企业战略管理第六讲

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1、企业战略管理第六讲王璐15256066876wanglu@ahtvu.ah.cn本讲主要内容第七章合作战略选择第七章合作战略选择一、合作营销二、虚拟经营战略三、战略联盟四、企业集群战略真题练习一在牛排包装行业中，传统的成本链包括：在分布很稀疏的各个农庄和农场饲养牛群，将这些活牛运到劳动密集型的屠宰场，然后将整块牛排送到零售商处，由零售商再把牛排砍的小一些，包装起来卖给购物者。俄亥俄州牛排包装公司采用了一个完全不同的战略改造了传统的价值链，建立大型的自动化屠宰场，并将屠宰场建在便于经济运输牛群的地方，在加工厂将部分牛肉砍成更小一点从而数量会随之增多的牛肉块，然后装盒，然后再装运

2、到零售商那里。该公司的入厂牛群运输费用在传统价值链下是一个主要的成本项目，但现在可以因减少了长途运输而大大减少了，同时，不再整块运送牛肉因而也减少了高额的牛肉废弃，大大减少了出厂成本，该公司采取的战略非常成功，从而取得了美国最大的牛肉包装公司的地位，一举超越了先前的行业领先者。真题练习一根据该例说明1、该公司采取的是哪种竞争战略2、该公司从哪些方面保证这种战略的运用？答题要点：1、价值链重构和低成本策略。2、要想降低成本，必须研究企业的价值链，对价值链进行重构，使价值链的累计成本降低。既改造了企业的价值链，省去了零售商二次切割分装的成本，同时减少了重量损失。该企业同时开展内部

3、价值链管理，大幅度削减了入厂牛群的运输费。降低成本要将注意力集中于传统价值链下的主要成本项目，只有这样才能大幅度降低成本，采取成本领先战略。一、合作营销——两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会核心是建设伙伴关系合作双方保持各自实体上的独立性合作营销范围相当广泛（联合营销、共生营销）一、合作营销方式1：品牌合作——苏泊尔金龙鱼合作渠道合作——联邦快递柯达促销合作——植入性广告“好油好锅，引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间(2003年12月25日-2004年1月25日)，顾客凡是购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油，即可领取红运双联刮卡一张，刮开即有机会赢得新年

4、大奖，包括丰富多样的苏泊尔高档套锅(价值600元)、小巧动人的苏泊尔14厘米奶锅、一见倾心的苏泊尔“一口煎”。同时，凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具，可折抵现金5元;购买108元以上苏泊尔炊具，还可获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶。同时，苏泊尔和金龙鱼还联合开发了“新健康食谱”，编撰成册送给大家。并举办健康烹调讲座，告诉大家怎样选择健康的油和锅。一、合作营销方式2：不同行业企业的联合营销同一企业不同品牌的联合营销制造商与经销商之间的联合营销同行企业之间的联合营销一、合作营销注意事项：1、合作方应互利互惠2、合作各方的目标市场要相同或相近3、合作各方优势互补4、合作

5、各方的形象要一致5、强强联手的原则小案例60年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品1800万份，派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。第一次派送时间是1965年3月～5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内，送出了200万份样品，范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。第二次派送时间是1965年10月～1966年1月，共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作，其中6家面包公司是：东京第一屋制面包公司

6、、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司，7个地区共送出样品600万份。第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。这一系列联合营销取得了巨大的成功，具体表现在：1．马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。2．面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。3．面包工厂的业务量因此

7、增加了35%，派送结束后，这种业务量仍持续了较久。4．消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。这次联合营销之所以获得成功，主要原因是：1．咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包作派送咖啡样品的载体，非常合适。2．合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利益，当然一拍即合，同心协力。3．这一联合营销降低了各方的费用，收到了更好的效果。4．面包和咖啡