房地产“客户俱乐部”营销策划

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1、房地产“客户俱乐部”营销策划　一、战略意义　　1、为客户关系管理搭建资源平台；　　2、成为“网络”客户的重要渠道；　　3、成为巩固“品牌”的重要手段；　　4、创立房地产企业整合营销竞争框架；　　5、集合开发商、企业、消费者互动平台；　　6、利用这一平台展开增值服务，达到业主，合作伙伴，企业自身多赢目的；　　7、利用整合手段搭建起客户俱乐部这一资源平台，动员所有成员的力量展开营销，达到自然营销的境界；　　8、同时利用这一平台开始向其他产业迈进，展开多元化经营。　　二、营销特征　　具体来说客户联谊俱乐部，是一种网络式营销方式。这种方式无论是在国外，还是

2、在国内都已受到日益广泛的关注与应用。目前已有为数众多的房地产企业，尤其是开发企业，采用了这种营销方式。　　所谓俱乐部就是由企业经营者出面组织，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并有相应的权利和义务的自由协会或团体。俱乐部式营销即是指企业通过组建俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益的营销方式。7房地产“客户俱乐部”营销策划　　其营销的特征如下：　　１、会员制。采用俱乐部营销体制的企业，一般来说都实行会员制的管理体制。其营业对象主要是加入本俱乐部的会员。　　２、资格限制。一般来说各种各样的俱乐部都有

3、自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。　　３、自愿性。是否加入个一俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫所致。　　４、契约性。会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。　　５、目的性。它有一定的共同目的（如娱乐、社交、学习、信息、社会活动等）。　　６、结构性关系。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。　　三、营

4、销功能　　认识并理解[客户俱乐部]，其前提是认知这种营销方式的功能，随着[客户俱乐部]的成熟和完善将会具有以下功能：　　1、具备社交功能。　　[客户俱乐部]将不局限于企业与会员的双向沟通，更鼓励会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现。　　2、具备沟通功能。　　[客户俱乐部]会提供必要的沟通工具、多种沟通形式、充足的沟通场所，以保证企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与潜在会员之间沟通顺畅。　　3、具有服务功能。　　这是最基本功能之一，[客户俱乐部]将能够根据行业特点面向会员提供基本服务（销售产品、服务跟踪）和增值服务（

5、如个性化服务、允许会员自助式服务等）。　　4、具有心理功能。　　要能满足会员的多重心理需求，如受到尊重、消费安全、心理满足等心理需求。　　5、具有促销功能。这也是最关键的功能，因为[客户俱乐部]最根本的目标就是服务于产品（或服务）营销，因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。　　6、具有凝聚功能。　　[客户俱乐部]能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此打造[客户俱乐部]的核心凝聚力至关重要。因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。　　7、俱乐部对于顾客的功能：　　（１）社交功能。比如：定期举办联谊会，就具有良好的社交功能。许多人参加团

6、体项目是为了活动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。　　（２）娱乐功能。[客户俱乐部]成员的一个重要活动内容就是娱乐。　　（３）心理功能。[客户俱乐部]能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。　　（４）力量功能：一个人一旦成为[客户俱乐部]的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大。　　四、市场实践7房地产“客户俱乐部”营销策划　　客户服务作为当今全球性商业术语，预示着单独的产品买卖时代已经面临终结。房地产企业要想做好客户服务应该在服务的及时性、具体性、协调性三方面加大力度，而这对房地产企业在客户关系管理上的要求就变得苛刻与严谨。由此

7、衍生出的房地产“客户会”正是对这一要求的迎合，如深圳万科的“万客会”，广州珠江合生房地产公司的“合生会”，北京华润置地有限公司的“置地会”等等。　　1、万客会　　简介：“万客会”作为中国房地产客户会的一面旗帜，是万科于上世纪90年代在南方成立的第一家地产类消费者俱乐部，经过数年市场大浪淘沙，“万客会”不但给万科带来了可观的利润，同时也在市场和客户的心中竖起了一杆“信誉大旗”，“万客会”的会员大多是万科的忠实拥趸，他们是万科项目的二次、三次、甚至多次的购买者。正是因为他们的存在，每次都能使万科的项目很好的消化掉。　　借鉴：只有大企业，而且必须是在经过

8、长期发展、前期成功的不断积累、拥有成千上万名客户以后，才谈得上创建客户会。　　2、合生会　　简介：珠江“合生会”在广州运作