制造业分销管理的“暗雷”

《制造业分销管理的“暗雷”》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、制造业分销管理的“暗雷”

2、第1一个企业，无论采取什么形式的渠道模式，其最终评判的标准都是高效率、低成本。而高效率、低成本的关键就是使信息在企业、渠道和最终消费者之间形成顺畅的流通，使企业的市场的反应速度和适应能力足够满足自身发展的需要，提高企业对于来自各方的信息的汇总能力，使企业具备对分销链上的产品数据进行分析、挖掘的能力......所有这些都需要企业对分销管理实施信息化，这是企业全面降低销售成本，提高产品竞争力，及时有效地对客户需求作出反馈的根本途径。2001年6月，长虹在四川某些地区推出了仓储直销空调的销售方式。市场反馈表明，这

3、种仓储式直销给长虹带来了巨大的效益。从本质上说，这种新颖的销售方式属于分销的一种，通过缩短分销渠道，提高了企业的运作效率，降低了销售成本。但这种方式只适用于局部地区，而对于全国乃至全球的分销渠道来说是难以缩短的，所以这种销售形式并没有从根本上解决企业渠道销售运营成本和运营效率相矛盾的问题。广大的分销企业都在寻求降低运营成本、提高运营效率的途径。分销企业的五大瓶颈制造类企业的分销机构普遍都存在着加速信息流通、降低分销成本方面的需求。以家电企业为例，伴随我国家电业近些年来飞速膨胀式的发展，其管理资源严重匮乏的问题日益显现出来。从分销环节

4、来看，很多企业都在不断加大渠道建设方面的投入，虽然营销体系的规模上来了，但经营管理手段没有及时跟上，对信息的利用程度远没有达到企业应有的水平，分销管理还存在许多制约企业发展的瓶颈，主要体现在以下5个方面：1．企业信息流通不畅，难以及时、准确掌握渠道中各个销售点的资金、存货情况，账物不符、账账不符的情况时有发生，企业应收账款居高不下，对坏账风险缺乏有效的防范措施。2．对分销商的资信情况缺乏有效的制度进行合理的评价，对分销企业的实际销售情况、成本、市场占有率、信用额度等了解不够，没有合理地利用分销体系为企业创收。3．仓库管理混乱，直接影

5、响了企业的分销能力。企业在销售过程中，库存积压或库存量不够的现象时有发生。4．物流管理混乱，对企业的物流合作伙伴缺乏合理的制度进行考查。5．对信息和数据缺乏分析挖掘，销售计划缺乏有效的预测和良好的执行监控，不能随着市场变化进行调整，使企业在市场竞争中处于半盲目状态。三层管理中的信息桎梏分销的多元化和专业化趋势为企业分销管理带来了新的困难。如果不能从根本上改变企业分销管理水平落后、信息流通不畅、分销成本高等问题，专业化的分销管理实施起来必定有相当的难度。制造类企业的分销管理大致分为客户层、分支机构层和总部层三层，这三个层次是分销渠道模

6、式的一般形式，他们构成了企业分销管理的完整系统。企业改进分销管理系统，主要是对这三个层次进行优化。目前，制造类企业在分销管理的这三个层次上，由于缺乏一个有效沟通的信息平台，使信息的流通不够顺畅，业务处理往往依靠手工完成，总部看到的销售报告往往主观性强，没有对决策起到应有的支持作用。制造类企业分销系统的的三层管理模式中，客户层主要包括商场、代理商、客户仓库和部分办事处等。传统的管理方式下，企业与商场、代理商等之间的沟通受到沟通手段、沟通时间等的限制，彼此的信息透明度不高。存在的主要问题有：对代销商场、分销商、代理商的信用风险缺乏有效的

7、监控手段；没有足够的信息支持用以平衡灵活的价格政策与严格的价格监控之间的矛盾；无法及时、准确地提供符合灵活的销售策略（如调价补差、返利等）需要的数据支持；客户信息分析能力差，对客户的支持力度不够。分销层主要包括企业的分公司、办事处和周转库等分支机构，他们的财务权一般由总部统一管理，这为分公司的管理决策带来了一定的困难。同时，由于办事处与周转库之间缺乏良好的信息沟通手段，对于运输情况往往把握不住。这一层面主要存在的问题包括：不能及时准确地进行动态仓库管理，不能实时把握产品在途、订单锁定等库存商品的真实状态；手工数据及报表体系使数据滞后

8、且不准确，大量的历史数据无法被有效利用；缺乏对各级别、各类型分支机构有效的资信管理。企业的分销管理总部层包括总部、总部仓库和中心仓库等。在传统的管理方式下，企业总部与分支机构的沟通往往是通过相关业务人员进行的，没有一个实时的、客观的平台作为中介，使管理决策滞后，代理商、分销商感受不到来自总部的关怀，导致客户的忠诚度降低。这一部分主要存在的问题是：缺乏适用于多级分销体系，实现及时、有效管理的统一互动信息平台；企业迫切需要提高整个分销系统的业务流程规范化水平，这个规范化的业务流程的标志就是分销系统的应用是否提高了对市场的反应速度，是否有

9、助于提高对企业各级各类分支机构的管理效率，能否为企业的决策带来科学的支持作用，这涉及到对企业当前业务的重组，对企业整体的管理结构进行合理设计的问题；此外，日趋激烈的价格竞争，促使制造类企业都在努力寻求降低销售管理成本以提高产品竞争力的