移动全业务运营下营销竞争策略—高绩效移动客户关系管理两天

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1、苏建超先生通信系列精品课程联系电话：13810762826QQ：775785861、16861389362013’sUpcomingCoursesandSeminars2013年度最新课程移动全业务运营下竞争策略—高效移动客户关系管理Objectives/培训目标:随着中国通信市场的又一轮重组，随着全业务运营的不断深入和执行，各家运营商都已经深刻意识到竞争模式的变化，竞争对手也的变化，全业务竞争形势下的市场不再需求单一化的营销人员，而是需求更多的综合素质营销与管理人员，这种变化体现之一就是一线客户

2、关系管理的质量，因此客户关系管理的好坏是衡量移动营销人员综合水平的试金石，同时也是市场运作质量的风向标，如何管理好公司与客户之间的互动关系，如何把满意的客户变成忠诚客户，如何使有限的客户发挥出最大的商业价值，相信这是每个移动一线管理精英都在关心的问题，本课程将集中为您解决以下问题：l认知客户关系管理的重要意义，识别客户关系管理中存在的盲点与误区。l掌握客户需求产生的心路历程，寻找与客户需求相匹配的最佳对接切点。l明确主动营销与被动营销的显著区别，用主动营销去影响你的最终客户。l懂得如何理清客户决策

3、流程，掌握并处理客户关系，使销售行为最大化。l使学员学会如何与客户进行深层次沟通和互动，提升其项目的跟进效率。l使其学会如何进行目标客户识别，并且能够有效判断客户未来潜在价值。l正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧策略，提升市场竞争力。l能够正确而有效运用营销谈判策略，使移动公司在项目竞争中占据优势。l掌握有效提升客户期望值的方法和策略，逐步使满意客户变成忠诚客户。l明确老客户流失根源，掌握防止老客流失，不断营造客户终生价值方法。Outline/课程概述：Topics/题目Contents/

4、内容1.角色的认知与挑战我们要能回答：在各大运营商，尤其是移动运营商迫切需求优秀客户关系管理人员的今天，有哪些要素在制约着客户关系管理者的成长以及如何才能成长为一名高效的关系经理人Ø客户关系管理者的日常四大维他命。Ø客户管理管理者能力升级四大台阶。Ø客户关系管理生命攸关的四大原则。Ø客户关系管理所面临五大核心挑战。Ø客户关系管理人员营销的八大盲区。Ø全业务运营移动市场竞争趋势分析。Ø影视案例：由“海炮”引发的思考2.构建现场演示影响我们要能回答：面对移动客户决策委员会的关键成员：客户关系管理人员如

5、何提升自身影响力，通过方案呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你。Ø行业解决方案演示前的准备与策划Ø行业解决方的制作要点与核心内容。Ø有效构建终端影响力三大核心要素。Ø识别并高效应对客户四大性格特点。Ø逆境中进行心态调节五个经典步骤。Ø双向互动中高效应对六大状态同步。Ø情景模拟：某省国税局组网大演练3苏建超先生通信系列精品课程联系电话：13810762826QQ：775785861、16861389361.评估客户竞争机会我们要能回答：面对一个个充满诱惑的通信竞争机会，移动客户关系管理人员首先

6、要解决的是对客户进行定位，准确选中那些最有价值的客户来把握其客户关系。Ø行业解决方案实施前的思考重心点。Ø机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。Ø锁定竞争机会前必须问的两个问题。Ø评估机会的三大纬度二十二个指标。Ø赢得获放弃竞争机会的流程与策略。Ø客户竞争力评估阶段的动态变化值。Ø案例分析：某银行信息化组网招标。2.把握客户决策关系我们要能回答：面对竞争激烈的移动客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定，以便从决策关系的角度全面影响客户。Ø移动关键客户的决策流程切入分析。

7、Ø移动客户项目招标公平还是不公平。Ø集团客户销售三种客户关系之运用。Ø解构核心客户营销中的致命黑箱子。Ø精用核心客户策略营销的七大工具。Ø找出影响核心客户营销八大关键人。Ø案例分析：滨江卷烟厂的组网竞争。3.选择客户竞争策略我们要能回答：在通信客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功，从竞争战术角度处理客户关系。Ø从西方武士角斗品运营商竞争策略。Ø行业核心客户解决方案的推进战术。Ø如何认识核心客户营销中的价格战。Ø附加价值与使用价值的有效之组合

8、。Ø积极应对价格战的六大基本之策略。Ø赢得项目竞争优势十六大基本战术。Ø案例分析：移动项目—雷雨的思考。4.培养企业忠诚客户我们要能回答：满意的客户不等于忠诚的客户，移动应该如何营造客户的忠诚？员工在客户忠诚中扮演什么角色？如何营造客户的终生价值？老客户为什么会流失？如何拴住老客户？Ø客户满意度与忠诚度区别深度解析。Ø员工对企业客户满意度的贡献分析。Ø用期望值来营造高价值客户的忠诚。Ø了解究竟什么是企业客户终生价值。Ø拴住企业老客户操作方法策略分析。Ø两家地毯公司服务看服务意识培养