广州高端英语培训公司定价策略研究

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1、广州高端英语培训公司定价策略研究　　一、绪论　　英语是世界上最广泛使用的语言。据1986年的统计，世界上以英语为母语的人近4亿，差不多每十个人就有一个人讲英语。随着我国对外开放的不断扩大，加入世贸，举办北京奥运会，上海世博会这一系列国际事件，引发了一轮又一轮的英语学习狂潮，而应运而生的国内英语培训机构也得到了蓬勃发展。　　中国产业调研网发布的《2015年中国英语培训行业发展调研报告》认为，2015年我国英语培训行业的市场规模将达到500亿元以上。目前在市场上按结构档次可分为高端、中端、低端。其中，英语培训市场存在着教学质量良莠不齐、市场竞争无序价格混乱、客户需求分析不到位、师资力量薄弱等种种问

2、题。目前英语培训市场的竞争已经到了白热化的水平，质量好，口碑好的培训机构寥寥无几。大部分英语培训机构在质量无法保证的情况下，竞争激烈，降价以求扩大生源。价格战此起彼伏，价格相差悬殊。　　本文研究以广州W英语培训公司和H公司的现实情况为例，运用市场营销相关理论知识研究该公司的定价策略，分析利弊并提出建议。　　二、广州英语培训机构的现状―以W英语和H英语为例　　W国际英语于1998年引入中国，总部设在上海，是一家专门提供成人及企业英语培训的高端英语培训机构。先后在上海，广州，深圳等地成立了100多家英语培训中心。其中，广州目前有7家，广州总部成立于2006年。W英语公司目标客户群体主要为中高收入阶

3、层，活动区域为商业中心、写字楼、高档社区，定位为“您身边的成人口语培训专家”，与其他机构重视网络课程或打造品牌不同，它旨在突出优于其他竞争对手的师资和教学质量。　　H英语公司1972年由李文昊博士创立于意大利，总部位于美国，共有450多家中心分布于全球28个国家和地区。2000年5月进驻中国，截至目前在国内有69家学习中心，广州有10家。H英语在中国成功运营了十几年，有非常丰富的经验以及强大的资金后盾，2012年的销售额已高达10亿元人民币，年利润大约3-4亿。目前市场份额占有最高，它的定位是打造“英语教育的星巴克”。注重品牌经营，广告营销，市场推广，精准定位消费者为高端消费者人群，主要包括写

4、字楼白领高层、企事业单位高层、精英人群以及支付能力较高的消费者。　　三、广州W英语培训公司和H英语公司定价策略　　（一）W公司和H英语课程定价　　笔者发现W英语培训公司目前对于英语课程的定价如下：　　八大级别：分别是入门级、基础级、进阶级、中级、中高级、商务进阶阶段、商务高级和专家级。一个级别大致需要三-四个月左右时间，依个人学习情况而定。课程分为小班课，补充课，沙龙课等。　　一个级别收费为19800元，两个级别28800元，三个级别35800，四个39800，五个45800，到后面是依次加5000，八个级别61800元。学习支付形式有两种：一次性付款和分期付款。如一次性付款且当日报读有200

5、0元折扣（这不是底价）；分期付款只能针对在职人士。　　而H公司在校区的豪华装修以及产品定位的高度都立求走在行业的最高端，因为价格也要高于其他公司很多。一共20个级别，H英语公司课程类型有常规课，短期课，针对出国雅思托福语音课，还有VIP以及VVIP私人明星订制课。也是根据学员入门进行个人测试确定所属的级别，然后课程顾问会根据具体的个人情况确定学习方案。H公司英语课程定价如下：　　常规课共分为20个级别，单一个级别报价为32800元，需要花费时间大概2个月（如果一周保证5-7小时学习时间），根据个人具体情况安排。报读一个级别送一个月的额外学习时间，报读级别越多价格越优惠。顾问不会推荐单一1或2个

6、级别。例如，笔者根据自己情况顾问建议报读10-15六个级别，需要花费50600元，最低有5800元折扣优惠，另外可以分期付款首付18800元后（1398元*12月）　　还有短期班的开设，针对即将出国或有特殊需要的人士，8个月时间价格为19800元，正常的常规课学完三个级别要9个月时间花费36800元，因此顾问推荐前者较为优惠。同时还有VIP课程及VVIP个人定制，VIP课程较贵，大概需要花费14万左右甚至更多。雅思等出国课程一般会建议要常规水平的10级以上才可以开始上课，必须要报读常规课才能再进行雅思课程，两边收费。如果提前学习完课程，还可以参加免费的H英语线上网络英语资源以及赠送的哈佛商学院

7、课程并获得证书。　　（二）定价方法：具体定价时，W公司采用了以下几种方法：　　1、折扣定价法，即一次性报读的级别越多，时间越长，则平均费用越优惠。这也是一般英语培训机构常见方法。如假设报读一个级别费用为19800元，正常报读两个级别是28800元，而折扣定价法下来报读两个级别只需要26800，当然还有可能更优惠看销售是否肯底价出。分期付款的在职人士，假设报读三个级别的话时间可延长至18个月，则每月