我国汽车营销创新分析研究

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1、我国汽车营销创新分析研究徐州生物工程职业技术学院221006摘要：文章分析了我国汽车营销现状和发展水平，阐述了目前我国汽车营销存在的主要问题，并得出营销创新对我国汽车业的长远发展具有重要的现实意义，最后分析了体验式营销在汽车营销创新中的应用。关键词：营销；汽车；创新1.汽车营销创新的基木理念产品生命力在于优势的消费者价值，汽车营销创新要以基木消费者价值为前提，以客户为中心，整合汽车产业链上所有企业的内部资源；以价值为导向，设计和构建新的工作标准和管理标准，保证企业的各类资源有机整合，最大程度地创造消费者价值。对汽车经销商来说，客户是其最大的

2、财富。以客户为中心的经营理念越来越被汽车经销商所重视。市场份额的多少取决于拥有客广数量的多少，长期客户群才能长期占领相关市场。随着市场竞争的激烈，销售利润在整个汽车利润链中所占的比例越来越小，售后服务所占比重却越来越大。留住客户才能保证厂商的利润来源不断扩大。对客户关系来讲，以客户为中心非常重要。和客户保持经常性的联系和沟通，在交往中使客户愉悦对销售帮助很大。近一半购车者的信息来源于朋友和熟人。经常性地和客户保持愉快的交往，不仅维护了售后服务市场份额，还增加了销售机会。在沟通过程中，汽车经销商的优势、特点、最近产品信息、服务信息等会通过客户

3、迅速扩散，使汽车经销商获得更多的商机。对市场推广来讲，以客户为中心，就是要结合区域性特点，根据消费群体的特性做有针对性的广告宣传工作，汽车经销商广告不仅要突出产品特点，同时还要突出汽车经销商为客户提供的便利性等独特价值。在当今时代，客户所关心和注意的是在购车时，零俜商是否能够提供各种便利，所提供优质服务的程度怎样；所销俜的产品品种齐全程度能否符合客户的要求，俦后服务质量方面能否使客户满意等。汽车销俜越来越脱离销俜产品木身，许多企业开始用/以客户为中心0取代八J产品为中心0的经营理念，突出消费者价值，使客户得到便利服务的同吋，也树立起了汽车企

4、业的品牌形象。2汽车营销创新的探索2.1快速发展需要品牌的支持汽车服务行业广阔的发展前景和高冋报率，引起了商家的疯狂/圈地0,目前我国汽车服务业每年以40%的速度递增，但全国性的汽车服务连锁品牌却不是太多。没有成熟的运作模式、强势的品牌和强大的技术资源，汽车连锁模式很容易引起众多企业的模仿与跟进，这类企业的发展令人堪忧。我国的汽车服务连锁企业目前处于产品经营吋代，还远远没冇到品牌经营时代，和国外汽车企业冇很大差距。汽车连锁服务，定位于汽车售后市场的集汽配供应、汽车维修、快速养护为一体的综合性服务商。3.2从修理转向维护目前，越来越多的国内消

5、费者不仅关注汽车的购买价值，更注重汽车的使用价值，/汽车坏了再修，不如让它不坏0。消费观念转变的方向，引发了汽车服务企业从修理为主转向维护为主。这是机遇，抓住消费者观念转变的方向,一定程度上就抓住了市场。国外汽车厂家认为坏了修还不是真正的服务，真正的服务是要保证客户的正常使用，通过服给客户增加价值，厂家在产品制造上提出了/零修理0概念，售后服务的重点转向了维护保养。而我国汽车企业常常自豪有众多的维修服务网点，而修理与维护相比却是被动的，是坐等客户上门维修,维护则是主动的，建立客户数据库，拥有固定的客户群，对老客户的车辆了如指掌，谁的车该换机

6、油了，谁的车减震器不太好，都一清二楚，可以派技术人员上门养护和上门取车，或给老客户打电话，主动提供信息咨询。不知不觉，在关心中进行营销。3.3社区店的网络服务随着消费者越来越关注汽车服务，4S专卖店的缺点日益明显。由于城市规划，因为4S店修理部门会产生大量污染和噪声，越来越多的4S店不得不离开社区，改建在城市边缘，不利于汽车的维修和保养。从汽车价值链来看，汽车的服务利润远远大于汽车的销售利润，随着汽车维修、保养的业务量人于销售业务吋，远离市区将使4S店的服务功能捉襟见肘。4S店在计划中还将建设若干附属店，它们的关系被称之为/旗舰店和/社区店

7、，以形成完善的销售服务连锁网络。消费者需要的是便捷、优质和廉价,而现在很多4S店不仅路程远而且收费较高。在一个城市一定的区域内发展一家经销商，这家经销商首先要兴建一个具有4S功能的/旗舰店，与此冋吋，在这一区域的其他地方，由/旗舰店0投资兴建若干个具有汽午展销和快修功能的/社区店。而当/社区店周围的消费能力达到一定规模吋，也可升格为/旗舰店0。/社区店主要是本着/贴近购买力，贴近保有量的原则，只要有需求就可以兴建，像汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区等都可能是/社区店扎根的地方。在同一区域内，兴建4个大型4S店，成本肯定高，只兴建一家具有/

8、4S功能的/旗舰店和3-4家/社区店会降低投资风险。3体验式营销在汽牢营销创新中的应用3.1培养体验文化，塑造体验营销理念企业文化具有强大的导向作用，对企业及其员工的发展将产生深