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1、价格策略价格策略1、价格的种类2、从顾客的角度看价格设定3、如何设定价格4、敏感与非敏感商品的定价5、食品、非食品（非生鲜类）商品的价格策略6、生鲜商品的定价策略镜头一/AAA超市的王总：门店频繁市场调查，经常是调低价格，到月底统计毛利，销售了一个月不赚钱镜头二/BBB超市的李总：超市经常性市调价格，调查结果经常与竞争店不相上下，为什么顾客还在抱怨我们的价格高镜头三/CCC超市的张总：家居用品、家纺、散装商品、生鲜等商品参差不齐，难以找到同品牌、同规格、同型号的商品，如何制订低价策略超市价格策略现状1.价格的种类每日低价持续
2、低价销售的状态,通常是自有品牌商品或定牌商品特价(Promotion)DM的商品商店临时特价临时变更店内价格,店内促销,生鲜时段促销商品固定价格接受厂商规定的零售价格1.价格的种类长期廉价是一种价格策略,例如:家乐福的棒商品,敏感商品的超低价有限廉价是一时性的折扣价格(限时或限量),同长期廉价有区别处理商品因为过季库存积压外部残损需要打折处理的商品,通常是低于进价的销售2.从顾客的角度看价格设定便宜就能销得动么?商店的服务,商品陈列,缺货,顾客的动线设计,店销的舒适性等都会影响顾客的购买对价格线设定作整理价格设定16.8
3、18.519.720.821.722.324.625.726.427.829.531.533.435.6设定价格太多,不如改成:18.824.828.835.8十四个价格集约成四个从顾客方面看简明易懂.2.从顾客的角度看价格设定大胆运用价格亮点19.824.934.939.859等价格亮点凸现出来,尤其促销期间采用价格亮点,销售就会上去.要重视价格幅度,即价格带价格设定要以顾客需求为核心例如19—98元是一组价格带,如果设定19—198就不合适.价格带设定的目的:满足不同消费群体的需
4、求案例分析:烫衣板价格带:48-55-58-169被子价格带:63----5583如何设定价格成本导向定价法零售商在进货成本上顺加或倒扣一个固定的百分数。简单，有赢利，缺乏灵活性，往往与顾客期望值偏离较大。适用：用于新商品引进时的加价或用于顾客对价格不敏感的商品定价上。第一种顺加:零售价格=进价×(1+加价率)例如：一个商品进货价为25元，加价率为30%，售价为：售价=25+25×0。25=31。25元第二种倒扣:零售价格=进价÷（1-加价率)例如：一个商品进货价为25元，加价率为30%，售价为：售价=25÷（1-0。25）
5、=33。3元竞争导向定价法（需求取向法）：基于顾客能接受或期望的价格基础上制定。灵活，不固定，复杂，与商家的期望值偏离较大。多用于顾客对价格较敏感的商品或竞争力强的商品的定价上。每周市调，周四调价，随行就市，上调、下调等目标利润定价法：在确定获得目标利润所需要的商品价格利润固定，零售商的理想价格，变动小。多用于自有品牌及非敏感的商品定价上。定价时注意之处：成本导向定价法的第一种方法，尽量不要采用不利之处：1、谈判时错误地计算导致成本的升高2、定价时，损失公司的利润定价分析：正确的定价错误的定价自上而下成本加价率计算公式答案价
6、格20035%200÷(1-0.35)307.73081520%15÷(1-0.2)18.7518.8自下而上成本加价率计算公式答案价格20035%200×(1+0.35)2702681520%15×(1+0.2)1818单品名称销售占比毛利率毛利贡献率SKU-A15%6%0.9%SKU-B8%10%0.8%SKU-C5%10%0.50%SKU-D3%25%0.75%SKU-E---------综合CTM是否毛利率高就赚钱,毛利率低就不赚钱?毛利贡献率:4、敏感性、一线品牌性商品的定价品牌性、敏感性商品的界定：1、中分类（或
7、小分类）销售量排行2、中分类（或小分类）销售额的排行3、中分类（或小分类）毛利额的排行以上三者的综合贡献度排行采用的价格策略中分类（或小分类）中销量排名前8%的单品，在价格线上最畅销的1—2个商品采取超低毛利策略，消费者常感觉到整个小分类商品群的价格便宜；从而建立整个小分类的价格形象和带动整个小分类的销售避免被动跟随竞争对手的有效方法：非敏感性、非品牌性商品的定价主要指的商品：---家庭用品（日杂）、体育用品、家纺、服饰类---生鲜类、散装类市调找不到完全同品牌、同规格的商品，导致：因为没有可比性，商品越来越高档，价格失控例
8、如：文胸价格15元以上的不管是否同品牌同规格，反正就是要比对方便宜，于是商品质量及价格越来越地摊化，低价对消费者来说也就丧失了其吸引力采用的价格策略鉴于该类商品顾客购买频率低，因此对大多数顾客来说，基本上不存在具体的单个价格敏感商品；所以我们的价格策略避免纠缠于单个商品的价格，而是整个小分
