星河湾副总裁梁上燕分享营销案例经验

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1、星河湾副总裁梁上燕分享营销案例经验　　关键词：思维跨界策划要飞出来跑出来沟通最关键　　梁上燕：各位嘉宾大家下午好。应该说过去的30年发生了很多的大事，无论从北京、上海还是广州。未来的十年会比过去的30年更精彩，在于我们的思维能不能突破，如果可以突破，大家的分享更多，可以少走弯路，未来的十年可以获得未来的30年，其实现在所有的财富都在我们的手中。我们在未来真正打开门跟世界的对话只有30年，但是中国的房产从围墙走到小区，星河湾我们十年前请的意大利、澳大利亚的国外设计师，由50多个设计员组成的团队，所以会由中国制造变成中国创造，未来创造的有多精彩就在我们手中。所以会出现一个很关键的

2、词，世界营销，我们看二、三线城市只看上海的区域，还是放在很高的位置和世界进行对话。　　在过去星河湾为什么可以做到300%的增长呢？首先是思维跨界，之后跨过了区域，其次是不同区域，比如把当地的项目用星河湾的平台，客户进行分享，这样目标群很监尖端。比如青岛一个项目，在当地可能只卖两万，我们进行一个背靠背的合作，在北京开新闻发布会，把青岛的客户带到星河湾，一个月现在的卖价当时告诉他中国只有一个青岛，青岛只有一个八大关，应该可以卖到4万块，前天我从青岛回来已经卖到5万块。开发商也很高兴，因为她只做过宾利的代理，没有做过房地产开发。　　8月8号用了六个小时，我们在这个地方被经济学家说4

3、0亿应该是世界记录，翻开世界经济史任何一个企业一天销售40亿没有，因为是房地产，没有人敢于把它作为更大的新闻去传播。除了中国，是任何国家和地区都难以想象的奇迹。　　我们再看一下，刚刚9月16号有星河湾的第四个盘，海怡半岛当日销售10亿，紧接着又是冠军，价格已经涨了3次，一个星期卖50套。第三个盘是北京星河湾，05年我们说到北京拿不到状元就走路回广州。北京从05年开始都是冠军，已经连续五年了，由于这样的业绩，北京星河湾成为北京第一个销售项目过100亿的项目。　　为什么要跟大家分享这些呢？我们认为统计是有限的，全世界的统计都是有限的，能够把手中的土地做到最好，在整个世界经济动荡的

4、情况下很多企业需要一个复苏期，但是星河湾凭借四个盘销量已经上120多亿，我指的是签约，而且提前一个季度完成年度目标。我在金融海中看到同行降价很心疼，降价会影响业绩，对品牌同样会造成伤害，因此去年我们销售的可能是中国为数不多，唯一不用降价的盘。第二个，我把一年的四个季度变成六个季度，我告诉所有同事，事在人为，一切困难都可以过去。今年11、12月所有的同事都到欧洲渡假，1月份回来重新去出发。星河湾在第十年跨入了中国百亿俱乐部，而且是唯一以四个项目，今年达到100亿的企业至少需要做40个盘才能达到这样的业绩。　　现在大家看到的就是在8月7号的所有上海报纸都写到，这将是一个狂风暴雨的

5、周末，当时大家担心明天怎么办呢？要备更多的雨具。这是40亿完成之后唯一的三个广告，星河湾卖楼没有多少面积，多少价格，什么时候开盘，只用了三句话，前所未见，蛮声国际，绽放上海，我们是带着自信走进了上海。现在看到8月8月7点50分，第三个广告是绽放市场，本来写的是登陆上海，结果说台风要登陆，所以改为了绽放，我们每次都尊重城市，登陆可能会让同行不舒服，就一个字就相差很大。8月8号天气转晴，我们选楼的地方是早上6点搭好台，所有的车在那天早上集中到这里，门前有300个代理行的人在门口截客，这是当天创造40亿的画面，很多人买不到还在哭。广州的海怡半岛是两个月的冠军，大家看到的就是海怡半岛

6、的实景。　　星河湾做房子已经做到艺术品，做奢侈品的态度做这样的百年建筑，十年来一直以前瞻性来进行稳健、专注的发展，我们只要求做精，做强，不一定要做大。尤其金融海啸之后大家发现，4个盘就已经100亿了，为什么呢？面对土地没有的情况下大家感觉土地的珍惜性这么重要，很多同行讲到营销无非就是广告，我把广告称为空军，还有就是陆军，这就是我们的销售。星河湾还有一种兵种，那就是特种兵，我们需要的是特种兵，这是什么概念呢？我们不需要打实战，空军过去是卖广告的，一个广告出去300个电话，现在没有了，可能只有30个电话，所以必须通过其它的营销方式来达到，所以在星河湾基本没有陆军，没有阵地销售兵，

7、所有的人都是陆兵，所有的培训星河湾都是提前的。我们的团队也为觉得从只要在这里待了一年，可能是三年，可能是四年，我们刚毕业的大学生尽管卖过十几万的豪宅并不知道人生的很多，没有阅历和经历，所以必须经过强化的培训和很强的沟通力，所以策划不是策出来的，是做出来的，是需要飞出来和跑出来，其中沟通最关键。策划人做完策划之后如何进行培训，准确传达给销售是最重要的。如何把销售员由传统的陆军变成特种兵，这就是在座的几百位同行可能面临的问题，整体的思维大家要跨过一个界点，之后才能整体作战。星河湾已经完成地产品牌的突破，星河