销售人员技能或能力分定义表

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1、销售人员技能或能力分级定义表一素质名称范围级别行为表现人际沟通能力正确倾听他人的倾诉，理解其感受、需要和观点，并作出适当反应1级1.谈话中，不善于抓住谈话的中心议题2.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰3.在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重2级1.能以开放、真诚的方式接收和传递信息2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事实表达主要观点3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给予反馈3级1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害2.针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结论3.能拓展并保持

2、广泛的人际网络市场拓展能力应用沟通、组织、管理等技能和相关知识开展市场拓展工作，提升产品市场占有率1级1.了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解本企业的营销政策2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作2级1.熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知识，能向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工作2.能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并具有一定的洞察力，能及时发现、获得有效信息3.

3、能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问题，有效达成目标3级1.掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识，能就他人的有关提问作出针对性的回答2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关信息提供给相关部门3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手资料或信息，确保能获得或保持商业机会4.对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型市场调查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色商务谈判能力在谈判中有效地达成共识并最大限度地争取和维护本企业的利益1级能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判

4、的原则，并维护本企业的利益2级能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑3级1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性2.善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善于运用各种谈判技巧）3.在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益，善于挖掘双赢的解决方案，促成合作市场判断能力1级1.在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息的影响2.能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势3.在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反两个方面考虑风险及其他因素对市场的影响以理性、客

5、观、无偏见的思维模式分析、评估市场进而采取行动或进行决策2级1.在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客观地对方案进行评估2.在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态度，并能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析与判断3.在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并能从市场的角度全面认识和有效解决冲突3级1.能够客观地判断对企业长期影响的因素，并能考虑到所有企业可能产生的风险或隐患2.选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响因素3.考虑战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把握客户关系建立与维护的能力有效地与本企业

6、内部同时与外部业务伙伴及客户建立良好的工作关系，并运用各方面的资源完成工作1级1.能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留下较好的印象，建立比较正常的工作、业务关系2.能够有效地整合各方面的资源，完成日常工作任务2级1.在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系2.在冲突发生时，能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关系，并能采取积极地措施快速解决以降低冲突的影响3.能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点3级1.能在短时间内与不同类型的

7、人建立亲近关系，得到对方认可并建立长期稳固的合作关系2.能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做出重大贡献（费用节省、项目推进）营销策划执行能力进行市场分析、制定市场策划方案并指导方案有效实施1级了解辖区内相关产品的客户、竞争、市场资源、营销费用预算与使用等状况。在辖区内当期市场营销活动方案和详细实施计划的安排下，能组织协调渠道伙伴参与、配合营销策划方案。2级熟悉辖区内所有产品或本企业某几条产品线的客户、竞争、市场资源、营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场分析报告与营销策划案，包括目的、达成目标、营销手段或营销组合、费用预算、实施计划等。3级熟悉

8、本企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销费用预算与使用等状况，能对本企业的市场营销活动作战略性筹划，提