铁路运输市场浅析

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1、铁路运输市场浅析(内蒙古集通铁路(集团)有限责任公司，内蒙古呼和浩特010010)摘要：文章阐述了目前铁路客、货运市场面临的实际困难，就如何解决困难、开拓市场方面提出了一系列措施。关键词：铁路；货运输；市场；营销策略中图分类号：F532文献标识码：A文章编号：1007-6921(XX)23—0025—02长期以来，由于运能与运量的矛盾，铁路客运市场的供不应求的卖方市场，形成铁路“铁老大”的称号，客运企业经营管理的重点是放在生产上，铁路提供什么样的客运产品旅客就接受什么，完全是以产品为主的。在这种以产品为中心的观念支配下，客运企业领导的主要任务是抓运输生产，基本

2、上不考虑销售。随着市场经济的发展和完善，客运市场的竞争日趋激烈，原有的市场份额必然进行再分配。1客运营销市场分析1.1我国铁路客运营销现状分析面对新的游戏规则，客运企业开始意识到要想生存和发展，就必须把客运企业的工作重点放到满足旅客需求的市场上来，必须进行深入的市场调查研究，了解旅客的需求和愿望的变化情况，并积极采取措施，使客运企业能适应旅行消费需求的变化。市场营销观念逐渐地为人们所接受，并且成为客运企业从事经营管理活动的基本思维方法和指导思想。当前铁路客运在客运市场中所占份额下降，有市场变化的客观因素，但主要是铁路自身存在的问题所造成，诸如：1.1.1营销观

3、念落后，营销意识淡薄。在运输市场已经形成的情况下，许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识，没有危机感和紧迫感。1.1.2营销队伍簿弱。现有客运部门，基本上是管理生产型的。铁路客运工作的规章基本上是两种：一种是管铁路客运内部的；一种是管旅客的，就是没有管营销的。现有的客运组织系统与市场营销环节相脱节，有流时不能增开客车，无流时不能及时调整客车编组，站车管理不能融为一体，一线客运工作人员没有营销责任。1.1.3铁路客运票价外收费多，造成最终运价水平上升，促使旅客无奈去寻找可替代的交通方式。1.1.4服务质量不高，设备设施不完善。车下买票难，车上不舒适，餐饮质资价高

4、，客运服务人员素质不高，与民航等客运方式比较差距较大。近年来，铁路对客运营销工作已开始有所认识，但从理论上、方法上还缺乏准备，基本上还处于以生产者为中心的生产导向阶段。而且铁路客运营销工作发展不平衡，经济发达地区好于不发达地区，南方好于北方，沿海好于内地，给全国铁路的整体发展带来相当多的制约因素，亟待及时解决。1.2铁路客运目标市场选择铁路客运目标市场选择是一个关系铁路客运企业生存和发展的大问题。客运企业与客运市场环境之间相互作用、相互影响的。铁路客运企业要以自身有限的资源和能力去满足旅客的旅行需求，必须善于利用自己的优势，去生产既满足旅客需要又是铁路客运企业

5、所擅长的供需对路产品。铁路客运的目标市场，以中长途运输为主，以短途运输为辅，行程在1100~1500km。不同收入水平、不同消费目的的旅客，对客运产品的需求不尽相同，各铁路局还要根据旅客要求、竞争对手和自身情况的变化进行调整。例如：集通铁路锡桑线自2002年8月开通运营，开行了呼和浩特——锡林浩特的“夕发朝至”快速旅客列车。解决了该地区缺少铁路交通的问题。在选定目标市场后，还要解决目标市场的产品定位问题。要根据客流不同、需求不同、定位不同的原则，对中长途客运产品的目标市场进行定位。如特快列车、快速列车要实现优质优价，就应定位在高价、快速、舒适、优质服务上。此外

6、，根据不同时期（如黄金周、暑假或春运）、不同地区的具体情况，及时调整产品的定位。2我国铁路货运营销市场分析2.1铁路货运营销回顾近几年来，铁路运输市场营销工作逐步得到加强，尤其是1997年制定并实施营销战略之后，铁路运输市场营销取得了可喜成绩，但也存在不少问题。①营销目的不清。部分单位和干部职工没有意识到营销是铁路加快转制走向市场的手段，只是认为是为了多装车、多卸车，增加收入。②营销机制不全。主要以经济杠杆作为激励，对逐级负责、管理、运作、保证、监督等似乎还没有进行翔实的研究。③营销队伍不强。人员配备偏重公关，而调研、分析、策划、指导人员尚嫌不足。④营销手段不

7、当。出现用牺牲安全和铁路全局利益的不正当手段开展营销，追求小团体利益。上述问题的出现，主要原因是自上而下没有形成明确的营销策略，从政策、方略上无章可循，无“法”可依，不仅造成了不必要的混乱和混战，也滋长了新的不正之风和腐败。2.2货物运输市场细分目前，货物运输市场竞争十分激烈，各种运输方式在市场上的表现不尽相同。在全国货运量持续稳步增长的情况下，铁路货运量增长幅度最小，增长速度最缓慢。全国货运周转量由1980年的12026亿t/km,增加到1995年的35381亿t/km,16年增长近3倍；水运分别是5053亿t/km，17000亿t/km，增长3.56倍；民

8、航是15.7倍，这期间铁路分别是571