金蝶k3案例与经验分享5.0

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1、问题进公司后你的理想是什么？怎样成为金蝶成功SALES金蝶软件狼之旅课件SME直销管理部TOPSALES典型特征他肯定是一个善于运用资源的人业精于勤成功只眷顾那些勤奋的人经常总结与思考总结成功经验与失败教训有明确的个人发展规划你需要拥有的资源外部资源内部资源两种资源是缺一不可的！你要关注的外部资源人际关系网同学、朋友、亲戚客户资源成功客户、客户关系同行及其他行业资源对手、对手代理商、其他行业资源你必须具备的内部资源领导领导是你最大的客户！也是你拥有的最大资源！行咨（售前）行咨资源是做单最重要的资源！实施同事实施同事是否尽心尽力是你的项目能否深挖的前提！服务同事服务同事

2、服务质量的好坏直接影响你的客户对公司和你的口碑！其他部门同事业精于勤成功＝艰苦劳动＋正确方法＋少说空话要想获得成功，你必须比别人花更多的时间与精力。必须掌握正确的方式和方法，才能事半功倍。一步一个脚印，踏踏实实做事。你的产品知识学习基础产品知识学习K3基础产品、KIS产品、简单数据库财务和供应链知识学习财务、供应链及一体化知识ERP原理MRP原理及发展方向HR、CRM、OA、PDM/PLM、BI各产品知识高端产品知识学习EAS产品与精益生产你的日常工作电话拜访200个电话拜访成功的电话打给每个客户的电话多少个？直邮与资料分发定期直邮与公司资料分发网格地图及网格对手了解

3、网格地图的成型客户拜访经验与教训——方式和方法项目阶段循环图电话拜访、首访初步接触调研、方案、DEMO方案论证市场活动报价、商务商务谈判合同签订实施与服务项目阶段123654商机阶段及初步接触电话拜访、首访初步接触商机挖掘电话营销技巧：要问到的几个问题闭口问答与重要人物交流一定要用手机首访注意要点：准备事项着装、资料准备观察要达到的目的经典十二问1同事损失25万！对手损失15万！我们签单20万！关于商机挖掘的忠告商机来源：重点关注公司巨大的老客户群体。日常生活中就是一个重要的商机来源。重视公司每一次市场活动。积极参加社会活动也是一个重要商机来源。历史应收账款是一个很好

4、的商机来源。商机挖掘：网格的细致清扫是基础。重点客户是最重要的一环。对手客户应该是我们的重要目标。正常比率60%！我们签单60万！巨大潜力！！！关于客户几个角色的注意点老板：国企、外资（港、台、欧美、意、日）、白手起家、富二代总经理：与老板的关系、职业经理人、是否是股东董事：是否有股份、与老板的关系出纳：是否是老板的亲属、小姨子项目负责人：是否具备POWER我们签单15万！我们丢单40万！关于女性客户的公关20—30岁：泡酒吧、KTV，或者是一些健康运动，送一些时尚的礼品30—40岁：送一些合适的礼品，或者是小孩的礼品40—50岁：客户更多的是需要理解和尊重。50—退

5、休：首先是尊重，另外还可以送一些养生的礼品。要点对女性客户的尊重是最基本的。掌握好对女性客户的称呼是非常重要的。要掌握好女性客户的兴趣和爱好，这是至关重要的！关于送礼送礼给客户送礼不一定是很贵重很值钱的礼品。1、时令水果和特产2、不同对象的礼品：电影票、风景区门票（有小孩的客户）按摩器、茶具、餐具（年龄比较大的客户）3、防治的药品书送给客户老板最好的礼物就是书，最好是他感兴趣的书，如果带金蝶高管签名的书，就更合适了。我们签单22万！我们签单15万！我们签单30万！我们签单100万！调研及方案制作调研、方案、DEMO方案论证2调研：主要是客户的痛点和难点与老板交流最重要

6、方案的制作和DEMO演示：切记不要拿标准模式DEMO演示一定要贴近客户行业与实际情况不同的听众对象方案侧重点不同我们损失25万！我们损失18万！制作方案要注意的地方方案的检查因为大部分的方案基本上都是有模板的，需要大家非常仔细的检查每一个字方案的整理和装订10万以上的项目，方案必须要请专门的装订社来装订。方案的送交时机要掌握好送方案的时机和对象方案一般的构成1、调研情况，客户现状2、解决方案3、实施方案我们损失20万！报价及商务报价、商务商务谈判3报价：报价是门艺术报价单的制作注意报价的时机商务：商务要有层次感商务的基本技巧注意:客户在不适当的时候要求报价，这个时候是

7、非常危险的！我们损失20万！我们又签单120万！关于内线内线的定义：内线是帮助你在项目跟进中朝预期方向发展的同盟者。内线的分类：铁杆聪明人墙头草消息提供者对手的蹩脚铁杆我们签单50万！我们签单40万！我们签单60万！我们签单180万！打单策略的制定打单策略公司资源竞争对手客户每个单的策略都是根据客户、公司资源和竞争对手三方情况而定。POWER与STRENGTHPOWER接触的层次越高，花费的力气越小。POWER与STRENGTHPOWER一旦客户关键人被对手搞掂，我们将面临的处境。注意事项合同签订4合同签订：合同签订的准备签合同一定要收首付款收款：收