中东地区项目投标报价的特点及策略浅议

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1、中东地区项目投标报价的特点及策略浅议国际承包商准备进入一个新市场，首先需要了解那个区域投标报价的特点，中东地区投标报价的特点包括公开招标、税收种类简单、税率低、当地询价内容占的比重大等等，可采用联合体投标、不平衡报价、风险转移等策略，提高竞争力，获得竞标的胜利。关键词：公开招标、《反投资计划》、联合体投标、不平衡报价、同类对比法、风险转移策略。这几年，中东地区随着经济的发展,逐渐意识到仅仅依靠能源优势，无法持续发展，便纷纷加大基础设施的投入，拟将国家建设成为具有旅游景点的区域，以弥补能源优势的单一性。在这样的大环境中，中东地区的建

2、筑项目也如雨后竹笋，陆续涌出。本文就结合笔者这几年在科威特、沙特、阿联酋等国家的市场开发过程中的一些体会，对中东地区项目投标报价的特点以及一些策略做些简单的探讨。　　中东地区项目投标报价的特点　　国际承包商准备通过招投标的方式进入一个新市场，必须首先了解那个区域投标报价的特点，有一个良好的开端。根据笔者近几年的投标经历，觉得可以从以下几个方面来了解中东地区投标报价的特点。1.公开招标，交标时间有弹性，开标结果不会立即公布，基本上是第一标中标，总价包干合同居多。中东地区绝大多数是政府投资项目，根据相关法律法规，此类项目必须公开招标。

3、例如科威特的招标信息基本上都是通过中央招标委员会的X站.ctc.gov.kw公示，阿联酋的一些政府项目也是通过X站.dewa.gov.ae进行公开招标。标书文件中的截标时间很明确，但在具体实施中，往往不会很严格，科威特项目开标时间延期的现象很频繁，有时一个项目发布后甚至经过了半年才开标。开标结果一般不会立即公布，有的是一个星期后在招标X站上公布。虽然标书文件中有说明：项目业主不受最低价中标的限制，但通常情况下，第一标是最有希望中标的，只要标价不是特别离谱。大多数项目采用的是总价包干的合同，所以投标时需考虑工期长、人工材料涨价、汇率

4、变动甚至是不可抗力等等风险。2.自己组价和当地询价相结合。中东地区绝大多数是建筑项目，量单内容主要包括主体结构、装饰装修、电气、机械部分。其中主体结构的砼结构、砖砌筑、瓷砖铺贴需自己组价、其余所有部分均在当地询价。在收到多份分包报价时，再对各家的进行对比，选择内容完整的合理报价，录入量单。3.劳动力、材料、机械设备的。中东地区的劳动力主要来自巴基斯坦、孟加拉、印度、泰国、朝鲜等国家，可以从一些劳务公司获取这些劳动力的工资待遇信息，或是完成某分项工程所需的人工费单价。材料资源，像科威特、沙特、卡塔尔等等国家的资源较少、需要考虑从阿联

5、酋、或是其他国家如土耳其考虑进口。机械设备，普通常用的如挖掘机、装载机、吊车等在当地很容易就能租赁到，操作手的技术水平也不错，燃油资源丰富，燃油费便宜。4.税收。这些中东国家为了吸引广大承包商参与其基础设施的建设，对国际承包商征收的税种类简单、税率也不高。如科威特只对外国承包商征收企业所得税，即利润额的15%-20%。如果是进口材料，阿联酋迪拜港只征收5%的关税，科威特港更是无税港，在沙特还有免税政策等等。5.其他特殊的规定和法律条款。（1）标书中或是《招投标法》中会规定：未在工商会或是其他注册管理机构注册过的国际承包商需与当地承

6、包商组成联合体来投标，并要求雇佣一定比例的在当地工程师协会注册的工程师来管理项目，以及雇佣一定比例的当地劳工来参与项目的具体实施，这会涉及到使用当地承包公司名义的费用问题、计算管理费、人工费时需考虑当地工程师较高的工资待遇以及当地劳工的工效问题等等。（2）科威特项目还有《反投资计划》的规定，即：根据科威特的法规，合同额超过500万KD（折合人民币约1.15亿元）的项目，中标人必须以总标价的35%在当地进行反投资。由于投资比例高而且难以找到合适的投资项目，使得很多国际承包商无法履行此计划，这样就很有可能会招致相当于合同总价约6%的罚

7、款。所以拿到标书资料，务必要落实项目是否适用《反投资计划》，如何体现其费用。中东地区项目投标报价的一些策略　　在充分了解了其投标报价特点，仔细阅读了标书文件后，根据公司实力及状况、竞争形势、项目的具体情况，可采用一些报价策略，报出合理的价格。通常有联合体投标、询价签署标前协议、可选方案取胜、不平衡报价、同类对比法、风险转移等策略。这些策略可视具体情况分别或是组合起来采用。1.与当地公司组成联合体进行投标。作为国际承包商，会受标书所列条件的限制，需要与当地承包商组成联营体投标。在投标阶段要签订相应的联合体协议，需要明确各成员之间的分

8、工、责权利分配事宜以及项目追踪阶段各种费用如何分担等问题。组成联合体可以降低投标和实施项目的一些风险，比较迅速的获得当地的一些确切信息，例如：业主的具体背景及实际状况、当地分包资源以及他们的实力水平等等。对于那些有地方优惠政策的国家，更是应该考虑采