如下四

7、个阶段：第一，通过平常的报告进行整体上信息挖掘。第二，数据对比，深入挖掘。第三，通过信息的对比分析，紧跟市场发展，预防性挖掘。第四，深入解读相关政策，遵循公司战略，从而做出关键性决策。　　3.5说服的力度　　成功营销的结果必然是说服客户接受公司的产品，可见，说服是企业营销包括电力营销的终极目标。然而，成功的说服离不开全面、完善的前期工作，包括知识的掌握、信息的收集、分析的精度与挖掘的深入，通过把握行业整体发展态势、自身竞争优势才能形成与竞争对手的利益共赢以及与客户的情感共鸣，从而成功说服营销对象。另外，