【超市连锁】超市连锁——绕过超市陷阱

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1、如果你是消费品企业的投资者或经销者，那么进超市一定是你的愿望。然而许多进了超市的企业却发出了感慨：不进超市长不大，进了超市死得快。超市里有什么陷阱？一个内行的为我们揭开了超市的秘密。从业务经理到品牌总监，我先后服务过四家食品企业，跟十几家超市打过交道，现在想想，真像是从一个陷阱跳到另一个陷阱，但有很多时候，明知是当，却不得不上，这是最难受的。超市大卖场的出现，对中国大多数消费品中小企业、传统经销商都是一个恶噩梦。不进超市意味着你放弃了巨大的销售终端，而进超市，其中的滋味着实不好受。现在，我将自己跟超市打交道的心

2、得跟大家分享，希望能够对同行们有帮助。防不胜防的“费用”超市有什么费用？不说不知道，一说下一跳。首先，进店有开户费。假如你选了一个经销商，代理了九个超市的销售，那这个经销商可别轻易换。因为一旦换了，就有了过户费，也可能要重交开户费。超市说，“合同我是跟这家经销商签的，你换了另外一个经销商，在我们的超市里你就要加过户费。”如果这家经销商没有跟这家超市打过交道，就要加开户费了。进了门之后，费用就更多了：解码费、咨询服务费、无条件扣款、配货费、人员管理费、服装押金、工卡费、押金、场地费、海报书写费等。这些是有名目的，

3、还有临时的，比如有些超市一看上半年的利润指标完成不了，就说要装修，这一装修就出来装修费了。还有店庆费，有的超市一年居然能收出两次店庆费来。以上是收费，收费不管怎么说，还是有谱的，没谱的是罚款。动不动就罚款是超市的拿手好戏，现在超市是上帝，超市对经销商和生产商都是管理者的姿态。要罚款就要有理由，如果没有跟超市打过交道的人，任你再聪明，也想不出那么多的罚款理由。条码重合、产品质量有问题、断货、断促销品、给我的价格经过调查不是本市的最低价格、你的促销人员没有穿工服、促销人员违反超市规定等，算下来有30多个理由。有的理

4、由就有了处罚手段：单方面停你的款、单方面扣你的款、单方面促销、降台面、下价、锁码、解码、真返场、假返场、清场，超市有三十多种处罚方法。交了费用，交了罚款，是不是就没事儿了呢？没有。超市合同也有陷阱，一个字签错就惨了。比如说超市让你报含税价和未税价，一般超市让我们报的都是含税价。突然让你报未税价什么道理？九角钱一包的面，未税价是七角多。但是到超市之后，他是四舍五不入，一个方便面企业在超市里产品销量不是小数目，这个四舍五不入加起来就相当厉害了。超市还会收一个铺底费，一般是10万元钱。铺底是什么意思？其实不是铺底，实

5、质上就是进店费。为什么这么说？我们想想，这个铺底费什么时候能要回来？只有等你退店的时候才能要回来，但是退店的时候有超市会找出各种各样的理由扣你的款。所以其实铺底费就是进店费的变相增加。还有结帐期，超市一般会说30帐期，但其实一般都要等到60天到90天，如果括号里注明按递票期计算30天，那就更坏了，可能要到90天之外了。所有这些的“猫腻”，如果不跟超市打个十年八年交道是弄不明白的。有很多人做了十几年的经销，进到超市还是找不到北。这主要是因为超市的经营与我们以前学习的经销理论完全是不同的。老马已经不识途，所以对于超

6、市这种渠道的认识要重新开始。采购的目的是“榨干”我说这么多不是骂超市，超市里的费用有一些是无理的，有一些是可以想到的。存在即为合理，超市之所以以管理者的姿态对待厂家，是因为超市面临更多的选择权，厂家是弱势的状态，能够选择的就是如何面对。如果在这种状态下去生存，要完全从头学起。虽然一个做了十几年的老经销人员，进了超市之后还可能晕头转向，但是一旦了解了超市，其实就会发现，超市里也有规律可循的。首先说谈判。在跟超市谈判的时候一般是这样的：超市采购见到你，一般会这样说你哪个厂的？我现在只有两分钟的时间，进店费是两万元，

7、能谈的进来，不能谈的就出去。这不是夸张，做业务的时候经常可以碰到这样狠的采购。如果不懂的话，这两句话就让你晕了，因为此前肯定没有这样的经销商跟你说过这样的话。但是如果了解超市的规律之后，你就会明白他说这句话是什么意思，首先超市采购是不是不想让你的产品进店，不是。其次，超市的费用是不是不能谈，也不是。两万元钱进店费，真的假的？假的。连超市倒给企业交保证金的事都有。因为没有任何一个超市采购不愿意进新品的。那为什么他们说这样的话？实际上，超市采购是给你一个心理上的压力，一个姿态。这是他们的“招牌菜”，在超市的采购受的

8、培训就是说YES或者NO。哪怕你跟他说，我的方便面卖1分钱10包，他还会说贵，这只是他们的职业反应。超市采购常常会跟企业说，你别跟我说多少钱了，我也不想难为你，我只是想要一个合理的价格。假设你是康师傅的代理商，他是家乐福的采购，那么他会这样跟你说：你给另外一个超市的条件我都知道，你必须给我们一样的优惠条件。现在大家都是互相通气的，我很清楚你给别人是什么价钱，现在就是看你的态度，让我们说