房地产企业销售人员激励机制的创新

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1、房地产企业销售人员激励机制的创新摘要人力资源在企业中作为一种重要资源越来越被重视，可以说是现代企业的战略性资源和企业发展的最关键因素，而激励是人力资源的重要内容。作为房地产行业，营销是其终端环节，销售团队的工作业绩直接影响到项目的营销推广策略的执行效果和项目利润的实现程度，其重要性不言而喻。而目前国家新政策对房产的调控使其营销公开化、透明化，从而销售难度加大。因此，如何提高销售团队的战斗力一直都是营销工作开展的重点之一，有效的激励销售人贾的工作积极性是赢得市场的保证！而构建出新颖的有效的销售人员激励体系则是获得这

2、种保证的基础。正文一、激励机制的内涵激励就是通过员工动机的激发、强化、改造、改进员工行为，为实现企业目标服务。激励机制也称激励制度，就是指管理者依据法律、价值取向和文化环境等，对管理对象的行为从物质、精神等方面进行激发和鼓舞以使其行为继续发展的机制。激励机制始终贯穿于企业的制度安排之中。二、房产销售团队激励体系面临的问题（一）忽视房产销售人员的特点房地产企业里，销售人员是比较独特的团体，因此房产销售人员的激励也是一个独特的管理体系，决不是底薪加提成这么简单，销售人员是比较如特的团体，主要体现在这个岗位具有压力大和

3、收入波动大的特点。大家都知道，无论是销售部门还是销售人员，都有销售作为业绩指标，虽说其他诸如工程、设计、行政等岗位也有考核指标，但是由于销售额更直观、更刚性、更具有影响力，因此销售人员面临着更大的压力。与高压力相对应的就是收入的大幅波动，业绩好和业绩差的时候其收入相差甚远，所以，挑战高收入既在激励着销售人员，同时也在无形之中考验着销售人员的神经。正因为销售人员的工作具有这样的特点，因此销售人员的工作可决不是耍嘴皮子那么简单，甚至可以说销售人员不是随便谁都可以干的來的。具体来说销售人员需要三气，即：灵气、力气、神气

4、。所谓灵气，指一个合格的销售人员在面对巨大的压力和挑剔的客户，以及面对不能成交的挫折，必须能够及时调整心态，坦然面对，并且在接待下一个客户的时候依然精力充沛、言辞精到所谓力气，销售人员每天接待客户，介绍楼盘，参观样板房，办理签约贷款…这种情况下，谁说销售不是体力活啊！所谓神气，指销售员良好的外在形象和精神状态，为了赢得客户的好感和信任，精祌焕发也是很重要的，所以试想一下，面对不同背景的客户，背负巨大的压力，灵气、力气和神气是赢得成交非常重要的条件。（二）销售团队激励体系落后及现状由于企业的激励机制不得当，没有针对

5、性，激励机制单一缺乏创新，重结果忽视过程等，难以服众；再加上客观的国家政策制约使销售难度加大，导致员工工作信心不足、工作积极性不高、团队凝聚力不强、归属感不强、荣誉感淡漠等等。所以销售人员流失率总是非常高，而且往往流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。拿公司《创典全程》举例，在深圳和西安的房地产代理行业也是具有一席之地的。但销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事。而且总觉得干的多，拿的少。很多销售人员积极性不强，不愿意多做，不求吃好，只求吃饱。且总是找各种各样的理由为自己开脱责任，“这个计划根本不切实际”“

6、这事不是我干的”。销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。这些问题，在房地产企业几乎成了共性。虽然没有作过专门的统计，根据很多朋友多年的咨询经验，房地产行业销售人员的平均年流动率保守估计不会低于30%o销售人员往往站在房地产企业利润实现的第一线，因此，如何打造一支在“战时”来之能战，战之能胜，具存很强作战能力，同时在“闲时”不会扰民，更不会随意“变节”的销售团队？这是几乎所有的房地产企业都非常关注的问题。解以上销售人员的工作特点，和目前的状况，研究有效的激励体系也就有了基础。必须从企业全局着手，系统的制定激励

7、手段，同时要针对个体的特点加以调整和创新。三、房地产行业销售人员激励机制的创新与完善对策由于本人之前在房地产开发公司工作的工作经验，再加上在人力资源岗位期间对团队激励机制的建立进行了一定的探索和总结，期间推广实行了一些改革制度，事实证明效果比较理想，能有效的提升销售人员的工作积极性，对销售合力的形成亦有所推动。就多数销售人员而言，其工作的H的性非常明确，大致可分为两类：一是金钱，二是发展。所以激励手段就必须充分把握利用销售员的这两种心态。（一）精神激励任何房地产销售人员都希望得到企业和社会的承认和赞同。对于那些完

8、成年度任务和超额完成任务的销售人员给予不同级别的旅游奖励。对那些为企业做出突出贡献的销售人员，给予一定的荣誉，这样既能是他人经常以此鞭策自己，更可以为他人树立榜样。通过会议对得奖人公开表扬，通过发放到全体员工手中的正式公文进行表扬，以公司的名义颁发荣誉证书，由公司高层颂导当面向获奖人表达肯定和祝贺等等。从表扬的内容来看，可以不仅仅是销售业绩，也可以由销售团队选出在各个方面