拜访客户的礼仪.doc

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1、拜访客户的黄金定律一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目 三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象五、宣传优势，诱之以利六、以点带面，各个击破七、端正心态，永不言败一、开门见山，直述来意 •初次和客户见面时，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。•比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。二、突出自我，赢得注目 •首先，不要吝啬名片。•其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。 •第三，以操作成功的、销

2、量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。•第四，适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系”。三、察言观色，投其所好业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。　　　小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。”　　　听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。四、明辨

3、身份，找准对象 •要求在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：•与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系五、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 六、以点带面，各个击破我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破“统一战线”往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。七、端正心态，永不言败 •发扬“四

4、千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；•培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。•锻炼“四不心态”：对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”。 •相邀礼仪•不论因公还是因私而访，都要事前与被访者进行电话联系。电话中要提出访问的内容，使对方有所准备，在对方同意的情况下定下具体的时间、地点。•相邀礼仪•不论因公还是因私而访，都要事前与被访者进行电话联系。电话中要提出访问的内容，使对方有所准备，在对方同意的情况下定下具体的时间、地点。第一步

5、　拜访前的准备•形象准备：外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度•计划准备:计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白•外部准备：资料准备、工具准备、时间准备•内部准备：信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备开场白的结构•（1）提出议程；•（2）陈述议程对客户的价值；•（3）时间约定；•（4）询问是否接受第二步　确定进门•敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。•　话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。　•态度：进门之前显示的态度一定诚实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。•　注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。第三步　赞美观察•赞美：人

6、人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”　话术：房间布置干净、人的气色、气质、穿着。•层次：分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次•观察例举：•（1）如果家内装饰精美，房屋面积大，干净整洁，有保姆等。•　（2）如果家内装饰普通，房屋又小，几个子女与其住在一起。•　（3）如果房屋是一种以古代文化为主的风格装饰。观察六要素•门前的清扫程度•进门处鞋子排放情况•家具摆放有装修状况•家庭成员及气氛明朗程度•宠物、花、鸟、书画等爱好状况•屋中杂物摆放状况•小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的

7、话，这次谈话没法继续，还可能给双方的合作带来不利影响。•　于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！”李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着说：“刚才我看到，您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我的张小姐表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习啊！”•李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑意。“您办公室的这盆花养护得